Birbiri ardına yapılan araştırmalar beden dilinizin ve tonlamanızın sunumunuzun etkinliğinin yüzde 90'ından fazlasını oluşturduğunu göstermiştir. Aslında söyledikleriniz mesajınızın yüzde 10'undan daha azını oluşturuyor. Çoğu emlak danışmanının yaptığı gibi, doğru kelimeleri bulmak için çabalıyorsanız, enerjinizi verimliliğinizi etkileyen şeyle ters orantılı olarak harcıyorsunuz demektir.

Çözüm, ne söyleyeceğinizi önceden planlamaktır, böylece sunum sırasında dil, tonlama ve harika bir sunum için aşağıdaki dört adıma odaklanabilirsiniz.

İnanç

Webster, inancı “sabit veya kesin bir inanç” olarak tanımlar. İnanmaktan daha zorlayıcı bir şey olmadığını söyleyebiliriz. İşi yapabileceğinize olan inancınız müşteriyi size çekiyor. Evlerinin değerine veya evlerinin nasıl satılması gerektiğine olan inancınız onların güvenini kazanır. Pazarın nereye gittiğine dair sağlam inancınız, amacınızı kanıtlayan istatistiklerle desteklenir ve sizi ve önerilerinizi satar. Satıcılarla yüz yüze gelmeden önce mutlak bir inançla ifade edeceğiniz üç şeyi belirleyin. Satıcılarınız görüşlerinizi paylaşıyorsa (muhtemel nitelikli çalışmanıza dayanarak bileceksiniz), bu bir bonus. Görüşleri size zıtsa, onları kendi bakış açınıza kazanmak ve liste sözleşmesinde imzalarını almak için iki kat ikna edici ve kararlı olun.

Çoşku

Coşku maçı kazandırır. İnsanlar, evi ve pazarı hakkında çoşkulu olanlarla çalışmak ister. Piyasa zorsa, müşterinize karşı açık sözlü ve dürüst olmalısınız; sadece piyasa gerçeklerini gizleyemezsiniz. Ancak yine de hevesli olabilir ve pazarın “olasılıklarını yenme” fırsatı konusunda heyecanlı olduğunuzu gösterebilirsiniz. Kariyeriniz, işiniz, evler ve satıcılar hakkında insan olarak hevesliyseniz, liste sunumunuz daha ilginç olacaktır. Eski bir satış atasözü vardır: “Maya, ekmek için neyse, coşku da satmaktır. Maya, hamurun kabarmasını sağlıyor!”

Kendinden emin

Emlak kariyerinizde kendinize güvenmek sizin gizli avantajız. Bu oyunda yeni olsanız bile, başarma içgüdüsü ile gelen derinden yivli bir zafer beklentisinin sonucu olarak, satıcı için en iyi emlakçı olduğunuz konusunda kendinize güvenin. Hayatınızda nerede zaferler yaşadınız? Potansiyel sunumlara hazırlanırken güveninizi artırırken bu geçmiş deneyimlerden yararlanın. Kendinize güveniniz yoksa, kendinize olan inanç seviyenizi ve başarıya ulaşma yeteneğinizi artırmak için ne yapmanız gerektiğini belirleyin. Hangi faaliyetler güveninizi artırmaya yardımcı olur? Güveninizi önemli ölçüde etkilemek için hangi becerilerde ustalaşmanız gerekiyor? Bunu mükemmel bir şekilde yapsaydınız, kendinize olan güveninizi değiştirecek tek şey nedir? Uzmanlar, güveni “kişinin güçlerine veya yeteneklerine olan inancı” olarak tanımlar.

Büyük başarı motivasyon kaynağı Napoleon Hill şöyle diyor: "Zihin neyi kavrayabilir ve inanabilirse, onu başarabilir."

Birkaç yıl önce Kuzey Carolina'da büyük bir ajanla çalışırken bu gerçeğin kanıtını gördüm. Kendine güveni yoktu, iyi bir ajan olduğunu da düşünmüyordu. Yılda 100 ünite kapattığında bile başarısını kendi kendini sabote etmeye devam ediyordu. Ondan büyük bir ajanın standardını yazmasını istedim. Bunu büyük ve özel bir netlikle yaptı. Altı ay sonra, standardı bir tişörtle karşılamıştı ama hala kendi kendini sabote etme modundaydı. Neyse ki, yazılı belgesini kurtardım ve başarısının kanıtı olarak ona sunabildim. Hiç arkasına bakmadı. ne de harika bir ajan olduğunu düşünüyordu. Yılda 100 ünite kapattığında bile başarısını kendi kendini sabote etmeye devam ediyordu. Ondan büyük bir ajanın standardını yazmasını istedim. Bunu büyük ve özel bir netlikle yaptı. Altı ay sonra, standardı bir tişörtle karşılamıştı ama hala kendi kendini sabote etme modundaydı. Neyse ki, yazılı belgesini kurtardım ve başarısının kanıtı olarak ona sunabildim. Hiç arkasına bakmadı. ne de harika bir ajan olduğunu düşünüyordu. Yılda 100 ünite kapattığında bile başarısını kendi kendini sabote etmeye devam ediyordu. Ondan büyük bir ajanın standardını yazmasını istedim. Bunu büyük ve özel bir netlikle yaptı. Altı ay sonra, standardı bir tişörtle karşılamıştı ama hala kendi kendini sabote etme modundaydı. Neyse ki, yazılı belgesini kurtardım ve başarısının kanıtı olarak ona sunabildim. Hiç arkasına bakmadı.

Atılganlık

Emlakçılar, satış yaklaşımlarında saldırgan veya agresif görünmek istemezler ve yanlışlıkla atılganlıktan da kaçınırlar. Harika bir emlak danışmanının tanımı, “Birini, kendisi için faydalı olan bir şeyi yapmaya veya onu daha hızlı yapmaya ikna eden kişidir. Bir emlakçı olarak işiniz, potansiyel müşterileri en iyi hizmete, en iyi değere ve başarıları için en yüksek olasılığa sahip olduğunuza ikna etmek ve onları şimdi sağladığınız faydalara kaydolmaya ikna etmektir!

Girişkenliğinizi göstermenin en kolay yollarından biri, potansiyel müşteriye ne olacağını söylemektir. Sunumun başlarında şunu açıklayın: "Bu akşamki sunumumun sonunda, hepimizin anlaşmaya varması şartıyla, evrak işlerini tamamlayacağız, böylece hemen yeni evinize taşınmanızı hızlandıracak çalışmaya başlayabilirim." Kapanış sırasında dirençle karşılaşırsanız, bu öngörü biraz işinize yarayabilir, bu sırada şu satış kapama konuşmalarından birini kullanabilirsiniz: “Bu sürpriz olmamalı. Size bu işi başarı ile bitireceğimi söylemiştim. Size taahhüt ettiğim şeyi takip etmemi istiyorsunuz, değil mi?” -veya- “Şu anda size bunu takip ettiğimi kanıtlıyorum, değil mi? Dinleyin Bay ve Bayan Satıcı, evler satılır, satın alınmaz.

Müşteri adaylarının dönüşümünün bu kadar düşük olmasının nedeni, birçok emlakçının alıcıya karşı iddialı olmamasıdır. Öyleyse soracağım soru şu: Her alıcıdan satın almasını isteyeceğini bildiğiniz bir emlakçı mı yoksa bunu yapacağını umduğunuz bir emlakçı mı istiyorsunuz? Hangisi sizi daha çok rahatlatıyor?”

Satışta iddialı olmak iyi bir şeydir. Bu nedenle, inanç, coşku, güven ve atılganlıktan oluşan dört adımı izleyerek ne söyleyeceğinizi önceden planlayın.