Pek çok emlak danışmanı bazı zamanlarda umutsuz projeler peşinde koşabiliyor. Bu durum sadece zaman kaybı olarak değerlendirilemez. Olumsuz bir satıcı ya da alıcı peşinde koşmanız aynı zamanda yeni potansiyel müşteriyi de kaybetmeniz anlamına geliyor; beraberinde maddi kayıplar da söz konusu. Bunun için öncelikle yapmanız gereken müşterilerinizin motivasyonunu saptamalısınız. Evini satmayı düşünen fakat içten içe satmak istemeyen bir müşteri yorulmanıza neden olabilir. Bu nedenle bir müşteri ile karşılaştığınızda, müşterinizin alım veya satım işlemleri adına ne denli olumlu bir motivasyona sahip olup olmadığını anlayın.

Müşteri motivasyonunu ölçmek için en basit yol, müşteriye soru sormaktan geçiyor. Potansiyel bir alıcı ya da satıcı ile karşılaştığınızda ona ufak sorular sorabilirsiniz. Örneğin “Doğru evi bulsaydık bugün alır mıydınız?” sorusu, alıcının nasıl hareket edeceğine dair ipuçları verebilir. Ayrıca ondan bu soruya karşılık olarak hislerini ya da isteklerini 1’den 10’a kadarki seviyede puanlamasını da isteyebilirsiniz. Böylelikle karşınızdaki kişinin ev satın almaya ne denli yaklaştığını ölçmeniz de kolaylaşacaktır.

Aldığınız cevaplara göre hareket edin

Sorduğunuz sorular sonrası müşterilerinizi belirli gruplar içerisinde değerlendirebilirsiniz. Satın almaya çok yakın olan bir müşteriyle sürekli temasta kalmak ve ideal evleri her daim sunmak sizi başarıya ulaştırabilir. Aynı şekilde yeni bir ev satın almayı düşünen fakat şimdilik bu duruma uzak duran bir müşteri grubuna da belirli aralıklarla e-posta ya da telefon ile ulaşabilirsiniz. Bu, satın almaya çok yaklaşmamış olan grup adına çok fazla zaman harcamanızı önleyecektir.

Oluşturacağınız müşteri grupları içerisinde acil durumu olanları da hesaba katmanız oldukça önemli. Aldığı yeni iş teklifi nedeniyle yaşadığı şehri ya da ülkeyi değiştirmesi gereken bir müşteri, haliyle hızlı hareket etmelidir. Ona uygun evleri beğenmese ve seçenekler içerisinden herhangi birini satın almaya çok yaklaşmasa bile belirli bir zaman periyodu içerisinde taşınması gerekecek. Bu müşteri kitlesini gruplandırabilir ve satın almaya yaklaşmış müşterileriniz için öncelik oluşturabilirsiniz. Bu sayede hızlı ve etkili bir biçimde satış işlemlerine geçmeniz de mümkün.

Müşteri gruplandırması adına sorulabilecek sorular

• Ne kadar sürede taşınmanız gerekiyor?

• Eviniz aynı zamanda iş yeriniz mi olacak?

• Okul dönemi başlamadan önce yeni evinize taşınmak ister misiniz?

• Ne zaman orada olmanız gerekiyor?

Yukarıda bahsi geçen soru örnekleri, karşınızdaki müşterinin ne yönde hareket edeceğine dair sizde ipuçları oluşturabilir. Üstelik gruplandırma sonrasında hangi müşterinin bir an önce alım – satım işlemine geçmesi gerektiğini de saptamanız kolaylaşabilir. Soruları sorarken konuşmaya yeni bir soru ile devam etmeniz de daha fazla ayrıntıya ulaşmanızı sağlayacaktır. Alacağınız cevaba göre konuşmaya yön vermeyi deneyebilirsiniz.

Tüm bu sorular ve fikirler, gerçek müşteri kitlesi ile karşılaşmanız için de önem teşkil ediyor. Yani gerçek bir alıcı ya da satıcı ile zaman harcamak varken daha çok hayalperest bir müşteriyle zaman kaybetmeyi kimse ister, öyle değil mi?