Müşterilerin istekleri ve ihtiyaçları hakkında konuşmasını sağlamak ve bu konuşma sonrasında gerekli çözüm önerilerini sunmak, gayrimenkul danışmanlığında başarıyı yakalamak için oldukça gerekli.

Başarının formülü bu kadar açıkken, birçok danışman zorlayıcı ve agresif bir tutum içerisine giriyor, çünkü satış yapmanın böyle bir şey olduğunu sanıyorlar. Onlara göre, konut listelenene ya da satılana kadar konuşmaya devam etmeliler. Ya da bazıları müşterilere kendileri ve şirket hakkında yeterli bilgi verirlerse, piyasayı iyice anlatırlarsa, kendi başarılarından bahsederlerse veya yeterli sayıda konut gösterirlerse başarılı olacağına inanıyor.

Çoğu zaman, sektör hakkında çok da bilgisi olmayan müşterileriniz ne önerirseniz önerin kabul edecek. Bu durum ilk etapta size bir satış başarısı kazandırsa da, uzun vadede etkiler tersine dönebilir. Fakat gerçekten başarılı olmak istiyorsanız, planlarınızı uzun bir zaman dilimini göz önünde bulundurarak yapmalısınız.

Eğitim Sizin Birincil Göreviniz

Potansiyel müşterilerinize sadece listelenmiş konutlardan bahsetmeniz yeterli değil. Kesinlikle ama kesinlikle hedeflerini de öğrenmeniz gerekiyor. Ev sahibi olmak konusundaki düşüncelerinin ne olduğunu bilmelisiniz. Sonrasında ise bir konutun onlara uygun olup olmadığını değerlendirmek sizin işiniz. Önceliğiniz satış yapmak değil, müşterilerinizi ev sahibi olmanın faydaları konusunda bilgilendirmek olmalı. Bu bilgilendirmeyi yaparken de genel geçer şeyler söylememeli, durumu onların ihtiyaçları ile ilişkilendirmelisiniz.

Olağan dışı bir istekle uyuşan olağan dışı bir konutunuz olmadığı sürece, bir müşteriyle tanıştıktan 10 dakika sonra ona mükemmel evi bulduğunuzu söylemeniz gerçekçi değil. Müşteriniz size “Levent’teki ev ilanınızı gördüm. Odaları çok güzel görünüyor. Bizim aradığımız ev bu olmalı” dediği zaman bile o satışın hemen gerçekleşmeyeceğini bilmelisiniz. Müşteriniz konutu gerçekten gezdiğinde, genelde hayal kırıklığına uğrayabilir.

Müşterilerinizin bir konut ile ilgili sizin gördüğünüz detayları fark etmesi mümkün değil. Zaten bu yüzden de doğru konutu bulmak onların değil, sizin işiniz. Ev dekorasyonundan favori tatil mekânlarına müşterilerinizi mutlu eden şeyleri öğrenmeli ve uzmanlığınız sayesinde doğru yardımı yapabilmelisiniz.

Kendinizi Farklılaştırın

Her müşteri ile çalışmak kolay değildir. Müşterileriniz satış gerçekleştiği zaman para kazandığınızı biliyor, bu yüzden de otomatik olarak sizin tavsiyelerinizden şüphe duyuyor. Özellikle de fiyatı biraz daha yüksek bir konutun onlar için ne kadar uygun olduğunu söylediğinizde… Bu yüzden de bir satışçı olarak çok göze batmamanız iş ilerleyişiniz için iyi olabilir.

Eğer insanlara gayrimenkul konusunda yardım etmek sizin profesyonel kariyer seçiminizse, kendinizi gerçekten de bir danışman olarak değerlendirmelisiniz. Siz müşterilerinize satış yapmak değil, onlara doğru konutu bulmak istiyorsunuz. Bu konuda eğitimci olmak, satış konusundaki önemli bir nüans. En sevdiğiniz öğretmeninizi gözünüzün önüne getirin. Öğretmenleriniz odağınızı konuda tutmak için bolca soru soruyor ve bu sorularla aynı zamanda sizin bilgi seviyenizi saptıyordu. Siz de müşterilerinizle aynı şekilde ilgilenmelisiniz.

Sorular Hazırlayın

Eğer müşterinizin ihtiyaçlarını belirlemenizi sağlayacak sorular ile ilgili hâlihazırda bir listeniz yoksa hemen zaman ayırıp bu listeyi oluşturmaya başlamalısınız. Soruları konuşma tadında hazırlamaya dikkat edin, zira kimse sorgulanıyor gibi hissetmek istemez. İnsanlar kendileri hakkında konuşmaktan hoşlanırlar. Bu yüzden sizin de doğru soruları sorarak müşterinize önem verdiğinizi göstermeniz gerekiyor.

Her sunum sonrası listenize ekleyecek yeni sorular olabilir. Tanıştığınız yeni bir müşteri daha önce hiç duymadığınız bir soru sorabilir. Böyle bir durum olduğunda soruyu cevaplayın ve bu sorunun başka müşterilerinize sormaya değer olup olmadığını değerlendirin. Öğrenmeye her zaman açık olmalısınız.

Profesyonel Yaklaşım

Yukarıda anlattığımız yöntemlerin hiçbirisi baskıcı olmanızı ya da çok konuşmanızı gerektirmiyor. İnsanlar satışçıların hızlı ve çok konuşan insanlar olduğu ile ilgili bir algıya sahip. Bu yüzden sizden bu davranışı görürlerse, hemen defansa geçecekler çünkü bilinçaltları onlara satış tuzağına düşmemeleri gerektiğini söyleyecek. Sonuç olarak da hızlıca daha profesyonel bir yardım alabileceklerine inandıkları başka bir danışmana gidecekler.

Profesyonel olarak konut bulmak ve sunmakla ilgili eğlenceli kısım ise kontrolün sizde olması. Müşterinizle gerçekleştirdiğiniz profesyonel görüşmelerde bolca soru sorup özellikle ihtiyaçlara odaklanarak kontrolü elinizde tutabilirsiniz. Müşterileriniz kendileri hakkında konuştuğu zaman rahatlayacak. Rahatladıkları zaman ise neden satın alım yapmak istedikleri ve sizden ne bekledikleri ile ilgili daha çok bilgi paylaşacaklar. Bu süreç de uzun süreli bir ilişki oluşturacak.

Satış Konusunda Göze Batmayın

Bazı durumlarda müşterileriniz spesifik bir konut tipi ya da lokasyon ile ilgili istekte bulunabilir, çünkü yaptıkları araştırmalar ya da başka insanların tavsiyeleri sonucu ihtiyaçlarının bu olduğuna karar vermişlerdir. Ama bu konudaki uzman sizsiniz. Eğer tek yaptığınız şey müşterinize düşündüklerinin doğru olduğunu söylemekse, hata yapıyor olabilirsiniz. Çok göze batmadan bolca soru sorarak müşterinizin ihtiyaçlarını saptayabilir ve aslında onlara daha uygun bir konut tipi ya da lokasyon olup olmadığını değerlendirebilirsiniz.

Müşterinizin ihtiyaçlarını iletişimin ana noktası haline getirdiğinizde, kendilerini önemli hissedecekler. Profesyonel bir yardım aldığını hisseden müşteri ise sizin sürekli müşteriniz haline dönüşecek. Gayrimenkul piyasası için ise başarı, uzun süreli ilişkiler demek.