Şimdi size gayrimenkul piyasasında sıkça karşılaşılan bir senaryodan bahsedeceğiz:

Bir danışmanımız var ve aynı anda birkaç tane müşteri ile ilgileniyor. Bu müşteriler ise farklı sebeplerle birer birer satın alım yapmaktan vazgeçiyor. Danışmanımızın bu durum karşısında psikolojisi bozuluyor ve kaybedeceği komisyon ile ilgili endişe duyuyor. Ne yazık ki bu müşterileri kaybetmemek konusunda başarılı olamıyor. Fakat müşterileri kaybetmemek için ne yapması gerektiği konusuna o kadar çok odaklanıyor ki veri tabanındaki diğer müşteriler ile ilişkilerini sıcak tutmak için gerçekleştireceği aktiviteleri savsaklıyor. Sonuç olarak ise iş hayatı kısa süre içerisinde dibe vuruyor.

Yukarıda anlattığımız senaryo “şu anki iş” ile “potansiyel müşteri aktiviteleri” arasında dengeyi tutturamayan danışmanların başına sık sık gelen bir döngüyü anlatıyor.

Bu döngü literatürde “Türbülans” olarak geçiyor ve aslında yukarıdaki örnek kadar ölümcül sonuçları olmayan şu adımlardan oluşuyor:

• Danışman boşta ve kendisini meşgul edecek bir şey bulmak istiyor
• Veri tabanındaki potansiyel müşteriler ile ilgili çaba harcamaya başlıyor
• Kendisiyle iş yapmaya başlayan müşteriler olunca meşguliyet ediniyor ve artık veri tabanındaki müşteriler ile ilgili çaba harcamıyor. Aksine, sadece o anki müşterilerle ilgileniyor
• Sözleşmeler hazırlanıyor ve danışman mutlu hissediyor
• Danışman kazandığı parayı harcıyor ve biraz dinleniyor
• Sonra tekrardan boşlukta hissediyor ve döngü baştan yaşanıyor

İdeal bir dünyada yukarıda görselleştirilmiş olan “Türbülans” eğrisi daha az telaffuz edilmeli ve başarılı bir danışman hiç bir dönemde kırmızı bölgeye girmemeli. Ama ne yazık ki bir iki satış kapama işlemi gerçekleştirerek rehavete  kapılan danışmanlar bu döngüyü sıkça yaşıyor.

Siz de şimdi bir dakikanızı ayırın ve bu döngünün neresinde olduğunuzu düşünün. Eğer ki kırmızı bölgedeyseniz, sözleşmeleri kapamış ve bir müddettir boş oturuyorsunuz demektir. Ama şunun farkında olmalısınız ki, şu an yer aldığınız nokta, aslında 2 ay önceki aktivitelerinizin bir sonucu.

Şimdi de 2 ay önce ne yaptığınızı düşünmenizi istiyoruz. 2 ay önce tatilde miydiniz, yoksa hararetli bir satış aktivitesi içerisinde miydiniz? Ya da belki de döngünün başka bir noktasındaydınız ve potansiyel müşteri aktiviteleri üzerine kafa yoruyordunuz? Belki de Open House etkinlikler düzenliyor ya da potansiyel müşterilerinize listelediğiniz konutlarla ilgili bilgi e-mailleri yolluyordunuz?

Eğer ki 2 ay önce verimli bir çalışma yürütüyorduysanız, döngünün yeşil bölgelerinde olmamanız şaşkınlık verici olurdu. Yani aslında an içinde yapacağınız aktiviteleri belirlerken günün koşullarına kapılmamanız, aksine 2 ay sonra nerede olmak istediğinizi hayal etmeniz gerekiyor.

Potansiyel müşteri aktiviteleri sizin için asla ama asla dönemsel olmamalı. Döngünüz içerisinde boşluklar yaşamamak ve sürekli yeşil bölgede kalmak için, en yoğun olduğunuz dönemlerde dahi haftada en az 3-5 saatinizi potansiyel müşterilerinize ulaşmak için kullanmanız gerekiyor.