Her hafta pazar günü olduğu gibi bugün de sizlere sıradışı bir kitap makalesi hazırladık. Ana konumuz, tüm iş dünyasında olduğu gibi emlak sektöründe de büyük öneme sahip olan pazarlama ile ilgili. Fakat bu makalede bahsedeceğimiz pazarlama yönteminin, alıştığınız sıradan bir bakış açısından çok daha fazlasını içerdiğini şimdiden söyleyelim. Çünkü ele alacağımız konu, ‘gerilla pazarlama’. Bu konuyu ele alırken yararlanacağımız kitap ise Conrad Levinson ile Al Lautenslager’in kaleme aldığı 30 Günde Gerilla Pazarlama. Kahvenizi hazırlayın ve işinizde fark yaratmanızı sağlayacak bu pazarlama modelini keşfetmeye başlayın.

Gerilla Savaşından Gerilla Şirketine…

Bütçesi küçük, hayalleri büyük girişimcilerin pazarlama modeli: Gerilla Pazarlama.

Bu pazarlama modelinin sıradışı bakış açısının ne olduğunu ve neden sıradan pazarlama modellerinden ayrıldığını anlamak için öncelikle ‘gerilla’ kelimesinin ne anlama geldiğini bilmemiz gerekiyor.

Gerilla, aslında İspanyolca kökenli bir kelime ve Türkçe’de çete anlamına geliyor. Ancak muhtemelen sizin de duymuş olduğunuz ‘Gerilla Savaşı’ kavramı, tüm dünyada kabul görmüş bir savaş terimi haline gelmiştir. Çünkü gerilla kavramı, ilk olarak İspanyolların Fransızlara karşı direnişi sırasında ortaya çıktı.

Bu direniş sırasında, küçük ve gizli İspanyol birlikleri, Napolyon’un Fransız ordusuna karşı gayri nizami savaş tekniklerini kullanarak yıpratma ve şaşırtma taktiği uyguladı. Yani zayıf ve düzensiz kuvvetler, güçlü ve düzenli bir orduya karşı bu taktik sayesinde galip geldi.

Aynı taktiği, Kurtuluş Savaşı sırasında Antep’teki, Urfa’daki, Maraş’taki kahramanlarımızın da uyguladığını söyleyebiliriz. Elbette ki bizim kahramanlarımız, bunu bir savaş taktiği olarak bildiği için değil, vatan meselesi olarak gördüğü için uyguladı. Ancak dünya savaş terminolojisinde bunun adı ‘Gerilla Savaşı’ olarak literatüre çoktan geçmişti.

İşte zayıfların silahı olan ‘gerilla’, taktiksel anlamda düşmanı şaşırtarak ve beklenmedik hamleler yaparak püskürtmek anlamına geliyor. Bu taktiğin ve farklı anlayışın iş dünyasına yansıması ise Vietnam Savaşı sonrasında Amerika’da gerçekleşti. Bir savaş yöntemi olarak kullanılan bu fikri iş dünyasına uyarlayabileceklerini keşfeden Amerikalı pazarlamacılar, küçük şirketlerin bu bakış açısı sayesinde büyük şirketler ile rekabet edebileceğini düşündü.

Bunun için yapılması gereken şey, pazarlama yöntemleri içerisinde hedef kitleleri şaşırtıcı ve sarsıcı kampanyalar düzenlemekti. Bunu gerçekten uyguladılar ve gelinen son noktada ‘gerilla pazarlama’, sadece küçük şirketlerin kullandığı bir model olmaktan çıkarak dev şirketlerin bile uyguladığı etkileyici bir modele dönüştü.

Geleneksel Pazarlama vs Gerilla Pazarlama

Gerilla pazarlamanın temeli, düşük maliyet ile kârı arttırmaya ve kıt kaynaklarla mesajı çarpıcı şekilde hedef kitleye iletmeye dayanır. Mesajın çarpıcı şekilde kitlelere ulaştırılması için ise teknolojik araçlar, radyo televizyon gibi medya araçları ve sosyal medya platformları kullanılır. İşin özünde, tüketicilerin karşısına beklenmedik bir anda beklenmedik şekilde çıkarak onların akıllarına kazınma düşüncesi vardır. Bunun için sıradışı bir fikir, doğru bir hedef ve etkili bir silah seçmeniz yeterlidir.

Bildiğiniz gibi emlak sektörünün köklü geçmişinden gelen geleneksel pazarlama yöntemleri oldukça fazladır ve günümüze kadar bu yöntemler emlak profeyonellerine yetmiştir. Ancak son 5-10 yıldır büyük bir hızla gelişen ve gelişmeye de devam edecek olan teknolojik yeniliklerin her sektöre giriş yapması, bu pazarlama yöntemlerini sorgulamamıza neden oluyor. Çünkü bu değişim, tüketicilerin de bakış açısını değiştiriyor. Tamamen tüketicilerin bakış açısına dayalı bir iş yapan emlak profesyonellerinin ise bu duruma kayıtsız kalması bugünkü manzarada imkânsız görünüyor.

Bu noktada geleneksel pazarlama ile gerilla pazarlama arasında ne tür farklılıklar olduğunu anlamak önemlidir. Bu farkları okuduğunuzda, gerilla pazarlama ile emlak işinizde ne tür geliştirmeler yaratabileceğinizi anlamış olacaksınız. Bunun için kaynak aldığımız kitabımıza dönerek bu farkları yazarın cümlelerinden alıntılıyoruz:

• Geleneksel pazarlama önceliği paraya; gerilla ise zamana, yeniliğe ve bilgiye verir.
• Geleneksel pazarlama insanların aklını karıştırır; gerilla ise açık seçik gerçekleri anlatır.
• Geleneksel pazarlama büyük iş diye tutturur; gerilla büyük küçük demeden çalışır.
• Geleneksel pazarlama performansı satışla ölçer; gerilla ise kârlılığı ön plana çıkarır.
• Geleneksel pazarlama deneyim ve yargılar üzerine kuruludur; gerilla ise psikoloji ve insan
• davranışları üzerine odaklıdır.

• 

  Geleneksel pazarlama birden fazla işe aynı anda girer; gerilla ise ‘önce işine odaklan ve ondan sonra başka işe giriş’ der.
• Geleneksel pazarlama ‘önemli olan satıştır’ der ve müşteriyi unutur; gerilla ise müşteriyi asla kaybetmez.
• Geleneksel pazarlama rakipler ile ilgilenir; gerilla ise ‘rakipleri unut, senin gibi standardı olanlara bak ve onlarla işbirliği yap’ der.
• Geleneksel pazarlama insanlara ‘malımın faydalarını satın al’ der; gerilla ise insanların problemlerini bulmaya ve çözmeye odaklanır.
• Geleneksel pazarlama ‘ben’ der; gerilla ise ‘sen’ der.
• Geleneksel pazarlama ‘ne alabilirim’ der; gerilla ise ‘müşteriye ne verebilirim’ diye sorar.
• Geleneksel pazarlama almak ve satmak üzerine kuruludur; gerilla ise ‘müşteriye ne verirsem onun işine yarar’ diye düşünür.
• Geleneksel pazarlama ne kadar parası olduğunu bakar; gerilla ise ilişkilere bakar ve ‘bu ay kimlerle ilişki kurduk’ diye sorar.
• Geleneksel pazarlama teknolojiye pek fazla önem vermez; gerilla ise teknolojiyi sonuna kadar kullanır.
• Geleneksel pazarlama büyük grupları hedef alır; gerilla ise küçük grupları ve kişileri hedefler.
• Geleneksel pazarlama monologtur; gerilla ise diyalogtur.
• Geleneksel pazarlama sınırlı yöntemleri kullanır ve oldukça pahalıdır; gerillanın ise çok yöntemi vardır ve bunların bir kısmı ucuz ya da bedavadır.

30 Günlük Gerilla Pazarlama Süreci

Kitabın adından da anlayacağınız üzere, yazar gerilla pazarlamanın 30 gün içerisinde nasıl uygulanabileceğine dair bir planlama sunuyor. Ona göre bir gerilla pazarlama süreci, bir ay içerisinde uygun bölümlere ayrılarak başarılı bir şekilde uygulanabilir. Peki, bir gerilla pazarlama süreci hangi aşamalardan oluşur? Aşağıda yazarın 30 gün boyunca her güne atadığı görevlendirmeleri bulacaksınız. Bu görevler, aynı zamanda yapmanız gerekenler üzerine de sizlere bilgi verecek.

• Gerilla pazarlama düşünce düzeneğini oluşturma
• Pazarlamanızın amacı
• Rekabet ve araştırma
• Hedef pazar tespiti
• Konumlandırma

• 

  Niş pazarlama
• Pazarlama plan ve stratejisi
• Rekabet üstünlüğü ve yararlar
• Kimlik ve markalama
• Pazarlama iletişimi ve yaratıcı pazarlama
• Reklam ve medya planı
• İş ilişkileri ağı kurmak
• Stratejik ittifakları ve füzyon pazarlama
• Doğrudan satış
• Telefon satış pazarlama
• Yardımcı basılı iletişim kanalları: Broşür, satış formları
• Doğrudan posta
• Radyo / Televizyon / Kablolu TV
• Pazarlama zokaları
• Halkla ilişkiler (PR)
• Pazarlama takvimi
• Diğer pazarlama yolları: Konuşma, kuponlar, yarışmalar
• Çevrimiçi pazarlama, Bölüm1
• Çevrimiçi pazarlama, Bölüm 2
• Ticaret fuarlar ve Expo’lar
• Mektup bültenler
• Pazarlama bütçeleri
• Planın uygulama ve yönetimi
• Genişleme / Yeni pazarlar / Yeni ürünler
• Yeni plan - Bundan sonraki 30 ve sonrası

Gerilla Pazarlamasının 6 Unsuru

Peki, gerilla pazarlamasında önemli olan unsurlar neler? Bir emlak profesyoneli olarak bu pazarlama yönteminin hangi özelliklerini benimsememiz gerekiyor?

Girişimcilik

Şu an makalesini okumakta olduğunuz sitenin yönetim ve editör ekibinin ana zihniyetini ve bakış açısını yansıtan ‘girişimci ruh’, günümüzün pazarlama anlayışı için benimsemeniz gereken en önemli unsurdur. Birleşme ve girişimci odaklı yaklaşmalı ve pazarlama çabalarınızı bu yönde göstermelisiniz. Yani üretim becerilerinizi arttırmalı, bilgiyi emmeli, eyleme geçmeli ve düşük maliyetli-etkili yöntemleri kullanarak kitlelere ulaştırmalısınız. Emlak profesyoneli olarak teknoloji odaklı düşünmek ve girişimlere önem vermek adına sizlerle paylaştığımız makaleleri takip etmenizi öneririz.

Zaman

Emlak sektöründe ‘zaman’ kavramının ne kadar önemli olduğunu, sektörün içinde olan sizlere söylememize gerek yok belki. Ama profesyonellerin zamanlarını etkin kullanım anlamında sendelemesi, bu konu üzerine değinmemizi gerekli kılıyor. Gerilla pazarlamanın önemli unsurlarından biri olan zaman kavramı, onun boşa harcanmaması ve tam zamanında olmanız gereken yerde olmanızın ne kadar önemli olduğu üzerine odaklanıyor.

Reklamcılık

Reklam alanı, pazarlamanın temelidir aslında. Reklam olmadan bir pazarlama, çok sığ bir zemine kayar. Gerilla pazarlamada ise reklam unsuru daha fazla önem kazanıyor. Bu modelde reklamınızın amacını belirlemeniz ve reklamı yaparken ortaya çıkaracağınız faydayı vurgulamanız gerekiyor. Reklamınızın ulaşacağı hedef kitleyi doğru seçmekten reklam bütçesinin doğru hazırlanmasına kadar pek çok konuyu bu bölümde bulabilirsiniz.

Gerilla Başlıkları

İlk izlenim, emlak sektöründe büyük öneme sahiptir. İnternette listelediğiniz satılık bir evi gören potansiyel alıcılar, ilk gördükleri görüntüye göre o evi incelemeye veya es geçmeye karar verebilir. Bu nedenle seçtiğiniz başlıklar, sloganlar ve mesajlar hedef kitlenize yönelik oluşturulmalı ve merak uyandırmalıdır.

İnternet

İnternet, artık her alanda olmazsa olmaz bir teknoloji haline geldi. Gerilla pazarlamanın ise en önemli aracı olduğunu söyleyebiliriz. Emlak firmanızın bir web sitesini kurmanız ve tüketicilerin dikkatini çekecek faydalı bilgileri paylaşacağınız bir emlak bloğu açmanız, bu kategorideki en ideal uygulamalardan biridir. Ancak gelinen noktada SEO çalışmaları üzerine yoğunlaşmak ve internet ortamında öne çıkma amacını taşıyan rekabet ortamına girmek, işin bir üst boyutunu oluşturuyor.

Rekabet

Rekabet, emlak dünyasının en büyük sorunudur aslında. Çok fazla irili ufaklı brokerın ve firmanın bulunduğu ve değişken piyasa şartlarının olduğu bir sektörde, rekabetin kızışmaması mümkün değildir. İşte gerilla pazarlama, bu rekabetin içinde sıyrılabilmek için sıradışı bakış açısını benimsemenin önemine değiniyor ve bunun için pek çok uygulama örneğini sizlere sunuyor.

Türkiye’den ve Dünyadan Örnek Gerilla Pazarlama Uygulamaları

Emirates Havayolu şirketi (büyük şirketlerin bu pazarlamayı kullanmasına bir örnek)

Trabzon'da uygulanan bir örnek

Marka ismi açısından bir örnek

Uçakta uçan yolcuların görebileceği bir reklam