Birçok gayrimenkul danışmanı aslında başarılı bir satış süreci için ne yapması gerektiğini biliyor. Yani en azından bildiklerini ama genelde yapmadıklarını söylüyorlar. Ne yazık ki kilit nokta da bu: yapmadığınız sürece bildiğiniz şeyler anlam ifade etmiyor.

Biraz karışık bir giriş yaptık farkındayız, ama gerçekten de bu piyasada başarılı satışlar yapabilmek için bilinçli hareket etmeniz gerekiyor.

Satış yeteneklerinizi artırmak için deneyebileceğiniz birçok yöntem var. Hatta bu yöntemlerin bazılarına bizim yazılarımızdan ulaşabilirsiniz.

Bu yüzden, bugün size nasıl satış yapmanız gerektiğini anlatmayacağız. Aksine, size neleri yapmamamız gerektiğinden bahsetmeye karar verdik.

Satış yaparken aşağıda anlattığımız 10 alışkanlıktan kaçınırsanız, hangi satış yöntemini kullanırsanız kullanın verimi en az 2’ye katlanacak.

1. Sunum Yaparken Satış Yapmayı Unutmak

Gayrimenkul danışmanı olarak konuşmayı çok sevmeniz ve müşterilerinize sürekli bilgi aktarımı yapmanız gerekiyor. Ama bu aktarım sürecinde boğulup ana hedefinizden sapmamalısınız.

Verdiğini bilgiler müşterinizi satın alma kararına yönlendirmeli. Sunumunuzu, müşterinizi sonuca ulaştıracak şekilde sistematik olarak kurgulamazsanız, sadece güzel bir sunum yapmış olacaksınız.

2. Günlük Plan Yapmamak

Kazancınızdaki dalgalanmalar günlük olarak yaptığınız aktivitelerin değişkenliği ile çok ilgilidir. Eğer bir hedef belirlemeden sadece size ulaşan müşterilerinize satış yapmaya çalışıyorsanız, hiç bir zaman tutarlı bir iş düzeni oturtamazsınız.

Bu yüzden, haftada en az 5 günü kapsayacak rutin bir planınız olmalı. Her gün ne kadar zamanınızı müşterilere sunum yapmak için ayıracağınızı ya da kaç sözleşme hazırlamayı hedeflediğinizi bilmeli ve buna sadık kalmaya çalışmalısınız.

3. Müşterileri Motive Etmemek

Birçok potansiyel müşteriniz satın alma kararını vermeleri gerektiğinde endişeye kapılacak ve işlemi onaylamaktan çekinecek. Bu durumlarda sessiz kalmayın.

• Endişeleriniz olduğunu hissediyorum, doğru mu?

• Sizi ne endişelendiriyor?

• Bu endişenizi giderirsek satış konusunda daha rahat hissedecek misiniz?

• Size çözüm önerileri sunabileceğimi düşünüyorum, 5’te buluşalım mı?

Yukarıdaki basit diyalog, müşterilerinizin birçoğunun daha rahat bir şekilde sözleşme aşamasına geçmesini sağlayacak.

4. Haftalık Finans Takibi Yapmamak

Finansal durumunuzu her hafta takip etmeniz gerekiyor.

Haftalık geliriniz hedeflerinizin önünde ya da arkasında kalmış olabilir. Her iki durumda da bunun farkında olmanız iyi bir şey.

Eğer hedeflediğinizden fazla kazandıysanız, daha çok çalışmak için motive olacaksınız. Eğer kazanamadıysanız, yine daha çok çalışmak için motive olacaksınız çünkü problemi aşılabilir durumdayken fark ettiniz.

5. Veri Tutmamak

Eski satışlarınızla ilgili tutacağınız veriler sizin iş hayatınızdaki en büyük yardımcınız. Bir hedef koymak istediğinizde, aktivitelerinizi belirleyeceğinizde ya da bir müşteri ile tekrar çalışacağınızda hep bu verilerden yararlanacaksınız.

Bu yüzden müşterileriniz ile ilgili sürekli yeni isimler eklediğiniz bir veri sisteminiz olmalı. Bu listeyi ara ara kontrol ederek müşterilerinizden referans da isteyebilirsiniz.

“ Zamanında sana yaptığım gibi bu piyasada sürekli daha fazla insana yardımcı olmak istiyorum. Yardımıma ihtiyacı olan birilerini tanıyor musun?”

6. Rakamlarınızı Bilmemek

En azından aylık bazda rakamsal verilerinizi takip ediyor olmalısınız. Bu verileri ofiste sürekli görebileceğiniz bir yerde tutmanız size önerimiz. Hedeflerinizi ve bu hedeflere ne kadar kaldığını görmek başarılı satışlar yapmanız için çok önemlidir.

• Müşteri Randevuları

• Listelenen Evler

• İlan Üzerinden Yapılan Satışlar

• Birebir Müşteriye Yaptığınız Satışlar

• Geliriniz

Bu 5 önemli nokta için rakamlarınızı kesinlikle takip etmelisiniz.

“ Her başarılı girişimci rakamsal verilerinden haberdar olmalıdır. Aksini iddia eden zaten başarılı değildir.” (Kevin O’Leary)

7. Çok Odak Noktası Belirlemek

Hedefinize ulaşmakta sıkıntı çekiyor ya da satış yapmakta zorlanıyorsanız, bunun sebebi büyük ihitmalle aynı anda çok fazla şey yapmaya çalışmanızdır.

Her gün ne yapacağınızı bilmeli ve günlük planınızı açık ve net hazırlamalısınız. Her gün üstünde duracağınız 3 nokta belirlemeniz size önerimizdir.

“ Eğer 3’den fazla önceliğiniz varsa, hiç önceliğiniz yok demektir.” (Warren Buffet)

8. Güçlü Yanlarınızı Küçümsemek

Herkesin iyi olduğu bir şeyler vardır. Siz de gayrimenkul danışmanı olarak satış süresince iyi yaptığınız şeyleri bilmeli ve stratejinizi bunların üstüne kurgulamalısınız.

Her şeyde iyi olmaya çalışmayın. İyi olduğunuz şeylerde çok iyi olmanız size daha çok katkı getirir.

Bir gayrimenkul uzmanı olarak sunum, müşteri ilişkileri ya da sosyal ağlar konusunda uzman olabilirsiniz mesela. Unutmayın, herkesin dünyanın geri kalanının %75’inden daha iyi yaptığı bir şey mutlaka vardır.

“Çaba göstermeden iyi olduğunuz bir konu bulun ve bu konu için sürekli çaba gösterin.” (John Addison)

9. İş Planına Bağlı Kalmamak

İş planına sahip olmadan bir işte başarılı olmak mümkün değildir. Neredeyse herkes sene başında bir plan yapar ama çoğu bu planı yıl boyunca takip etmez.

Yaptığınız iş planını önemseyin. Takip ettiğiniz rakamlarla birlikte sürekli ilerlemenizi değerlendirin ve planın dışına çıktıysanız acilen rotaya geri dönün.

10. Yardım İstememek

Her şeyi tek başınıza yapmak zorunda değilsiniz. Hedeflerinize tek başınıza ulaştığınızda daha büyük kazançlarınız olmuyor. Bu yüzden destek istemekten çekinmeyin. Bu desteği 2 sebeple ihtiyacınız var:

• Rehberlik

Bu işte sizden daha deneyimli olan birisinden, planlama yapmak ve kendinizi geliştirmek konusunda yardım isteyebilirsiniz.

Bu insan işi sizin için yapmamalı. Aksine, işi nasıl yapacağınızı öğretmeli. Böylelikle daha realistik planlar yapabilirsiniz.

• Güvenilirlik

Sizi sürekli rotanızda tutan dışardan bir destek olması önemlidir. Birilerinin sizi desteklemesi zayıflık değil, aksine güçtür. Tutarlı olmanız da müşterilerinizde güven uyandırır.