Gayrimenkul danışmanlığında işin en zor kısımlarından biri değerlemedir. Değerleme birçok değişkene bağlı olarak gelişir. Bu değişkenlerin tamamı dikkate alınmazsa kâr kaybı ortaya çıkar ve nihayetinde müşteri bir sonraki satış için başka bir danışman aramaya koyulur. Öte yandan satış gerçekleşmeden önce sunulan değerleme raporu müşterinin beklentilerini karşılayamaz ise danışman toplantıdan eli boş bir vaziyette dönmek zorunda kalır. Bu nedenle danışmanların, müşterilerin beklentilerine cevap verecek gayrimenkul değerleme raporlarını hazırlamak için saatler harcadıklarına tanık olduk.
Doğru değerlemenin anahtarı dürüstlük ve odaklanmış bir çalışmada yatar. Yani değerleme raporu sunmak yalnızca doğru fiyatlamaya değil ayrıca üzerine düşünülmüş ve iyileştirilmiş bir sunum kabiliyetine bağlıdır. Mülk sahipleri genellikle sizinle pazarlık etmeyi tercih edeceklerdir. Bu pazarlık oyununa dahil olursanız, muhtemelen oyunu kaybeder ve şişirilmiş fiyatlara sahip bir listeyle toplantıdan ayrılırsınız. Müşterilerinizin size değil kendi beklentilerine sahip duyduklarını unutmamalısınız.
Değerleme konusunu, mesleğinizin etik gereklilikleri çerçevesinde değerlendirirseniz sunumunuzu ve müşterilerinizle pazarlık sürecinizi bir miktar kolaylaştırmış olursunuz. Yani, müşterilerinize bir değerleme raporu sunarken, birincil hedefiniz, onlara piyasa değerinin ne olduğunu anlatmak olmalıdır. Bu raporunuzun ikna ediciliğini artıracaktır.
Çok sayıda danışman sunumlardan boş elle dönüyor ya da listelerinin büyük kısmını satamıyorlar. Bunun temel nedeni ise şüphesiz aşırı değerlemeye söz konusu olan pahalı fiyatları. Kendinize karşı dürüst olun ve aşırı değerleme yapılmış pahalı gayrimenkullerin satılamayacağını kabul edin. Bunu benimsediğinizde mülklerini satmak isteyen müşterilerinize de daha iyi hizmet sunar, kazancınızı garantilersiniz.
Satıcılar akıllarındaki astronomik rakamı duymasalar bile, gerçeği duymayı hak ederler. Bu noktadaki problem elbette müşterinizi bu gerçeğe ikna etmekte yatıyor. Hem sizin hem müşterinizin kabul etmesi gereken bir numaralı faktör, şişirilmiş fiyatlara sahip bir listenin hem sizin için hem de müşteriniz için zor bir süreç yaratacağıdır. Oysa piyasa şartlarında yapılmış bir değerleme kısa süreli bir pazarlık sürecinin ardından başarıyla gerçekleştirilmiş bir satışın kapısını açacaktır. Yani bu noktada o “korkunç gerçeği” müşterilerimize anlatırken sevecen ve dürüst bir tavır takınmamızda fayda var.
Bugün, kariyeriniz için şişirilmiş fiyatlarla dolu listelerinizi tekrar gözden geçirmeyi deneyin. Bu listeleri dua ederek ya da bir mucize umarak eritemezsiniz. Kendinize karşı dürüst olun, bu türden listelerle herhangi bir problemle karşılaşmadan, on binlerce lira komisyon kazandığınız kaç satış yapabildiniz? Fiyatları şişirilmiş listeler hem müşterileriniz hem de kariyeriniz için gerçekten en büyük engellerden biridir.
Bize kalırsa artık dürüst bir değerleme yapmak sizin için hayati öneme sahip olmalı. Müşterinizin bu konudaki beklentisi ya da isteği iki tarafı da hezeyana uğratmaktan başka bir işe yaramayacak. Yani şöyle düşünün: Borsadan 200 TL karşılığında bir hisse satın aldınız. Hisse bugün 150 TL üzerinden fiyatlandı. Borsayı arayıp hissenin 200 TL üzerinden fiyatlandırılmasına ihtiyacınız olduğunu söyleyebilir misiniz? Tabi ki hayır. Emlak sektörünün de hisse senetlerinin de paritelerin de fiyatlaması kişisel beklentilere dayalı olarak değil; evrensel ekonomik kanunlar çerçevesinde gerçekleşir.
Şişirilmiş fiyatlara sahip listeler elbette satılmaz; bununla beraber değerleme yeteneğinizi de köreltir. Doğru değerleme, araştırma yeteneklerinizin yanı sıra, iletişim becerinizi, piyasa gerçeklerine dayalı yorumlama ve karar verme gücünüzü de artırır.
Nihayetinde bir sunumun ardından, müşterinize sunduğunuz değerleme raporunda bulunan fiyatın, liste fiyatıyla örtüşüp örtüşmediğini ve bu fiyatın planlarınız dahilindeki fiyat skalasına uyup uymadığını kendinize sorun. Müşterinizin size olumsuz yönde etkilemesine müsaade etmeyin, piyasanın gerçeklerine bağlı kalın.
Fiyatlandırma ya da değerleme raporlarınızı oluştururken hangi faktörlere dikkat etmeniz gerektiğini içeren makalemizi okumayı unutmayın: Fiyatlandırma Kontrol Listesi
