Bazı emlak profesyonelleri, pazarlamada üç aşamaya bağlı kalır. Girişe bir tabela asarlar, birden fazla online listeleme sayfasında satılık ilan verirler ve dua ederek alıcı beklemeye koyulurlar. Dua etmek kesinlikle önemlidir, ancak elinizden geleni yapmak da başarılı olmak için büyük öneme sahiptir. Bizim size sunacağımız modelde fiyat, ürün, tanıtım, konumlandırma, insanlar, işlem ve toplumsal kanıt unsurları yer alacak ve satılık listelerinizde kullanacağınız bu unsurlarla başarılı bir pazarlama modeline sahip olacaksınız. İşte her birinin gayrimenkul ilan listelerinde uygulanma şekilleri…

Fiyat

Fiyatın pazarlamadaki önemli bir fonksiyon olduğu iddia edilebilir. Bir şeyi doğru şekilde fiyatlandırmazsanız ne kadar çok pazarlama çabası ortaya koyarsanız koyun onu satamazsınız. Emlak profesyonelleri, mal sahiplerini doğru yola yönlendiren fiyatlama ve pazar uzmanı olmak zorundadır. Uygun fiyat, malın pazardaki konumunu doğru bir şekilde belirlemeye yarayacaktır.

Bir gayrimenkul fiyatlandırılırken çok araştırma yapılması gerekir. Lisanslı bir değerleme uzmanı gibi benzer yöntemler kullanmalısınız ve 30, 60 ve 90 gün içinde satılabilecek doğru fiyatları belirlemelisiniz. Bunun yanı sıra olasılık modelleri kullanarak müşterileriniz için en kısa sürede kâr elde etmelerini maksimize edebilirsiniz.

Fiyatlandırma modeliniz psikolojiyi de içermelidir. Müşterinizin mülkünü piyasada her emlak profesyonelinin yaptığı gibi konumlandırmayın. Fiyat üzerindeki kırılma noktalarını inceleyin ve alıcıların evler için nasıl alışveriş yaptığını inceleyin. Bir örnekle bu fikri desteleyebiliriz.

Eğer bir mülkün gerçek piyasa değeri 300 bin liraysa onu stratejik olarak 300 bin liradan satışa sunun. Bunun nesi özel diye düşünebilirsiniz? Ancak emlak profesyonellerinin çoğu bu mülkü 299,999 bin liradan satışa sunacaktır. İkincisinin iyi bir strateji olmamasının nedeni, çoğu kaynağa göre alıcıların yüzde 90’ının internette arama yapmasıdır.

Alıcılar fiyat aralıklarına göre arama yaparlar. Eğer siz eve 300 bin yerine 299,999 bin lira fiyat biçerseniz, 300 bin liradan başlayan fiyat aralığına göre arama yapan alıcıların hepsini kaçırmış olursunuz. Oysa 300 bin lira verdiğinizde sınırın hem üzerindeki hem altındaki aramalarda çıkma şansı elde edersiniz. Yani 275 bin lira ile 300 bin lira arasında arama yapan bir alıcı sizin listenize ulaşırken 300 bin lira ile 325 bin lira arasında arama yapan biri de sizin listenize ulaşabilecektir.

Ürün

Ürün, yaptığınız satışın, pazarlamanızın özelliklerinin ve envanterinizin özüdür. Ürün, ayrıca markanızın uzantısıdır. Emlak profesyonelleri, envanterlerini, envanter maliyetlerini ve ürünün genel işini nasıl etkilediğini kontrol etmek için çok çalışmalıdır. Örneğin yanlış satılık listeleri yanlış fiyattan işinize dâhil ederseniz hem müşterileriniz hem de siz zarar görebilirsiniz. Doğru veya pazarlanabilir bir envanter belirlemenin yolu, bol bol araştırma yapmak ve bu konuda uzmanlaşmaktır. Hedeflediğiniz alandaki ciro oranlarını, stok seviyelerini, emilim oranlarını ve pazardaki önemli günleri bilirseniz uzmanlaşma yolunda bir adım atmış olursunuz. Ürününüzü kontrol edebiliyorsanız piyasayı da kontrol edebilirsiniz.

Tanıtım

Tanıtım, mülkleri nasıl pazarlayacağınıza ve onların reklamını nasıl yapacağınıza ilişkindir. Bu alanda tek boyutlu davranmanız düşüşünüze neden olabilir. Her listenizi gelecekteki bir yatırım getirisi olarak görmeniz gerekir. Örneğin doğru ürünü doğru fiyata alırsanız ve onu iyi tanıtırsanız o zaman alıcıları cezbedebilirsiniz. Her satılabilir liste, işiniz için gelecekteki bir fayda olarak görülmelidir. Bunu nasıl başarabilirsiniz? Unutmayın, fiyat pazarlamanın bir fonksiyonudur. Tanıtım ise gerçek pazarlama ile ilgilidir.

Etkili bir pazarlamanın doğru birleşimini elde etmeden müşterilerinizin hedeflerine hiçbir zaman ulaşamazsınız. Her şey, fotoğraflar, açıklama metinleri ve eylem çağrıları ile başlar. Ürününüzü online olarak pazarlayın, videolar hazırlayın, sosyal medyaları kullanın ve veri tabanlarından faydalanın.

Konumlandırma

Ürününüzün doğru fiyatlandırması ve pazarlaması ile pazardaki yerini nasıl konumlandırıyorsunuz? Bu noktada asıl soru şu olmalıdır: “Kimi çekmeye çalışıyorsunuz?”. Hangi mesajı iletmek istiyorsunuz? Evin hikâyesi nedir? Her evin bir hikâyesi vardır. Resimler, açıklamalar, doğru alıcıları çekmek için zorunludur. Diğer emlak profesyonellerinin satılık listelerinde neler uyguladığını inceleyin. Arama motorlarına hitap etmeyen anlamsız kısaltmaları kullanarak ilanlar vermekten vazgeçin. Ürününüzü doğru konumlandırın.

İnsanlar

İnsanlar, işinizi yürütmenize yardımcı olan ekibiniz, yardımcılarınız, temsilcileriniz veya destek personellerinizdir. Doğru kişiyi istihdam etmek çok önemlidir. Liste sistemlerinizi otomatikleştirmede asistanlarınızı mutlaka eğitmelisiniz. Bir emlak profesyoneli olarak aynı vizyonu ve tutkuyu paylaşan insanlarla kendinizi çevreleyin ve sizin için çabalamalarını sağlayın.

İşlem

İşlem, ürününüzü veya işinizi nasıl yönettiğinizle ilgilidir. Bu aşamada, pazarlama çabalarınızın mal sahibi ile iletişimini anlamak, müşterilerden alacağınız geri bildirimleri toparlamak ve her ay genel piyasa verilerini incelemek gibi görevleriniz vardır. Hedefiniz, müşterinize tam şeffaflık sağlamak ve pazarlama sistemlerinizin onlara nasıl yardımcı olacağı konusunda onlara bir fikir vermektir. Mülkler tamamen satılıp tapu dokümanları satış kapama aşamasında transfer edilinceye kadar geçen süredeki her şey işlem aşamasına dâhildir.

Toplumsal Kanıt

Ürünü pazarlama şekliniz, doğrudan kendinizi temsil etmeniz anlamına gelir. Amacınız müşterilerinizi memnun etmektir. Herkesi mutlu edemezsiniz, ama doğru ürünü doğru fiyatla seçerseniz, onu doğru şekilde tanıtıp doğru şekilde konumlandırırsanız, daha az sorun yaşarsınız ve daha mutlu müşteriler elde edersiniz. Evler daha az sıkıntıyla daha hızlı satılır. Tabii ki süreç sonunda alacağınız geri bildirimler bu aşamada çok önemlidir. Sizin başarılı olduğunuza dair birer kanıt niteliği taşırlar. Müşterilerinizden alacağınız övücü sözler, sizin için birer toplumsal kanıttır.