Bu baharda bir ev satıyorsanız, satış fiyatından 1000 dolar düşürmek, kapanış masasında size binlerce dolar daha kazandırabilir. Satın alıyorsanız, teklifinize 1000 dolar eklemek, koronavirüsün (yeni konut arzı ve inşaat tedarik malzemelerinde yaşanan sorunlar) şaşırtıcı derecede rekabetçi hale getirdiği bir pazarda rakip teklif sahiplerini diriltmenize yardımcı olabilir.
Ve evinizi liste fiyatının üzerinde satma şansınızı artırmak istiyorsanız, deneyimli bir emlakçıyla çalışın.
Yukarıda yazdığımız teknikler, konut ekonomistleri Michael Seiler ve Bennie Waller tarafından keşfedilen ve akademik dergilerde yayınlanan hakemli araştırmalarda bildirilen ev satışı hileleri arasında yer alıyor. Bu çalışma, alıcı ve satıcı için ayrı ayrı yürütülen çalışmaları, konut piyasalarındaki insan davranışının tuhaflıklarına bir bakış sunuyor.
Muhtemelen iktisat dersinde, alıcıların ve satıcıların tamamen rasyonel olduğunu ve ev fiyatlarının veya başka herhangi bir malın arz ve talebin kansız kesişiminde gerçekleştiğini öğrenmişsinizdir. Virginia, Williamsburg'daki William & Mary Koleji'nde gayrimenkul ve finans profesörü olan Seiler ve Farmersville, Virginia'daki Longwood Üniversitesi'nde finans ve gayrimenkul profesörü Waller, bunun son söz olduğuna inanmıyorlar.
İki akademisyen, insanların ev alıp satma şeklindeki tuhaflıkları arayan bir araştırmacı kadrosu arasında yer alıyor. Waller, "Alıcılar ve satıcılar her zaman rasyonel değildir" diyor. “2000'lerin ortalarında gördünüz. İnsanlar liste fiyatının çok üzerinde mülk satın alıyordu.”
Aynı zamanda Harvard'da profesör olan Seiler, akademik eğitiminin kendisine insanların mantıklı aktörler olduğunu öğrettiğini, ancak araştırmasının onu bu düşünceden vazgeçirdiğini söylüyor. “Tüm kariyerim, oyunda psikolojik faktörlerin olduğu gerçeğine dayanıyor” diyor. "Hepimiz robot değiliz."
Mülkünüzün 'hemen altındaki' fiyatlandırmasını kullanın
Perakendecilerin ürünleri 100$ yerine 99$ olarak fiyatlandırmasının bir nedeni var: Fiyattaki ilk rakam, potansiyel bir alıcının zihniyeti üzerinde güçlü bir etkiye sahiptir. Seiler, bu tüketici psikolojisinin sadece gömlekler ve ev aletleri için değil, aynı zamanda ev fiyatları için de geçerli olduğunu söylüyor.
Seiler, bir liste fiyatını 300.000 $'dan 299.000 $'a veya 200.000 $'dan 199.000 $'a düşürmenin, sonuçta ev satıldığında yüzde 2.5 ila yüzde 3'lük bir prim sağladığını söylüyor. Ancak, liste fiyatını 250.000$'dan 249.000$'a düşürmenin bir satıcıyı daha fazla netleştirmeyeceğini söylüyor. Seiler, “Gerçekten önemli olan en soldaki rakam” diyor.
Seiler, 1993'ten 2011'e kadar Virginia Beach-Norfolk bölgesinde 372.000'den fazla işlem üzerinde yapılan bir araştırmaya dayalı olarak Journal of Real Estate Finance and Economics'te bir makalenin ortak yazarlığını yaptı. Seiler, bu konseptin bugün güçlü bir kavram olmaya devam ettiğini söylüyor.
Seiler, "İnsanlar aradaki farkın yalnızca 1.000 $ olduğunu görebilir" diyor. "Kısa vadede, beyniniz neden bahsettiğinizi tam olarak bilse de, daha sonra fiyatı biraz daha yüksek olan rakamlar çok daha yüksek görünüyor."
Teklif savaşlarındaki alıcılar için konsept tersine çalışıyor, diye ekliyor. Teklifinizi öne çıkarmak için 299.000$ yerine 300.000$ teklif edin.
Seiler, fiyatlandırmanın hemen altında yapılmasının bir dezavantajı olduğunu kabul ediyor: Alıcılar, mülkleri 25.000 ABD Doları veya 50.000 ABD Doları'lık artışlarla arama eğilimindedir, bu nedenle, 200.000 ila 250.000 ABD Doları aralığında alışveriş yapan alıcıların aramalarında 199.000 ABD Doları'lık bir liste fiyatı görünmeyebilir.
Satış yaparken deneyimli bir emlakçıyla çalışın
Journal of Real Estate Finance and Economics'te yayınlanan ayrı bir çalışma için Waller ve ortak yazarları, 2001'den 2015'e kadar Richmond, Virginia ve Metro bölgesinde yaklaşık 102.000 satışı inceledi. Waller ve ekibi, bazı mülklerin neden liste fiyatının üzerinde sattığını öğrenmek istediler.
Buldukları önemli bir değişken, emlakçının deneyimi olmuş. Waller'ın araştırmasındaki emlakçılar ortalama 13 yıldır bu işin içindeydi ve deneyimlilerin çaylaklara göre liste fiyatının üzerinde satış yapma olasılıkları daha yüksekti. Waller, "Nüansları bilen, sıcak noktaların nerede olduğunu bilen daha deneyimli bir emlakçı istiyorsunuz" diyor.
Ne yazık ki, kıdemli emlakçılar mucize işçi değildir. Aşırı pahalı listeleri alma olasılıkları daha düşüktür ve gerçekçi olmayan beklentilerle satıcıları aşağılama konusunda daha ustadırlar :) Waller, "Deneyimli emlakçılar, özellikle aşırı fiyat söz konusuysa, aşırı pahalı bir mülkü almayacaklar" diyor. "Bu bir zaman kaybı ve itibar sermayelerine zarar veriyor."
Emlakçı yorumları önemlidir, komisyon bonusları önemli değildir
Waller ayrıca, emlakçı tarafından listelemeyi tanımlarken yazılan yorum sayısının, o evin hızlı satıp satmayacağını etkilediğini buldu. Ne kadar çok yorum o kadar iyi.
Ancak, alıcıları güvence altına alan emlakçılara daha cömert komisyonlar teklif etmek, ev fiyatlarının yüksekten satılması açısından önemli görünmüyor. Tersine, alıcı emlakçılara indirimli komisyonlar teklif etmek, bir mülkün liste fiyatının üzerinde satma olasılığını azaltır.
Waller, 100.000'den fazla listelemede rakamları ezip geçmesine rağmen, bazı gizemlerin kaldığını kabul ediyor. Waller, "Anlamayı istediğim şeylerden biri, mülklerin neden düşük fiyatlandırıldığıydı" diyor. "Düşük fiyatlandırılan mülklerde boşanma olup olmadığını bilmiyoruz. Bir iş durumu olup olmadığını bilmiyoruz. Veya düşük fiyat verenlerin mülkü acil boşaltma ihtiyacı olabilir.”
Bir de Waller'ın "aptal şans" dediği şeyin rolü var. Bu, satıcı doğru alıcıyı beklerken piyasada daha uzun süre kalan üst sınıf evlerde daha yaygın olduğunu söylüyor Waller;. "Bazen" diyor, "alıcı ve satıcı sadece bir araya geliyor."
