Bir gayrimenkul danışmanının iş tanımı 2 ana aktiviteyi içerir: Potansiyel müşterilere ulaşma çalışmaları ve var olan müşterinin gayrimenkul isteğinin karşılanması.

Potansiyel müşterilere ulaşmak oldukça önemli bir aktivitedir. Danışmanlık işinin gerçekten de yarısı gelecekteki müşterilerinizle tanışmanızı içerir.

Daha önce sitemizdeki birçok yazıda da bahsettiğimiz gibi, potansiyel müşterilerinize ulaşmak adına kullanabileceğiniz birçok pazarlama kanalı ve katılabileceğiniz birçok etkinlik var.

Open House etkinlikleri de yeni müşteriler edinmek için bir yöntem, ama gayrimenkul danışmanları bu etkinliği genelde zaman kaybı olarak görüyorlar. Hatta özellikle broker mantalitesiyle çalışan yerlerde Open House etkinliklerine yeni başlayan danışmanlar katılıyor. 

CoreLogic tarafından yakın zamanda yapılan "Müşteriler sizi nasıl buluyor?" araştırma sonuçları danışmanların iş planlarında iyileştirme yapmaları için gösterge niteliğinde.

Araştırma sonuçları şöyle:

• Potansiyel müşterilerin %58’i danışmanlarının Open House bir etkinlikte başkasına satış yapmasını gördükten sonra o danışmanla çalışmaya karar veriyor.

• Potansiyel müşterilerin %36’sı tanıdık referansı ile danışman seçiyor.

• Potansiyel müşterilerin %18’i danışmanını web sitesinden buluyor.

• Potansiyel müşterilerin %12’si ilan tabelalarındaki iletişim bilgileriyle danışmana ulaşıyor.

• Potansiyel müşterilerin %3’ü sosyal medya üzerinden danışman buluyor.

Biz Emlakbroker olarak sonuçları oldukça ilginç bulduk. Görünen o ki teknoloji ne kadar gelişirse gelişsin insanlar reel olarak görmedikleri bir şeye güven duymuyorlar. Bu yüzden de danışmanlarını görmek, en azından görmüş bir tanıdıktan referans almak istiyorlar. Bu da şu demek, potansiyel müşterileriniz sizi gözetliyor.

Open House

CareLogic araştırmasına göre Open House etkinliklerinin danışman seçiminde %58 gibi yüksek bir oranda etkisi var.

Bu etkinlikte potansiyel müşteriniz sizinle ilk defa tanışıyor. Evi görmeye gelen kişi o muhitte yaşayan bir komşu, meraklı bir yatırımcı ya da belki eşine sürpriz yapmak isteyen birisi olabilir. Bu insanların hepsi sizin potansiyel müşteriniz.

Bu yüzden etkinlik boyunca katılımcılara yaşattığınız deneyim potansiyel müşteriden gerçek müşteriye dönüşüm konusunda kilit rol oynuyor. Misafirlerinizi kapıda karşılamalı, konuşmalara dâhil etmeli, yararlı bilgiler vermeli, istekleri ve hoşlandıkları konutlar ile ilgili sorular sormalı, iletişim bilgilerini edinmeli ve sonrasında iletişime geçmelisiniz.

Birçok danışman gibi kısa kısa bilgiler verip broşür dağıttıktan sonra bu etkinlikten kurtulup müşterinizle buluşmak da isteyebilirsiniz. Ama böyle bir tutumun götürüsü çok olacak. Potansiyel müşterileriniz sizi izliyor ve ne yazık ki yargılıyorlar.

Open House etkinlikler müzikal seçmeleri gibidir. Jüri sizi severse, ileride sizinle çalışmaya karar verir. Ama sevmezse de, siz başka müzikallerde başarılı olsanız bile seçilmezsiniz.

Referans

Araştırma sonucuna göre danışman seçiminde tanıdık referansı da önemli bir rol oynuyor.

Ama bu konuda biraz daha rahat olabilirsiniz. Zira müşterilerin %68’i ortalamanın üstünde bir süreç geçirdiği danışmana referans oluyor. Yani her şey harika ilerlemese bile çabalamış olduğunuzu görmeleri onların referansı için yeterli oluyor.

Bir anket çalışmasına göre danışmanlarını değerlendiren müşterilerin süreç hakkındaki seçimleri şöyle olmuş: %31 mükemmel, %35 iyi, %36 ortalama ve %20 kötü.

Son %20’lik kısım negatif referansı ifade ediyor. Bu kısım da çok önemli, çünkü olumsuz referansın da iş kaybetmenize sebep olabilecek etkisi var.

Müşterilerin gözünde iletişim becerileri, empati yeteneği, profesyonellik ve sürecin saydamlığı çok önemli. Kendini iyi ifade eden ve dinleyen, müşterisinin endişelerini anlayabilen, sayısal verilerle mantıklı bilgiler veren ve sürecin aşamalarını müşterisine açıkça ifade eden danışmanların referans almaması neredeyse imkânsız.