Elinizde sadece beş satış tekniği olsaydı, kullanabileceğiniz en etkili beş satış tekniği ne olurdu? Kapanış oranınızı iyileştirecek ve işinizi büyütecek sorular nelerdir?

En güçlü beş satış tekniği, emlak sektöründe yıllar boyunca satışta kanıtlanmış olanlardır. Bu satış teknikleri, işletmeden işletmeye satışlarda, işletmeden müşteriye satışlarda, hem kısa hem de uzun satış döngülerinde çeşitli işletmelerde sorunsuz çalışır. 

1. Acıyı güçlendirin

Eylemsizliğin maliyetini şimdiki zamanda gerçek ve dayanılmaz kılmak istiyorsunuz. Bir müşterinin acısını nasıl büyütebilirsiniz? Evini satamayan bir ev sahibinin acısı nedir? Ev alıcısının belirli bir ev satın almamasının acısı nedir?

Bu örnek sorular size yardımcı olabilir.

• Bana şu anki durumunuzu anlatın…
• Neden evinizi satıyorsunuz?"
• Neden bu evi almayı düşünüyorsunuz?
• Şu anda sorun olan şey…
• Bana daha fazlasını anlatın…
• Gerçek düşünceniz nedir…
• Eviniz … tarafından satılmazsa?
• Bu evi satın almazsanız?
• Size maliyeti nedir?"
• Eviniz … tarafından satılmazsa?
• Eviniz xxx fiyata satılmazsa…?
• Bu evi satın almazsanız?
• Sizi şimdi ev satın almaya iten ne oldu? Bunu gelecek yıl değil de şimdi almaya karar vermenize ne sebep oldu?
• Sizin için şu anda, zaman mı yoksa para mı daha önemli?
• Evinizi hızlı bir şekilde satmak mı sizin için daha uygun, yoksa eviniz için belirli bir xxx rakamı almanız mı daha kritik?
• Belirli bir zaman diliminde bir ev satın almak mı yoksa fiyatın belirli sınırlar içinde olması mı sizin için daha önemli?

2. Kaybetme korkusu

İnsanlar doğası gereği rekabetçidir. Rekabetçi olmak ortak DNA'mızın bir parçasıdır. Kıtlığı ve kayıp korkusunu teşvik etmek, müşterileri harekete geçirebilir.

• Faiz oranlarının yakında daha da yükselmesi muhtemel. 160.000$'lık 200.000$'lık bir evde yüzde 0,5 oranında bir faiz artışı, 20 yıllık bir kredi boyunca ek 24.000$ ödeyeceğiniz anlamına gelir. Beklerseniz, istediğiniz evi satın alamayabilirsiniz. Neden bunu şimdi daha düşük bir oranda yapmıyorsunuz?
• Bana evinizi satarak elde edeceğin parayla ne yapmayı planladığını söylediniz. Çocuklarınızın üniversite masraflarına yardımcı olacak planlar, seyahat planlarınız, daha küçük bir evde yaşayarak elde edeceğiniz tasarruflar. Hayatta bazı kaçırılmayacak zamanlar vardır, üniversite ve diğer şeyler beklemez. Bir şeylere hemen karar vermek ve bunu bir an önce başlatmak istemez misin?

Sorduğunuz sorulara dayanarak sohbetinize nasıl biraz rekabetçi ruh katabileceğinizi düşünün.

3. Burada en sık karşılaştığınız iki itirazın önüne geçin

Bir emlak satış kariyerinin her aşamasında insanlar itirazlar duyacaktır. Müşterinizin en sık duyduklarınızı dile getirmesini beklemek yerine, bir görüşme ayarlayın, onların önüne geçin.

• Artık bir çok müşterinin komisyonumu müzakere etmemi isteyeceğini biliyorum. Bu benim yapmadığım bir şey.
• Size söyleyeyim, daha önce hiç bu kadar yüksek bir fiyattan mülk satmadım. Bu yüzden bu satışa elimden gelen her şeyi koyacağım. Evinizi satmayı bir numaralı önceliğim yapacağım.

4. Satışı kapatmak için önemli bir satış itirazını kaldıraç olarak kullanın

Örneğin:

Beklenti: “Evimizi en az 550.000 dolara satmamız gerekiyor. Ancak değerleme raporunuz 499,000 $ olarak listelemenizi söylüyor. ”

Siz: “Bu sizin için neden önemli?”

Beklenti: “İpoteğimizi ödemek için 250.000 dolara ve baktığımız bir villayı satın almak için 300.000 dolara ihtiyacımız var.”

Siz:  "Anladım. Anladığım kadarıyla satış fiyatının 550.000$ olması gerekiyor ve değerleme raporum evi 490.000$ olarak listelediğini söylüyor. Evi neden bu fiyattan listelemek istediğimi ve evi neden yaklaşık 550.000 $ veya daha fazlasına satacağınızı düşündüğümü açıklayabilirsem, bugün yetki sözleşmesini imzalamanıza engel bir şey var mı?

Yapmaya çalıştığınız şey, son itirazı ele almadan önce olası diğer itirazları yoldan çekmesini sağlamaktır. Nihai itirazı düzeltmenize dayanarak anlaşmayı imzalamayı açıkça belirtmelisiniz.

Olumsuz düşünceleri ve izlenimleri olan birine satış yapabilirsiniz, ancak kayıtsız bir kişiye satış yapmak çok daha zordur. Müşterilere karşı önemli bir itirazınızın olduğunu biliyorsanız, bazen bu itirazı sonuna kadar saklamak ve anlaşmayı kapatmak için, hareket ve duygulara dokunarak kullanmak en iyisidir.

5. Bırakın kendilerini satsınlar

En iyi emlak danışmanlarının konuşmaktan daha çok dinlediği sözünü hiç duydunuz mu? Başarılı emlakçılar çok az “satış” yapar; bunun yerine, potansiyel müşteriye kendilerini satmaları için rehberlik ederler. Motivasyon oluşturmak için sorular sorarlar, harika sorular sorarlar, onları yeniden ifade ederler, yeniden çerçevelerler ve müşteri kendilerini satar.