Hayatınızın en büyük mali işlemiyle ilgilenmek zorunda olsaydınız size yardımcı olmasını istediğiniz kişiyi hangi kriterlere göre seçerdiniz? Hemen hemen her gayrimenkul danışmanının düşünmesi gereken sorulardan biridir. Düşündükten sonra vereceğiniz yanıt aslında pazarlamanızın temelini oluşturuyor. Emlakçılar, bir evin sağlam temelli olmasını önemli gördüğü kadar pazarlama planının da sağlam temelli olmasını aynı derecede önemli görmeliler.

Tüketici duygularını anlamak temel bir konudur. Pazarlamada duyguların varlığı istisna olmayan durumdur. Satış senaryolarında bu duyguların hayati olduğunu ve önem taşıdığını unutmamak gerekiyor.

Öncelikle, potansiyel bir gayrimenkul müşterisinin aklında neler olup bittiğine bakalım. Müşterinin bir alıcı veya satıcı olması durumu değiştirmeyecektir çünkü aynı kaotik duygular her iki durumda da geçerlidir. Örnek duygular genelde: korku, belirsizlik, heyecan, can sıkıntısı, hayal kırıklıkları ve daha fazlası…

Müşterilerin satın almasındaki duygusal etkileri bir araştırma şirketi tarafından araştırmaya koyulmuş ve sizin de işinize yarayabilecek önemli sonuçlara ulaşılmış. Örneğin araştırma, tüketicilerin pozitif duygular yaşaması satın alma davranışını arttıran bir unsur olduğunu okuyucularıyla paylaşıyor (pek uzak olmadığımız bir duygu sanki). Asıl vermek istenen mesaj da; tüketicilerin nasıl bir ruh halinde olduklarından dolayı satın alma eylemini gerçekleştiriyorlar? Duyguların sebebi sadece düşüncelerinden ibaret değil pozitif ruh halleri de tüketicileri yenilik ve çeşitlilik arayışına itiyor.

O halde, umutların duygusal bağlamda ölçümlerini, “evet” diyen pozitif duygulara nasıl taşıyabilirsiniz? Potansiyel müşterilerinizin sizi uygun gayrimenkul danışmanı olarak görüp tercih etmesini sağlayan duyguları tetiklemek için özellikle yapmanız gerekenler nelerdir?

Emlak yazarlarından Bubba Mills bizler için bu konuya değindi. Satış stratejisi olarak kullanabileceğiniz ve başarınızı arttırmaya yarayan 6 faktörü yazarın objektifinden sizlerle paylaşıyoruz.:

1. Hedefinizin Farkında Olun

Pazarlama konusunda 10 Emir’i uygulamanız şart değil, sadece hedefinizin farkında olmanız yeterlidir.

Şirketler tüketicileri anlamak için milyarlarca yatırım yaptı ve yatırımların sonucunda, müşterinin satış anındaki bilinçaltı tepkilerini ve satışa dair hislerini belirleyebilen bir tür akıllı saat icat etti. Asıl amaç, pazarlamacıların ürünlerini ve hizmetlerini tüketiciye uygun duygusal ve cazip hale getirmelerine yardımcı olmaktır.

Bugün, tüketicilerin emlak hakkındaki düşüncelerini anlamak çok kolay: Müşteri anketleri, her sektöre özelleştirilebilir yardımcı unsurdur. Aynı zamanda potansiyel alıcılar ile yüz yüze konuşup gayrimenkul hakkındaki konularda nabız yoklaması için de uğraşır.

2. Sürpriz Yapın

İnsanlar her zaman bir şeyler ters gittiğinde şikayet etmeye başvurur. Şaşırıp sevinince de sözel tepkiler verirler yani konuşurlar. Hizmetinizin pozitif anılması için iyi ötesi olmaya çabalayın. Piyasada iyi ötesi olarak tanınan hizmetlere sahip bir gayrimenkul danışmanı varsa kendi hizmetinizi ondan birkaç adım ötesine taşımaya çalışın.

Sürpriz ve sevinç durumunda pozitif duygular üretirsiniz. Bu durumun işinize ne kadar yarar sağladığına tanık oldukça siz de şaşırıp sevineceksiniz. 

3. Aşinalık Oluşturun

Birilerine tanıdık gelmek, güven duygusu ve samimiyet açısından bir avantajdır. Bundan dolayı pazarlama ve reklamcılık sektöründe ilk etapta aşinalık oluşturma amaçlanır. Ufak bir detay verecek olursak; tüketiciler çoğu zaman garip ve sıra dışı olanlara aşinadır.

Neyse ki günümüzde işiniz epey kolay. Web siteleri inşa etmek zorunda olduğunuz şeyleri tek başına da yapabiliyor. Sizi uzman olarak gösteren yararlı bilgileri yayınlayarak pazarlama çalışmalarınızda sosyal medya dokunuşları yapabilirsiniz. Kısaca, insanlarla ilişkili olun. Unutmayın ilişkili olmak olumlu duygular yaratır ve siz de bunu tercih edersiniz.

4. Güven Oluşturun

Sosyal psikologlar genellikle “sosyal kanıt” ifadesini kullanırlar. Temel olarak bu durum bizleri, insanların güvenilir ve yetkin olduğuna inandıracak ipuçlarıdır. Güven oluşturma ihtiyacınız, mümkün olan her yerde referansları kullanmamanıza bir sebeptir. Sadece iyi bir gayrimenkul danışmanı olmayı umut etmek yetmez- bunu kanıtlamak da istersiniz.

Özellikle mutlu görünen bir müşteriye hizmet verdikten sonra, sadece sizinle çalışmayı sevdikleri konusunda paylaşımda bulunup bulunmayacaklarını sorun. Başka şekilde ifade edecek olursak, konunun sıcağı sıcağına paylaşımını yapmalarını istediğinizde hizmetinizi daha taze ve eksiksiz aktaracaklardır. Müşterilerinize, pazarlama araçlarınızda geri bildirimlerinizi kullanacağınızı ifade ettikten sonra izin almayı da ihmal etmeyin.

Başka bir ipucu daha! Tüm pazarlama araçlarınıza ve çabalarınıza tutarlı bir görünüm verin ve müşterilerinizin böyle hissetmesini sağlayın. Önemli görmeyebilirsiniz ancak güvenle her şeyi inşa edebilirsiniz.

5. Kendinizi Talep Ettirin

Bu konu hakkında gerçekten çok fazla şey söyleyebiliriz ancak kısa ve yalın örneklerle ifade etmek daha yararlı olacaktır. Öncelikle beğendiğiniz birini düşünün ve kendinize “neden o kişiden hoşlanıyorum?” sorusunu yöneltin ve aklınıza gelen kelimeleri düşünün. Ardından kendinizi “hoşlanılan” kişiye dönüştürme aşamasında aklınıza gelen kelimeler ışığında geliştirin.

Herkes sevdiği insanlarla ve kendisi gibi olanla alışveriş etme eğilimindedir. Sıradan bir etkileşimde bile daha hoş bir insan olarak görülebilmek için birkaç alışkanlık edinin. Jest ve mimiklerin benzerlik taşıyabilme üzerinde müthiş bir etkisi olabilir. Gayrimenkul danışmanları konuşmayı seven insanlardır-bu gerçek şüphe götürmez- ama sözsüz iletişim de kendinizi talep ettirme konusunda önemlidir.

6. Karşılıklılık Oluşturun

Marketteki güzel bir hanımın yeni dondurma tanıtımı yapıp size de test ettirdiğini düşünün. Bu senaryoyu iyi bir şekilde anmanıza sebep olan durum o kişinin sizin için çalışıyor olmasıdır. Çünkü birisi sizin için güzel bir şey yaptığında borçlandığınızı ve sizin de bir şeyler yapma gereksinimi duyduğunuzu hissedersiniz. Bu karşılıklılık durumu aslında işe yarıyor. Pazarlama stratejilerinize etkileyebileceğiniz yollardan biiri “karşılıklılık” olabilir. Eğer beklentileriniz dahilinde bir şeyler istiyorsanız mutlaka sizin de bir şeyler vermeniz gerekir! Görünmez kanun gibi sayılabilen bir durumdur.

Bu yazımızda aslında yazarın size iletmek istediği tek mesaj var: psikolojinin işinizde işe yarar olduğu. Sizinle paylaştığımız bu bilgiler ışığında temel ilkeleri anlamak için zaman ayırdığınız takdirde uğraştığınız her şey lehinize sonuçlanır, potansiyel müşterilerinize kanepede oturmanın rahatlığı gibi kolay şekilde satış yapabilirsiniz.