Birçok gayrimenkul danışmanının satış kapama noktasına geldiğinde özgüvensiz davrandığını görebilirsiniz. İşte bu kararsızlık anı müşteri kaybetmeyle sonuçlanır.

Süreci ilerletmek süreci bitirmeye göre daha kolaydır.

Şimdi bir satışı kapamak için ne yapabileceğinize bakalım:

1. İlk olarak, her zaman başarıyı düşünmelisiniz. O anlaşmayı yapacağınıza inanırsanız çoğu zaman yaparsınız. Müşterinizle son görüşmeyi yapmadan önce kendinize başarılı olacağınızı tekrar tekrar söyleyin. Tabi bu süreçte hem alıcıyı hem de satıcıyı hazırlamış olmanız gerekir. 

Bu inancı kendinize aşıladıktan sonra kendinizi motive ederek bu satışı gerçekten yapmayı çok istediğinize kendinizi  ikna etmeniz gerekiyor. Sonrasında ise sizi bu istekten kimsenin vazgeçirmesine izin vermeyin.

Çok başarılı bir gayrimenkul danışmanının anlattığı bir hikâye var; "Danışman çok sorunlu bir müşteriyle uğraşıyormuş ve bu müşteri onu gerçekten geriyormuş. Yine müşterisine ev göstereceği bir gün şu karara varmış: Ya o gün evi satacak ya da bu müşteriyle bir daha görüşmeyecek. Ve gerçekten satmak istemiş. O gün o evi satmış."

2. “Hayır” cevabı sizi korkutmasın. Bu konu için küçük bir çocuk gibi düşünün kendinizi. 4 yaşında bir çocuk hayır cevabına mutsuz olmaz ve evet cevabını alana kadar sormaya devam eder. Gayrimenkul piyasasında bir satış yaklaşık olarak 5 hayır cevabından sonra gerçekleşir.

Süreç içinde bazı sorulara evet cevabı aldığınız sürece satışa hayır denmesinin bir önemi yok. Küçük evetlerin sonunda o büyük hayır da olumluya dönecek.

Mülk sahibi için bazı küçük evet soruları şunlar olabilir:

• Anahtarı akşam alabilir miyim?
• Satılık yazısını buraya asayım mı?
• Evi gezdirmeye Salı başlayabilir miyim?

Alım yapacak insanlar için ise aşağıdakiler:

• Koltuk takımını sevdiğinizi görüyorum, teklifin içine koymalarını isteyelim mi?
• Gelecek ay taşınmak ister misiniz?
• Salı günü evi gezelim mi?

Bu sorulara gelen küçük evetler süreci hızlandırıcı etkiye sahiptir. İnsanlar bir alım ya da satımı direkt yapmazlar, ama bu fikri küçük küçük işleyerek ateşi büyütürseniz sonunda işi bitirirsiniz.

3. Müşterinin vereceği cevaptan bağımsız olarak belge işlerini halledin. Müşteriniz sizi durdurmak için pürüz çıkarmaya çalışmıyorsa anlaşma metinlerini hazırlayın. Aslında, çalışıyorlarsa da hazırlayın. Genelde anlaşma şartlarında uzlaşıldığı an müşteriler hemen sözleşmeye imzayı atarlar. İmza ve kapora...

Bir işi bitirmek adım adım yapılması gereken bir süreçtir. Bu adımları özümsemek başarılı olmanız için çok önemli.

“Hayır, bana şimdi cevap vermek zorunda değilsin. Eve git ve uyu. Eğer ki sabaha hala hayatta olursan arayıp evi satın alabilirsin.”

Görsel: Shutterstock