Referanslar, bir emlak danışmanının işinin en önemli parçasıdır. Referanslar, işinizin daha güvenilir olmasını ve iş kitabınızın katlanarak büyümesini sağlar. Peki, o zaman neden çok az sayıda profesyonel iş yaptığı müşterilerden referans ister?

Eğer mükemmel bir restoranda yemek deneyimi edinmiş olsaydınız, muhtemelen bunu ailenizle ve arkadaşlarınızla paylaşırdınız. Müşteri, her zaman memnun kaldığı deneyimi paylaşma eğilimi gösterir. Aynı zamanda insanlar, ailesinden ve arkadaşlarından aldığı bu tarz tavsiyelere kesinlikle güvenirler.

Son yapılan bir araştırma gösteriyor ki:

• Ankete katılanların yüzde 92’si tanıdıkları kişilerin önerilerine güveniyor.
• Tüm satış kararlarının yüzde 35’i kulaktan kulağa yayılan tavsiyelerle veriliyor.
• Müşterilerin yüzde 76’sı güvendikleri firmaları başkalarına öneriyor.

Referans İstemek İçin Sebepler

Referans sormak, müşterilerinizden sizi etrafına yayması için veya sizin hakkınızda olumlu yorumlarını almak için talepte bulunmaktır.

Bu soruyu sormak, her profesyonelin rahatlıkla yapabildiği bir şey değildir. O nedenle onlara sormadan evvel, cesaretlenmek için kendinize biraz zaman tanıyın. Neden bu iş içinde olduğunuzu, gayrimenkul sektöründeki tutkunuzu ve müşterilere sunduğunuz harika hizmetleri düşünün.

En son aşamada ise neden müşterilere referans sormanız gerektiğini düşünün. Sebepleri sıraladığınız zaman haklılığınızı kendinize kanıtlayacak ve cesaretinizi daha çabuk toplayacaksınız. İşte o sebeplerden birkaçı:

- İnsanlar bir emlak danışmanına ihtiyaç duyarlar. İster ev alıyor olsunlar ister ev satıyor olsunlar, müşteriler bu karmaşık süreçte doğru kararları alabilmek için bir profesyonelin yardımına ihtiyaç duyarlar. Yani siz, onların önemli bir boşluğunu dolduruyorsunuz. O zaman artık sorma aşamasına geçebilirsiniz.

- Siz sormazsanız başkası soracaktır. Düşünme süresini fazla uzun tutmayın. Çünkü siz koltuğunuzda düşünürken, daha girişimci bir profesyonel, mutlaka sizden önce davranacaktır. Dolayısıyla bir müşterinin arkadaşları, kuzenleri, ailesi ve daha pek çok potansiyel müşteri adayını kaybetmiş olacaksınız. Nasıl olsa birileri onlara bu soruyu soracak. Neden o, siz olmayasınız?

- Yönlendirme ile gelen müşteriler daha fazla öder. Genellikle bir yakınının tavsiyesi ile size hizmet almak için gelmiş olan bir müşteri, güvenerek geldiği için daha fazla para ödemeye veya pazarlığa girmemeye daha meyillidir. Böyle bir fırsatı kaçırmak istemezsiniz.

Bir Referans Ne Zaman İstenir?

Pek çok emlak profesyoneli, referans sormak için satış sürecinin kapanmasını bekler. Çünkü müşterilerin satış kapama ve taşınma gibi telaşları sırasında stresli olduklarını düşünerek bunun pek olumlu olmayacağına inanırlar. Ancak illa ki satış kapama sırasında veya sonrasında sormanıza gerek yok. Bunun planlamasını daha önceden de yapabilirsiniz. İşte müşteriye referans sormak için en uygun zamanlar:

- Müşteri, sizi aracı olarak kendisine hizmet vermeniz için sözleşmeyi imzaladığında bunu bir fırsat olarak kullanabilirsiniz. Çünkü o an, müşterinin size güvendiği ve birlikte bir işe başlayacakları için heyecanlı oldukları andır. O anı değerlendirmeniz ve şöyle bir soru yöneltmeniz yerinde olacaktır:

İşimin en önemli parçası, müşterilerimden aldığım referanslar sayesinde yürüyor. Acaba çevrenizde ev satmak veya ev satın almak isteyen birileri var mıdır?

- Hizmet süresince de bu soruyu yöneltebilirsiniz. Çekinmenize gerek yok. Özellikle de iyi gittiğini düşündüğünüz bir süreç yaşıyorsanız sorunuzu daha da rahat yöneltebilirsiniz:

Şimdiye kadar nasıl gidiyor? Sormak istediğiniz herhangi bir şey var mı? Bu arada iş yerinizde ev almayı ve satmayı düşünen herhangi biri var mı?

- Anlaşma sağlandığı an imzaları atarken, o soruyu sormak için en uygun andır:

Tebrikler! İstediğiniz gibi bir sonuç aldığınız için ben de çok memnunum. Satış kapamaya gittiğimizde size bir referans dosyası vereceğim. Şimdi ya da gelecekte ev alıp satmak durumunda olabilecek birileri varsa, sizden onları da yazmanızı rica edeceğim.

- Kapanış sırasında sormak da en uygun anlardan biridir. Onlara sunduğunuz güzel hizmetin ardından, istediğiniz küçük bir şeyi geri çevirmeyeceklerdir:

Bana güvendiğiniz ve size hizmet vermemi sağladığınız için çok memnun oldum. Aileniz için mükemmel bir ev bulduk ve bu beni çok onurlandırıyor. İşte size bahsettiğim referans dosyası burada. Doldurmak için birkaç dakikanızı ayırabilir misiniz?