Sporda ya da iş hayatında ön plana çıkan profesyonellerin ortak özelliği çok fazla pratik yapıyor olmaları. Örneğin Tiger Woods her hafta saatlerce golf sopasını nasıl tutacağı üzerine çalışırken, Micheal Jordan gününün büyük çoğunluğunu sahada geçiriyor. Amerika başkanı konuşmaları üzerine saatlerce çalışırken, bir avukat yasaları tekrar tekrar okuyor. Başarılı insanlar kariyerlerinin en üst noktasında dahi pratik yapmaya devam ediyor. Belki zaman geçtikçe yeteneklerinizi kaybetmeyebilirsiniz. Ama zaman rekabetçi yanınızı alıp götürecek, bu yüzden gayrimenkul piyasasında tutunmak için siz de pratik yapmaya sürekli devam etmelisiniz.

Gayrimenkul piyasası için pratik, senaryolar üzerine çalışmak anlamına geliyor.  Bir gayrimenkul danışmanı saatlerini duruşu ve konuşması üzerine harcamalı. Herhangi bir mentora sorsanız size kazanacağınız gelirin harcadığınız zaman ile doğru orantılı olduğunu söyleyecek. Peki, durum bu kadar açıkken neden danışmanlar hala pratik yapmıyor?

Aslında bu sorunun cevabı önemli değil. Önemli olan sizin pratik yapmaya özen gösteren danışmanlardan birisi olup olmayacağınız. Üzerine çalışmadığınız bir konuşma yapmanız gerektiğini düşünün. Yani belki notlarınıza baktınız ama başka birisiyle bu konuşmayı çalışmadınız. Bu durumda yaptığınız konuşma belki iyi belki de kötü olabilir. Ama diyelim ki konuşmayı tekrar tekrar okudunuz ve bu konuşmayı 6 hafta boyunca ara ara arkadaşınıza yaptınız. Arkadaşınız da size zaman tuttu ve her denemenizde bazı eleştirilerde bulundu. Hangi yöntemin daha efektif olacağını düşünüyorsunuz?

Gayrimenkul yetenekleriniz üzerinde pratik yapmanızın ne kadar önemli olduğunu anladığınıza göre, nasıl pratik yapacağınız ile ilgili birkaç basit kurala göz atmanın vakti geldi:

1. Senaryolarınızı haftada bir yazın. Senaryolarınızı yazıyor olmanız çok önemli, çünkü araştırmalara göre bir şeyi yazıp tekrar okuduğunuzda daha iyi öğreniyorsunuz.

2. Senaryolarınızı yüksek sesle okuyun. Vücudunuzdaki kaslar devamlı hareketleri hatırlar. Senaryolarınızı tekrar tekrar yüksek sesle okuyarak, ağzınızdaki kasların bu hareketleri öğrenmesini sağlayabilir ve daha açık konuşabilirsiniz. Öz güvenli konuşma yapmak isteyen konuşmacılar bu yöntemi çok sık kullanıyor.

3. Senaryolarınızı okurken kendinizi kaydedin. Bazı danışmanlar senaryo kullanırlarsa yapmacık olacaklarını düşünüyor ve bu haksız bir endişe değil. Yapmacıklığa engel olmak için kendinizi konuşurken kaydetmeli ve sürekli dinlemelisiniz. 4 hafta boyunca her hafta yeni bir kayıt yaparsanız çok gelişme kaydedeceksiniz.

4. Pratik yapmak için birden fazla insanla çalışın. Gayrimenkul kariyeriniz boyunca birçok insanla tanışacaksınız. Bazen bir kadına, bazen bir erkeğe sunum yapacaksınız. Müşteri profiliniz farklı milletten insanları bile içerebilir. Bu çeşitliliğe hazırlıklı olmak için farklı partnerlerle pratik yapmanız önemli. Çalıştığınız her insan sizi farklı yönden geliştirecek.

5. Çalışmalarınızı ciddiye alın. En çok pratik yapan kişi en iyi sonucu elde eder. İş hayatı için ise en iyi sonuç en iyi kâr miktarı demektir. Pratik yapma işini ne kadar ciddiye alırsanız, o kadar çok kâr edersiniz.

6. Sert olun. Başka biriyle yaptığınız çalışmalar birbirinizi iyi hissettirmenizi değil, gelişmenizi amaçlıyor. Kendiniz eleştirel olmalı, karşınızdakinden de bunu istemelisiniz. Tabi ki eleştiri yaparken profesyonel olmaya devam edeceksiniz. Amacınız karşınızdakini kırmak değil, daha iyisi olmasını sağlamak.

7. Partnerinizi taklit edin. Karşınızdaki insan hızlı konuşuyorsa siz de hızlı konuşun, yavaş konuşuyorsa da hızınızı kesin. Yaptığınız pratiklerde ses tonunuzu ve vurgularınızı karşınızdakine göre ayarlamayı öğrenmeniz gerekiyor.

8. Endişelere nasıl cevap verileceğini öğrenin. Endişelere cevap vermek bu meslek için çok önemli. Potansiyel müşterinizin kafasına takılan soruları ne kadar özgüvenle yanıtlarsanız, o kadar güven kazanırsınız. Bu da size daha çok iş kapama şansı sunar. Sorulara cevap verdikçe alacağınız sorular da azalır.

9. Seviye atlayın. Birisiyle karşılıklı senaryo çalışırken yanınızda not alacak üçüncü birinin olması oyununuzu bir üst seviyeye çıkarır. Bu üçüncü kişi her zaman sizden daha çok şey görecek. Rolleri çalışma boyunca değişmeli, en son da notları değerlendirmelisiniz.

10. Sunumu unutmayın. Senaryolara çalışırken sunumunuz üzerine çalışmayı ihmal etmeyin. Aynı özenli çalışmayı sunumlarınız için de göstermeniz gerekiyor.

11. Siyah kuşak olun. Endişelere ne kadar iyi cevap verirseniz, o kadar çok para kazanacaksınız. Genellikle potansiyel müşteriniz aynı endişeyi birden fazla kez dile getirecek. Satış konusunda siyah kuşak olmalı ve aynı endişeyi bir konuşma içerisinde en az 4 farklı şekilde cevaplayabilmelisiniz.

Bu basit kuralları takip etmek adınızı başarılı danışmanlar listesine yazdıracak. Danışmanlar özellikle başka biriyle senaryoları çalışmak konusunda çok özenli davranmıyor, fakat bu konuya önem vermeniz size güzel geri dönüşler sağlayacak.