Bir gayrimenkul danışmanın başarısı müşteriyi ikna edip sözleşme aşamasına geçtiği “satış kapama” anındaki performansıyla ölçülür diyebiliriz. Çünkü süreç ne kadar başarılı olursa olsun, o an geldiğinde yeterince iyi bir taktik kullanamazsanız tüm emekleriniz boşa gidebilir.

Satış kapama anında uygulayabileceğiniz birçok taktik var. Bu taktikler müşterinizin bir sonraki aşamaya geçmesi için motivasyon sağlamayı amaçlıyor. Müşterinizin isteklerini karşılayan bir ev bulup aklındaki soruları cevapladıktan sonra aşağıdaki taktiklerden birisini kullanarak satışı kapayabilirsiniz:

• Makul Fiyat

Müşterinizin konutun fiyatını karşılayabileceğinden emin olun.

“Fayda zarar tablomuzu incelediğimize göre bir sonraki aşamaya geçelim mi?”

• Alternatif Sunma

Sınırlı sayıda seçenek sunun.

“Sözleşmede evi eşyalı mı eşyasız mı olarak belirtelim?”

• Varsayımsal

Müşterinizin karar vermeye hazır olduğunu varsayın.

“O zaman sözleşme aşamasına geçmeye hazır olduğunuzu anlıyorum?”

• Artı-Eksi Tablosu

Artı ve eksileri listeleyin.

“Görüldüğü üzere bu evin size getirisi oldukça fazla olacak. Sözleşmeye ne zaman göz atalım?”

• En İyi Zaman

Müşterinize o anın en iyi zaman olduğunu hissettirin.

“Bu evi değerlendirmek için mükemmel bir zamandayız, artık sözleşme aşamasına geçelim.”

• Bonus

Ekstralar önerin.

“Evi bugün satın alırsanız, size sigortanız için indirim sağlatacağım. İşte hazırladığım sözleşme burada.”

• 2. Seçenek

Müşterinize 3 seçenek sunun ve 2. seçenek satmak istediğiniz ev olsun.

“3 seçeneğimiz var. 1. seçenek fazlaca pahalı, 3. seçenek ise tüm isteklerinizi karşılamıyor. 2. seçenek ise istediğiniz her şeyi sunuyor, sözleşme aşamasına bu seçenekle geçelim mi?”

• Takvim

Sözleşme için uygun zamanı belirleyin.

“O zaman haftaya pazartesi sözleşme şartları için buluşalım mı?”

• Arkadaş

Müşterinizin yanındaki 3. şahısa oynayın.

“Tüm süreç boyunca bizimleydiniz. Her şey aklınıza yatıyorsa arkadaşınızla sözleşme aşamasına geçelim mi?”

• Övgü

Müşterinize iltifat edin.

“Düşünce tarzınızı çok sevdim ve ihtiyaçlarınıza en uygun konutu bulmuş görünüyorsunuz. Artık sözleşmeye göz atalım mı?”

• Neden-Sonuç

Müşterinize sebep verin.

“Tüm sorularınıza cevap bulduğumuza göre sözleşme üzerine konuşalım mı?”

• Demo

Müşterinizin gözünde sürecin canlanmasını sağlayın.

“Size bundan sonra işlerin nasıl devam edeceğini anlatayım, aklınıza takılan bir şey olmazsa sözleşme aşamasına geçeriz.”

• İndirim

Müşterinize son bir finansal kazanç sunun.

“Satıcı ile görüştüm ve 5000 TL daha indirim yapmayı kabul etti. Artık sözleşmeye bakalım mı?”

• Duygusal

Müşterinizin duygularına dokunun.

“Görünüşe göre bu konut tüm ailenizin güvende hissetmesini sağlayacak. Artık sözleşme işlerini halledelim mi?”

• En İyi Seçenek

Müşterinizi verdiği kararın en iyi seçenek olduğuna inandırın.

“Tüm piyasa verileri bu opsiyonun en iyisi olduğunu gösterdiğine göre sözleşmeye bakalım mı?”

• Esprisel

Müşterinizi şakalarla rahatlatın.

“Görüyorum ki evle ilgili beni zarara uğratan kazançlar sağlamaya başladınız. Benim için çok geç olmadan sözleşme işlerine geçelim mi?”

• Aceleci

Hızlı davranın ve müşterinizin çok düşünmesini engelleyin.

“Tüm sorunları çözdüğümüze göre sadece sözleşme tarihine karar vermeniz gerekiyor.”

• Basit

Durumu olabildiğince basit gösterin.

“Karar vererek sürecin en zor kısmını atlattınız, artık sadece evrak işlerini halletmemiz gerekiyor.”

• Şimdi ya da Hiçbir Zaman

Müşterinizi acele ettirin.

“Bu konutu bekleyen alıcılar var, artık sözleşme aşamasına geçelim mi?”

• Hayalperest

Müşterinize evi satın aldığını hayal ettirin.

“Buraya tüm eşyalarınızı getirip yaşamaya başladıktan sonra şu ana kadar nasıl konforsuz yaşadığınızı düşüneceksiniz. Eve ne zaman taşınmak istersiniz?”

• Tekrarlama

Müşterinize geçtiğiniz süreçleri hatırlatın.

“Özetlemek gerekirse; evin konumu, boyutu ve fiyatı konusunda anlaştık. Artık sözleşmeye bakalım mı?

• Geriye Bakış

Müşterinizin sunduğu ilk itiraza geri dönün.

“Eve ilk baktığımızda tadilat konusunda endişeliydiniz fakat bu sorunu çözdük. Artık kâğıt işlerine geçelim mi?”

• Algıda Seçicilik

Müşterinizin söylediklerinden işinize yarayan kısımları seçin.

“Söylediğinize göre evi en kısa sürede satın almak istiyorsunuz. Çarşamba günü sözleşmeyi inceleyelim mi?”

• Eski Müşteri

Daha önce çalıştığınız mutlu bir müşteriyi örnek gösterin.

“İstediğiniz müşterimle konuşabilirsiniz, hepsi size pişman olmayacağınızı söyleyecek. Bir sonraki aşamaya geçelim mi?”

• Deneme

Müşterinizin satın alıma hazır olup olmadığını deneyin.

“Aklınıza takılan son şeyleri de hallettikten sonra sözleşme için hazır olacak mısınız?”

• Ültimatom

Müşterinize satın alımı yapmamasının getireceği negatif sonuçları anlatın.

“Sizin bu fırsatı kaçırıp kar miktarınızı düşürmenizi görmek istemem. Sözleşme işlerine geçelim mi?”

• Evet

Müşterinize evetlerini hatırlatın ve evet demesini sağlayın.

“Sunduğum önerilere ve evin imkânlarına evet dediniz, artık sözleşme için evet deme zamanı.”

Gördüğünüz gibi, neredeyse sonsuz sayıda satış kapama taktiği var. Bu taktiklerden uygun olan bir tanesini seçerek müşterinizi aksiyona hazırlayabilirsiniz.

Eğer ki tüm süreç boyunca müşterinizin güvenini kazandıysanız ve doğru soruları sorduysanız, son bir cümleyle satın alımı yapmalarını sağlamanız mümkün olacak. Son hamlenizi yaparken müşteriniz için en iyisini önerdiğinize inanın ve o satışı kapayın.