Emlak profesyonellerinin çoğu, satış aşaması için fazlasıyla zaman harcar fakat satış kapama aşaması için neredeyse hiç zaman harcamak istemez. Oysa bu iki aşama birbirinden tamamen farklı teknikler gerektirir. Satış aşamasında satış özelliklerine başvurmanız ve duygusal bir ilişki kurmanız gerekir. Satış kapama aşamasında ise biraz istikrarlı olmaya ve müşterinin karar vermesini anlamaya yönelik akılcı düşünceye ihtiyacınız olur.
Genel pazarlamadan bir örnek vermek gerekirse, bir müşterinin ürün veya hizmet hakkında her türlü bilgiyi alma aşamasında gösterdiğiniz çaba satış aşaması içerisindedir. Her bilgi sağlandıktan sonra müşterinin son kararı verme anı ve sizin onu olumlu karar almaya yönlendirme çabanız ise satış kapama aşamasıdır. Müşteri, bu aşamada “Biraz düşünüp size geri döneceğim.” de diyebilir “Tamamdır, anlaşmayı yapabiliriz.” de diyebilir. Dolayısıyla satış aşamasından satış kapama aşamasına nasıl bir bağlantı yaptığınız çok önemlidir.
Peki, satış aşaması ile satış kapama aşaması arasındaki köprüyü nasıl oluşturacağınızı biliyor musunuz? Köprü, iki şey arasında bağlantı kurmak amacıyla tasarlanır. Emlak işinde bunun nasıl yürüdüğüne bir bakalım. Alıcı veya mal sahibi ile görüşmedesiniz. Satış aşamasında ona her türlü bilgiyi verdiniz. Bir saatten sonra artık ona vereceğiniz fazladan bilgi kalmadığına inanıyorsunuz. Yani sonuca bağlama zamanı artık geldi. Bu durumda satış aşamasından satış kapama aşamasına geçiş yapabilmek için bu durumu müşteriye hissettirmeniz gerekir.
Ona “Karar vermeniz için yeterince bilgi edindiniz mi?” sorusunu yönelttiğinizde, müşteri artık bir karar alması gerektiğini direkt olarak hissedecektir. Bu soru, satış aşaması ile satış kapama aşamasındaki bir köprüdür. Unutmayın ki satmak, konuşmak veya sunum yapmak için para almıyorsunuz, imzayı attırdığınız o satış kapama anı için para alıyorsunuz.
Müşterinin bu sorudan sonraki cevabı ya imzayı hemen atmaya yönelik olacaktır ya da henüz yeterince ikna olmadığını gösteren bir yanıt olacaktır. Eğer müşteri hâlâ net bir karar verememişse aynı sürece devam etmeniz gerekir. Ona başka özellikler, başka ikna yöntemleri sunar ve ardından yeniden “Karar vermeniz için yeterli mi?” sorusunu yöneltirsiniz. Müşteri karar verene kadar bunu sürdürmeniz çok önemlidir.
Tabii ki satış döngünüze ve satış modelinize göre kuracağınız bu köprü biraz farklı olabilir. Örneğin aşağıdaki benzer köprü soruları size daha uygun olabilir:
“Bu noktaya kadar gördükleriniz hakkında ne düşünüyorsunuz?”
“Şu ana kadar size yardımcı olacak yöntemlerimizi tam anlamıyla kavrayabildiniz mi?”
“Yatırım anlamında yeterince bilgi edindiğinizi düşünüyor musunuz?”
Yeniden hatırlatalım: Emlak işinde satış kapama aşaması, satış aşaması kadar önemlidir ve bu aşamada müşteriye belki daha fazla zaman harcamanız gerekebilir. Sabırlı olun ve onları karar vermeye yöneltecek soruları yöneltmekten çekinmeyin.
