İşinizi baltalamakla tehdit eden yeni bir emlak iş modeli olmadan bir hafta geçmiyor gibi görünüyor. Bu iş modelleri, potansiyel satıcılara yaratıcı teşvikler ve indirimler sunuyor ve gayrimenkul satışını çok kolaylaştırıyor. Tabii ki, emlak piyasasında her zaman rekabet olacaktır, ancak bugün emlakçıların, emlak müşterilerinin bu teklifler tarafından cezbedilmemesini sağlamak için adımlarını şimdi atması gerekiyor.
İşinizi buna karşı korumanın anahtarı, veritabanınızla çalışarak onları sadık müşteriye dönüştürmektir. Müşteriniz, bombardımana uğradığı tekliflere rağmen size sadık kalacak bir müşteridir. Tavsiyelerinize ve uzmanlığınıza değer verirler ve siz yanlarında olmadan gayrimenkul alıp satmayı düşünmezler. Siz onların emlak uzmanısınız ve şehirdeki en iyi anlaşmanın sizinle zaten olduğunu biliyorlar çünkü onların çıkarlarını gözetiyorsunuz ve uzun vadede onlara daha büyük bir getiri sağlayacaksınız.
Sadık müşteri ilişkisini oluşturmak, genel bir aylık e-bültenden veya sahip olabileceğiniz yıllık bir etkinliğe davet etmekten daha fazlasını gerektirir. Sadık müşteriler, size ihtiyaç duyduklarında yanlarında olduğunuzu bilmek ve bir soruları olduğunda onlara ulaşmak konusunda kendilerini rahat hissetmek ister. Sizi kolayca arkadaşlarına ve ailelerine yönlendirirler çünkü onlara da çok iyi bakacağınızı bilirler. Ancak, müşterilerinizin sadık müşteriye dönüşmesini istiyorsanız, veritabanınıza iyi bir göz atarak ve her bir kişinin sizden ne isteyebileceğini veya neye ihtiyaç duyabileceğini anlamaya çalışmalısınız.
İlk olarak, müşterinizin kim olduğunu ve kişilik tipini düşünmelisiniz. Evet, onların kişilik tipini bilmek çok önemlidir çünkü bu, onları hiçbir şekilde gücendirmeden onlarla en iyi nasıl bağlantıda kalabileceğiniz konusunda size büyük bir ipucu verecektir.
Örneğin, belki telefonu elinize alıp veri tabanınızla iletişime geçmeyi seviyorsunuz fakat analitik düşünce yapısına sahip bir müşteriniz direk aranmaktan hoşlanmıyor olabilir. Belki de bu müşteriniz e-posta yoluyla bilgi almayı tercih eden bir kişiliktir.
Müşteri kişilik tipleri:
- Destekleyici – Kişisel etkileşimden hoşlanır, hızlı düşünür ve güncel bilgileri sever.
- Destekleyen – Kişisel etkileşimden hoşlanır ve bire bir ilişkiye gerçekten değer verir.
- Analitik – Veri ve analizden hoşlanır ve aranma yerine mail gönderilmesini tercih eder.
- Denetleyici – Zamanları çok kıymetlidir, yetkinlik ve bilgi ararlar.
Bahsettiğimiz her kişilik veritabanınızda var. Aslında, farklı kişilik tiplerine sahip geçmiş müşterileriniz de olabilir. Her biriyle bir ilişki kurmanız çok önemlidir. Kişilik tiplerini bilmek, kapanış sonrası iletişiminizi her birinin tercih ettiği şekilde sunmaya yardımcı olacaktır. Örneğin, koca bir denetleyiciyse ve karısı bir destekçiyse, onları farklı şekilde takip etmeniz gerekir. Bu örnekte, onlara kendi bölgelerindeki emlak piyasası hakkında çok detaylı bir rapor göndermek istediğinize karar verebilirsiniz. Sadece postayla gönderirseniz, denetleyici buna bayılabilir, ancak destekçi bu kişisel bağlantıdan hoşlanmıyordur. Ama ya bunu postayla gönderirseniz ve ardından destekçi müşteriyi sadece "merhaba" demek ve raporun yolda olduğunu bildirmek için ararsanız? Bu size o müşteriyle büyük puanlar kazandıracak ve hem denetleyici koca hem de destekçi eş mutlu olacaktır. Müşterilerinizle iletişim kurma ve bağlantı kurma şeklinizi bu şekilde geliştirirsiniz.
Onlara Önem Verdiklerini Göster
İletişimde kalın. Müşterilere sadece satış fırsatları ile ulaşmayın. Bir müşteriden haber almayalı uzun zaman olduysa, sadece merhaba demek için ulaşın. Bir e-posta veya doğum günü selamı gibi küçük bir dokunuş, doğrudan bir satışla bağlantılı olmayabilir, ancak emlak markanızın akılda kalmasına yardımcı olur.
Muhtemelen bir noktada, yılın sonunda gelen kutunuza "Nasıl yaptık?" diye soran bir anket almışsınızdır. Müşteri anketleri geri bildirim için harika araçlardır, ancak deneyimlerinin nasıl olduğunu sormak yerine, gelecek yılı daha da iyi hale getirmeye nasıl yardımcı olabileceğinizi sormaya ne dersiniz? Aralık ayını atlayın ve müşterilerin emlak markanızla ilgili deneyimlerini iyileştirmeye odaklanan Ocak ayında bir şeyler gönderin. Önümüzdeki yıl sizden ne görmek isterler? Ürününüze veya hizmetinize geri dönmelerini ne sağlar? Hizmetinizi başkalarına tavsiye ederler mi? Cevaplar, pazarlama çabalarınıza odaklanmanıza yardımcı olabilir ve müşterileriniz kendilerini bu kısa anket sorularıyla oldukça değerli hissedeceklerdir.
Sadık Müşteriler Büyümeye Yol Açar
Mevcut müşterilerinizi mutlu etmek ve tekrar tekrar sizden hizmet almalarını sağlamak, hemen hemen her emlakçı için büyümenin anahtarıdır. Veritabanınız, işinize ve emlak markanıza bağlı müşterilerin kârlılığınız için daha önemli olduğunu gösteriyor.
Veritabanınıza yatırım yapmak ve bu ilişkileri geliştirmek için zaman ayırdığınızda, emlak işiniz daha kolay hale gelir çünkü sürekli bir gelen müşteri akışı yarattınız. Çünkü müşteriler sizi yakın çevrelerine tavsiyelerle meşgul edecektir. Ancak, veritabanınızı Müşteri Kasanıza dönüştürmek için özelleştirilmiş bir plan oluşturmanız gerekir. Zaman ve enerji harcamadan oraya gidemezsiniz. Evet, sizin kasanız, altın madeniniz, gelecekteki geliriniz ve güvenliğiniz. Tüm bu hedeflerinize ulaşabilmek için çok çalışmak zorunda olduğunuzu bilmelisiniz!
