Her sunum yaptığınız müşteriniz ile sözleşme imzalayabilmiş olsaydınız harika olmaz mıydı?

Müşterilerinize yaptığınız tanıtım sunumları, o işin ilerleyişi ile ilgili çok büyük bir öneme sahip. Müşterileriniz sizin güvenilir bir danışman olup olmadığınıza bu sunum sırasında karar veriyor. Bu yüzden de güven kazanmak için tek şansınız var diyebiliriz.

Başarılı bir sunum satış başarınızı oldukça etkileyebilir. Bu yüzden bugün sizden yazımızı dikkatlice okumanızı ve tavsiyelerimizi dikkate almanızı rica ediyoruz.

Satış Öncesi Sunum Nedir?

Yakın zamanda yapılan bir araştırmaya göre, müşterilerinizin yüzde 70’i sadece bir danışmanın sunumunu dinliyor. Yani müşterinizi sunum sırasında etkilemeyi başarırsanız başka bir danışmanla görüşmeyi düşünmüyor.

Satış öncesi sunum dediğimiz kavram da aslında müşterinizi kazanmak için yaptığınız tanışma sunumu anlamına geliyor. Ama burada bilincinde olmanız gereken şey şu ki, sunumda kendinizi ya da firmanızı pazarlamaya çalışmıyorsunuz. Bu sunum, uzmanlık alanlarınızı aktarmak için kullanacağınız bir pazarlama aracı.

Yani, müşterinize yapacağınız sunum satış sürecinde izlediğiniz stratejiyi aktarmalı ve müşterinizi ikna etmeli.

Örneğin, Zillow firmasının 2016 anketine göre, bir müşteriyi en çok danışmanın muhit konusundaki uzmanlığı etkiliyor. Bu yüzden sunumunuza son zamanlarda o muhitte satılmış olan konutlar, yerel piyasa yorumlamaları ve markanızın muhit hakkındaki çalışmalarını ekleyebilirsiniz.

Sunumunuz Hangi Konuları İçermeli?

Müşterinizle tanışmak ve onu sizinle çalışmaya ikna etmek için yapacağınız sunum ana olarak aşağıdaki 4 konuyu içermeli:

1. Pazarlama Stratejiniz (özellikle de stratejinizin nasıl işe yaradığı)

2. Piyasa hakkındaki bilginiz (özellikle yerel piyasa çıkarımlarınız)

3. Emlak konusundaki uzmanlığınız (özellikle sözleşme gibi legal konularda)

4. Değerleriniz (güvenilirlik, açıklık, bütünlük…)

Sunumunuzda değindiğiniz her bilgi, paylaştığınız her fotoğraf ya da sayısal veri, yukarıda sıraladığımız 4 konudan birisine hizmet etmeli. Eğer ki paylaşımınızı bu konularla bağdaştıramıyorsanız, sunumdan çıkarabilirsiniz.

Profesyonel Bir Sunum Hazırlamanın Önemi

Sunumunuzun içeriği kadar görselliği de çok önemli. Sunumunuzun profesyonel ve ilgi çekici görünmesi için zaman ayırmaktan çekinmemelisiniz.

• Profesyonel görünen bir sunum sayesinde müşterinizi ikna etmeniz çok daha kolay olur.

• Sunumu rahatlıkla insanlara dağıtarak yazılı bir pazarlama materyali olarak kullanabilirsiniz.

• Müşterileriniz size güven duyar.

• Müşterileriniz değerli veriler edinir.

• Profesyonel görüntü marka değerinizi artırır.

Peki, Bu Sunumu Hazırlarken Nelere Dikkat Edeceksiniz?

1. Basitlik

Hazırlayacağınız sunum müşterileri eğitmeli, fakat sindirebileceklerinden daha fazla bilgi içermemeli. Teknik bilgilerde boğulmayın. Verilerinizi görselleştirerek anlaması kolay hale getirin. Müşterinizin anlayabileceği bir dil kullanın.

2. Strateji

Sunumunuzu, paylaştığınız bilgilerle gerçekten ilgilenmeyen müşterilere yapmaya çalışmanız zaman kaybıdır. Müşterilerinizi belirli özelliklere göre segmentlere ayırın ve sunumlarınızı bu segmentlere göre özelleştirin.

3. Dinleyiciyi Tanımak

Hedef bir kitle belirlemeniz ve sunumunuzu bu kitleye yönelik hazırlamanız çok önemli. Sizin hedef kitleniz ilk defa konut satın alacak kişiler mi? O zaman sunumunuza onlara yönelik ilgi çekici noktalar koymanız gerekiyor.

4. Referanslar

Güven her ilişkinin temelidir. Müşterilerinizin size güvenmesi için ikna edilmeye ihtiyacı var. Bu yüzden sunumlarınızda mutlaka daha önceki müşterilerinizin ifadelerine yer vermenizi istiyoruz. Bu sayede müşterileriniz sizinle çalışmanın nasıl bir duygu olacağını hayal edebilir. Müşteri alıntılarınızın yanına müşterilerinizin fotoğraflarını mutlaka ekleyin. Bu sizin güvenilirliğinizi artırır. Müşterilerinizin kısa videoları olursa etki daha da artar.

5. Kaliteli Fotoğraflar

Sunumunuza kullandığınız her fotoğrafın kaliteli olması gerekiyor. Görsel parçalar yazıya göre daha etkilidir.

Sunum

Gerekli hazırlıkları yaptınız. Artık sunumunuzu hazırlayabilirsiniz:

1. Güçlü bir başlık seçin

İyi pazarlama, müşterilerin duygularına dokunabilmektir. Müşterilerinizin ihtiyaçlarını saptamalı ve başlığınızda bu ihtiyaca değinmelisiniz. Başlığınız müşterilerinizi aksiyona çağırmalı.

- Sonunda Hayalinizdeki Evi Satın Alabilirsiniz

- Stressiz Bir Satış Süreci

- Kötü Piyasadan Kazanç Sağlamak

2. Kendinizin ya da takımınızın kaliteli bir fotoğrafını kullanın

Müşterilerinizin %63’ü fotoğrafların içerikten daha önemli olduğunu düşünüyor. Evet, bir model değilsiniz, ama yine de kullandığınız resim olabildiğince kaliteli ve profesyonel olmalı.

3. İçerik hazırlayın

Sunumunuz şu konulara değiniyor olmalı:

• Farklı yönlerinizi anlatan bir kapak mektubu

• Biyografiniz. Yani neden danışman olduğunuz, kişisel ve profesyonel hedefleriniz ve motivasyon kaynağınız.

• Satış sürecini nasıl yönettiğinizi anlatan bir akış grafiği.

• Akış grafiğindeki adımların açıklaması. Bu açıklama özellikle ilk defa emlak yatırımı yapacak müşterileriniz için önemli. Her adım için püf noktaları ve yaklaşık zamanı belirtmelisiniz.

• Pazarlama stratejiniz. Süreç boyunca kullanacağınız sosyal medya, broşür tarzı pazarlama araçlarının açıklaması ve bu araçları seçmenizin sebepleri.

• Emlak konusunda derlediğiniz veriler. Müşterinizin özellikle yerel piyasa koşullarını anlamasını sağlayacak grafikler.

• İpuçları. Yani müşterinize bu süreçte yardımcı olacağına inandığınız 5 ile 10 arası ipucu. Bu paylaşım uzmanlığınızı kanıtlayacak.

4. Müşteriniz için bir kontrol listesi hazırlayın

Sunuma gitmeden önce müşterinize vermek üzere bir kontrol listesi hazırlayın. Bu liste özellikle müşterinizin halletmesi gereken kredi araştırması ya da sözleşme evrak işleri gibi zorunlu görevleri içermeli.

5. Kişisel markanızı anlatın

Bu adımı birçok danışman es geçiyor. Muhtemelen müşterilerinizin sizi aşağı yukarı tanıdığını düşünüyorsunuz.

Ama ne kadar markanızın altını çizerseniz, müşteriyi kazanma şansınız o kadar artar. Bu yüzden sunumunuzda markanızla ilgili sosyal medya hesaplarının olduğu ve markanıza ait güzel bir görselin paylaşıldığı bir bölüm mutlaka olmalı.