Müşterilerinizin sizin hakkınızda en çok şikâyet ettiği konu, listeleme yaptıktan sonra yeterince iletişimde bulunmuyor oluşunuz olabilir mi? Belki müşterinizi sonuca götürmeyen bilgilerle sıkmak istemiyor olabilirsiniz, fakat bu davranış tarzınızı müşteriler, sadece konutu listelemek için onlarla ilgilendiğinizi ve tüm süreci yönetemeyeceğinizi düşünüyorlar. 

Eğer gerçekten de bu şekilde davranıyorsanız muhtemelen siz hiç bir çaba göstermeden satışın gerçekleşmesini bekliyorsunuz. Hâlbuki daha çok gelir elde etmek için ve hızlı satışı kendi çabalarınızla gerçekleştirmelisiniz.

Peki, neden birçok danışman müşterileriyle düzenli bir iletişim kurmakta zorlanıyor?

Bu soruya birçok cevap verilebilir, fakat danışmanların iletişim eksikliğinin en büyük sebebi müşterilerinin şu ana kadar ne yaptıklarını öğrenmek isteyecek olmaları. Bu soru özellikle konut birkaç aydır listelerdeyse, pazarlama çalışmaları yapıldı ama sonuç alınamadıysa daha korkutucu oluyor. Zaman geçtikçe konut sahibinin soruları sertleşiyor, danışman da iletişim kurmak yerine sessiz kalmayı tercih ediyor. Artık konutun fiyatında indirim yapılması gerektiğinde ise bunu asla söyleyemiyor.

Gayrimenkul piyasasında “tarihi geçmiş” diye bir kavram var. Bu kavram para kazanmanın mümkün olmadığı ve ölmüş diyebileceğiniz konutları ifade ediyor. Aslında siz listelenmiş bir konutun ölü olup olmadığını çok önceden, özellikle piyasa fiyatından daha yüksek bir fiyatla listeleme yapmayı kabul ettiğinizde biliyorsunuz. Ama müşterinizi kaybetmemek için aksiyon almıyorsunuz.

Bu doğru bir tutum mu? Tabi ki değil. Başarılı danışmanlar ölü bir listeleme olduğunu fark ettikleri anda hızlı satış yöntemini uygulamaya başlıyorlar. Başarılı olmak için ölü bir listelemenin başarı getirmeyeceğinin, gerekli adımın bu satıştan vazgeçmek ya da engelleyici bir aksiyon almak olduğunun bilincinde olmalısınız.

Öncelikle listelediğiniz konutun ölü olup olmadığını nasıl anlayacağınıza bakalım:

• Konutu görmeye birçok müşteri geliyor ama teklif vermiyorlarsa
• Konutu görmeye bile gelen çok az kişi varsa

Eğer konutla ilgilenen birçok müşteri var ama hiçbirisi teklif sunmuyorsa, emin olabilirsiniz ki o konut aşırı  fiyatlandırılmıştır. Eğer konutu görmeye gelen kimse yoksa yine o konut fazla fiyatlandırılmıştır çünkü müşteriler verimlilik açısından konutu görmeye zaman harcamak istemiyordur. İki durumda da İKS (İndirimden Kazanç Sağlama)  yöntemini uygulayarak söz konusu konutu hayata döndürebilirsiniz.

İKS Adımları

1. Adım: Öncelikle konutu en başta doğru fiyatlandırmanız gerekiyor. Piyasayı en ufak hava kabarcığından bile haberiniz olacak şekilde çalışın ve güçlü piyasa verileri ile hazırladığınız sunumunuzda müşterinize dürüst davranın. Onlara fazla fiyatlandırmanın negatif etkilerinden bahsedin.

2. Adım: Söylediğimiz gibi, fazla fiyatlandırılmış bir konutu listenize dâhil etmeyin. Ama olur da dâhil etmek durumunda kalırsanız, aşağıdaki senaryoya benzer bir konuşma ile gelecek adımlar hakkında müşterinizi bilgilendirin:

“ Adnan Bey,

Bugün için bu fiyatı kabul edebilirim. Sizi tüm süreç hakkında sürekli bilgilendireceğime de söz veriyorum. Fakat konutla ilgili gerekli ilginin olmadığını gördüğüm anda, sizinle iletişime geçecek ve opsiyonları konuşacağım. Bu opsiyonlardan birisi de muhtemelen indirim yapmak olacak. Size mantıklı geliyor mu?”

Müşterinizi olabilecekler hakkında uyarmanız, sonuca ulaşmanız adına önemli. Eğer birden bire indirim fikrini sunarsanız, müşteriniz negatif şeyler düşünebilir. Zamanı geldiğinde ise indirim konuşmasını şu şekilde gerçekleştirebilirsiniz:

“Adnan Bey,

Sizi listeleme sürecimiz hakkında aradım. Zamanınız var mı? Muhtemelen hatırlayacağınız gibi, gerekli durumlarda aksiyon almak üzerine anlaşmıştık. Eviniz yeterli ilgi görmüyor, indirim konusunu konuşmamız gerekli.”

3. Adım: Konut sahibini her 30 günde bir bilgilendirin. Müşterilerinize doğru bilgilendirmeleri yaptığınız sürece sizi direkt olarak satış üzerinden değerlendirmeyecekler. Onlara 30 günde bir iletişim kuracağınızın bilgisini verin ve 30 gün içinde satış gerçekleşmemişse, 2. adımdaki senaryo üzerinden bir konuşma gerçekleştirin.

4. Adım: Eğer müşteriniz indirimi kabul etmiyorsa vazgeçmeyi değerlendirin. Satılmayan bir konut saygınlığınıza zarar verir. Eğer 3 kez indirim talebinde bulundunuz fakat müşterinizden olumlu yanıt alamadıysanız, vazgeçin. Demek ki müşteriniz mevcut piyasa koşullarında satış yapma motivasyonuna sahip değil. Müşterinizi doğru fiyat konusunda bilgilendirecek, ama sizinle çalışması için ısrar etmeyeceksiniz. Bir ata suyun yerini gösterebilirsiniz, ama içmesini sağlayamazsınız. Müşterinizi tekrar tekrar bilgilendiriyor ama sonuç alamıyorsanız, vazgeçin.

Fazla fiyatlandırma konusuna gerçekten dikkat etmeniz gerekiyor. Migros bir ürün satılmadığında ne yapıyor? İndirim. Peki Teknosa? Yine indirim. Peki, bir giyim mağazası satılmayan kıyafetlerini ne yapıyor biliyor musunuz? Daha uygun fiyata küçük işletmelere satıyor. Mevcut envanter satılmadığında fiyatı düşürmek yaygın bir pazarlama algısıdır.

Sonuç

• Unutmayın, fiyatı siz değil piyasa belirliyor. Sorumluluğu üzerinizde hissetmeyin.
• 2. veya 3. kez indirim talebinde bulunsanız dahi, sanki ilk defaymış gibi davranın. Fiyatlandırma koşulları zaman içinde değişebilir.
• Siz aksiyon alsanız da almasanız da, satış oranları üzerinden fiyatı piyasa koşulları kontrol edecek.
• İndirim yapmak düşündüğünüzden daha büyük bir etki yaratabilir.
• İndirim süreci ajandanızda yer almalı.
• Ne kadar çok beklerseniz, süreç o kadar zorlaşır.
• Listeleme değil satış yapmak para kazandırır.

Şimdi hemen elinizdeki konutlara bakın ve hangisinin İKS Yöntemi’ne ihtiyaç duyduğunu belirleyin.