Birçok farklı iş gibi, satış konusunda uzman olmak da zaman, eğitim ve sabır istiyor. Kitaplardan belki satış hakkında önemli bilgiler edinebilirsiniz, ama satış konusunda gerçekten uzman olmanız için deneyim de gerekiyor.

Özellikle mesleğe yeni başlayan danışmanların sıkça yaptığı ve satış yapmama garantili bazı yanlış hareketler var. Biz bu hareketlere satış ihlali diyoruz. Yeterli deneyim kazanana kadar danışmanlar bu yanlışları yaparak hatırı sayılır miktarda satış kaybediyor.

Bu yüzden bugün size 10 satış ihlali hareketten bahsedeceğiz ki, elinizden geldiğince bu davranışlardan kaçının:

1# Sessiz Olmanız Gerekirken Konuşmak

Bu en sık karşılaşılan ihlaldir. Evet, satış yaparken soruları cevaplamak ve endişeleri gidermek durumundasınız. Fakat bu iki hareketin de zamanı var. Müşterinize karar vermesi için ihtiyacı olan süreyi vermeniz gerekiyor. Diyelim ki müşteriniz konut konusunda ciddi ve sessiz. Eğer siz o anda bir şey önerirseniz, müşterinizin düşünce akışını bozabilirsiniz. Birçok satış az iletişimden değil de fazla konuşmaktan kaybediliyor.

2# Dinlemeyi Bilmemek

Eğer ki karşınızdakini duyuyor ama söylediği her şeyi algılayamıyorsanız, bu zayıf iletişime işarettir. Zayıf iletişim de satış kaybına yol açan çok önemli bir etkendir. Birçok danışman kafalarında söyleyecekleri şeyi planlarken karşılarındakinin söylediklerini kaçırıyor. Bu yüzden de müşterinin verdiği çok önemli ipuçlarından bihaber oluyorlar ve yanlış metodolojiler uyguluyorlar. Müşterinin vücut dili de çok önemli, çünkü çoğunlukla müşterinin söylediklerindense söylemedikleri önemli oluyor.

3# Müşteriyi Tanımlayamamak

Müşterinizin konut satın alımındaki gerçek sebeplerini saptamak çok önemli. Eğer ki müşterinizin isteklerini, hoşlandığı şeyleri ve ihtiyaçlarını saptamazsanız, alım gücünü de algılayamazsınız. Genellikle cevap vermeniz gereken soru “neden”dir. Her müşteri almak istediği bir başka şeyden vazgeçerek satın alım yapar. Bu yüzden bir satış profesyoneli olarak müşterinizin vazgeçtiği şeye değer bir öneride bulunmanız gerekiyor. Bunu da ancak müşterinizi tanıyarak yapabilirsiniz.

4# Daha Sorulmadan Cevap Vermek

Erkenden söylemek ya da göstermek de sıkça yapılan bir hatadır. Eğer müşteriniz daha soru sormadan cevap verirseniz, süreç üzerinde kontrolleri yokmuş gibi hissedebilirler. Hiçbir zaman sorulara yer kalmayacak kadar ayrıntılı bir açıklama yapmamanız gerekiyor, çünkü bu müşterinizin yaratıcılığını öldürür. Sürece yayarak her adımda başka bir bilgi vermek çok önemlidir. Böylelikle müşterileriniz süreci sindire sindire yaşayabilir.

5# Organize Olmamak

Müşteriyi tanımladıktan sonra ona konut seçeneklerini planlı bir şekilde ve adım adım sunmanız gerekiyor. Müşterinizin bilgiyi algılayış şekline ve sizin iletişim yeteneklerinize uygun bir sunum tekniği geliştirmeli ve sistematik bir şekilde sunumunuzu gerçekleştirmelisiniz. Müşterinize bilgiyi inşa edecek şekilde sorular sormak da çok önemli.

6# Yanlış Motivasyon Yaratmak

Deneyimsiz danışmanların en sık düştükleri hatalardan birisi satın alım kararlarının beyinle veriliyor olduğuna inanmak. Bu varsayım özellikle yatırım konutları için belki doğru olabilir, ama o konutlarda bile emin olun ki müşterileri bireysel meseleler motive ediyor. Bu yüzden müşterinizin duygusal sebeplerini saptamalı ve bu duygusallığa yönelik adımlar atmalısınız.

7# Aciliyet Duygusu Yaratamamak

Bir satışın gerçekleşmeme olasılığı sürecin uzunluğu ile doğru orantılıdır. Kabul edilebilir bir teklifinizin ve depozitonuzun olması, o satışı yaptığınız anlamına gelmez. Bir satış; satıcı parayı, alıcı da konutu alıncaya kadar satış sayılmaz. Bu yüzden rehavete kapılıp işleri yavaştan almamak ve aciliyet duygusunu kaybetmemek gerekiyor.

8# Müşterinin Yatırımını Hafife Almak

Tüm müşterileriniz bir konut satın alımında şüphe duyuyor, çünkü yaptıkları yatırım kendilerine göre oldukça büyük. Artık konut değiştirmek geçmişe göre çok daha yaygın, ama bu durum müşterilerinizin her defasında girdikleri finansal yükün altında strese girdikleri gerçeğini değiştirmiyor. Bu yüzden sabırlı olmak ve müşterinin sorularını cevaplamaya çalışmak çok önemli.

9# Uzman Olunmayan Konularda Uzmanmış Gibi Davranmak

Bazen kendinize emlak danışmanı olduğunuzu hatırlatmanız gerekiyor. Ne yazık ki bir mühendis, mimar ya da muhasebeci değilsiniz. Bazen satış yapmayı bırakıp tavsiye vermeye başlıyoruz. Ama uzman olunmayan konularda tavsiye vermek satışın en büyük ihlalidir.

10# Zekânızla Övünmeyin

Müşterinizden daha zeki olduğunuzu düşünebilirsiniz, ama kesinlikle bunu hissettirmeyin. Bir danışman olarak sizin göreviniz bilgi aktarımı sağlamak; bu bilgiyi müşteriniz yerine yorumlamak değil. Eğer ki yeterince ayrıntılı bilgi verir ve müşterinizin kendi yorumunu yapmasına izin verirseniz, satışı yapma olasılığınız yükselir.