Emlak sektöründe potansiyel müşteriler kazanmak için kullanılan yöntemler vardır. Bu yöntemlerin kimisi soğuk çağrı olarak adlandırılırken kimisi de sıcak çağrı olarak adlandırılır. Peki, bunlardan hangisi daha etkilidir ve hangisine daha çok ağırlık vermek gerekir?
Soğuk çağrı, çoğu potansiyel müşteri tarafından pek hoş karşılanmaz. Bir müşteri olarak en son ne zaman bir tele pazarlamacıdan gelen çağrıyı hoş karşıladınız? Hiç tanımadığınız birisi telefon numaranıza ulaşmıştır ve sunduğu hizmeti pazarlamak için sizi arayarak uzun uzun dil döker. Aynı şeyi potansiyel müşterilere yaptığınızı ve onların neler hissettiğini düşünün. İşte bu nedenle soğuk çağrı, yani hiç tanımadığınız biri ile henüz hiçbir ortak noktanız olduğunu belirtmeden pazarlama yapmaya çalışmak, son derece zor ve anlamsızdır.
Oysa insanlarla bağlantı kurmanızın daha iyi bir yolu vardır. Eğer ileteceğiniz mesajı potansiyel müşterilerin ilgi alanlarına ve davranışlarına uyarlayarak iletmeye çalışırsanız, onlarla çok daha olumlu bağlantılar kurabilirsiniz. Buna da sıcak çağrı adı verilir.
Soğuk çağrının korkutucu sorumluluğu ile kendinize dev bir olasılıklar listesi hazırlamak yerine sıcak çağrı ile odak noktanızı onları elde edeceğiniz bilgileri toplamaya yoğunlaştırın.
Akıllı Araştırma Özelliği ile Sıcak Çağrı Yapmak
Soğuk çağrı genellikle boşa zaman kaybıdır. Başarı oranı çok düşüktür ve işinize yüzde 60 daha fazla bütçe ayırmanıza sebep olabilir. Sıcak çağrıda ise “akıllı araştırma” özelliği nedeniyle fazla zaman ve enerji harcamadan amacınıza ulaşabilirsiniz.
Akıllı araştırma dediğimiz yöntemin içinde dört temel adım vardır. Bu dört adımı takip ederek kendinize sıcak çağrı öncesi yardımcı olacak unsurları hazırlamış olursunuz.
Veri Tabanını Bölümlemek
Yıllar boyunca birikmiş dev veri tabanınızdaki tüm potansiyel müşterilere herhangi bir plan olmaksızın ulaşmaya çalışmak bitkin hissetmenize ve veri tabanı içinde boğulmanıza sebep olur. Nereden başlayacaksınız? Nerede bitireceksiniz? Neye göre seçeceksiniz? Bu cevapların belli olmadığı bir karanlıkta çalışmanıza imkân yoktur.
Bu durumdan kurtulmak için ve kendinize bir planlama yapmak için veri tabanınızdaki potansiyel müşterileri kategorilere ayırmanız en etkili yöntemdir. Örneğin bütçelerine, mesleklerine ve demografik özelliklerine göre kategorilendirmeler yapabilirsiniz.
Ön Arama Yapmak
Veri tabanınızdaki potansiyel müşterilerinizi kategorilere ayırdıktan sonra önem sırasına göre onlarla iletişime geçmeye başlayabilirsiniz. Onlara başlangıç için telefonunuzdan bir metin mesajı gönderin.
Örneğin bir emlak profesyonelinden gelen şu mesaja bir bakın:
Merhaba, bu Cem’in telefonu mu? Emlak profesyoneliyim ve ev satın almakla ilgilenip ilgilenmediğinizi öğrenmek için yazıyorum. Eğer böyle bir ihtiyacınız varsa bana geri dönebilirsiniz.
Bu tarz bir soğuk çağrı, geri dönüş oranının aşağılarda kalmasına neden olmakla kalmaz, aynı zamanda daha fazla harcama yapmanıza sebep olur.
Şimdi bu mesajı sıcak çağrı tarzında yeniden düzenleyelim:
Merhaba Cem! Ben Doğuş Emlak’tan Uğur. Ankara’da Yenimahalle ilçesindeki 3+1 dairelere göz attığınızı fark ettim. Aradığınız daire tipi ile eşleşen satılık evlere sahibim. Eğer isterseniz bu hafta size bunları gösterebilirim. Ne dersiniz?
Bu örnekte karşı taraf nerede çalıştığınızı ve adınızı sormadan biliyor. En önemlisi ise yakın zamanda aradığı ev tipi hakkında bilgi sahibi olduğunuzu fark ediyor ve ilgisini çekiyor. Potansiyel müşterilerinizin sosyal medya hesaplarını takip ederek veya web sitenize giren ziyaretçilerin yaptıkları aramalara göz gezdirerek onlar hakkında bu tarz özel bilgilere ulaşabilir ve onlara sıcak çağrılar yapmak için bu bilgileri kullanabilirsiniz.
E-posta Damla Pazarlaması Uygulamak
Telefon üzerinden direkt metin mesajları gönderebileceğiniz gibi belirli kategorideki potansiyel müşterilerinize düzenli e-postalar da gönderebilirsiniz. Örneğin bir damla e-postasının en az dört seriden oluştuğunu varsayarsak, ilk e-postanızda bir tanırım içeriği, ikinci e-postanızda son satılan evlere dair içerik, üçüncü e-postanızda yeni satılık evlere dair içerik ve son e-postanızda potansiyel müşterinin ihtiyaçlarına yönelik içerik gönderebilirsiniz.
Doğru Araçları Kullanmak
Veri tabanı yönetimi ve müşterileri kategorilendirme işlerinde sizi bir adım öne çıkaracak ve işinizi büyük oranda kolaylaştıracak doğru araçları kullanmayı bilmelisiniz. Örneğin veri tabanınızdaki çok sayıdaki potansiyel müşteriyi birbirinden ayırabilmeniz ve her birine özel notlar yerleştirebilmeniz için CRM sistemlerinden birini kullanabilirsiniz. Aynı şekilde e-posta şablonları hazırlamak ve otomatik metin mesajları üretmek için de uygun araçları kullanmanız mümkündür. Bu sayede çok daha hızlı ve etkili bir şekilde çalışabilirsiniz.
