“Evinizin ne kadara satılmasını istiyorsunuz?”

Bu soru, emlak profesyonellerinin satıcı müşterilerine yönelttikleri bir sorudur. Peki, böyle bir soru sormamız mantıklı mı? Çünkü hiçbir satıcının bu soruya şöyle bir cevap vermesini bekleyemezsiniz:

“Şey… Sanırım 300 bin lira yeterli olur.”

Aynı şekilde hiçbir emlak profesyoneli de müşterisine şöyle bir karşılık vermez:

“Peki, o zaman sıkı durun. Evinizin değeri tam 1 milyon lira!”

Böyle bir senaryo gerçek olsaydı tabi ki çok iyi olurdu. Ne yazık ki hiçbir satıcı, evi için gerçek bir değer istemez. Aksine normal değerinin üstünde bir fiyat belirlemek ister. Satıcı müşteriler, komşularından aldığı gerçek dışı bir fiyat ile veya kendince kurduğu bir fiyat stratejisine göre düşünerek size cevap verir.

O zaman ne yapacağız? Yüksek fiyatlı hiçbir mülkü listemize almayacak mıyız? Eğer aldıysak bu konuda satıcı ile nasıl mücadele edeceğiz? Sektörün bir numaralı sorunu ve danışmanların yaptığı en büyük yanlışlardan biri olan “yüksek değerleme” problemi ile nasıl başa çıkacağız?

İşte emlakbroker.com ekibinden bu sorulara cevap bulacak faydalı açıklamalar…

Satıcının sunduğu fiyat teklifine ayak uydurmak mümkün mü?

Müşterilerinin isteklerini önemseyen emlak profesyonelleri elbette ki doğru bir bakış açısına sahipler. Ancak bir evin fiyat değeri söz konusu olduğu zaman, onların hayalindeki fiyat teklifine ulaşmaya çalışmak doğru bir yöntem mi?

Bir zamanlar bu tavsiyeyi bize sunan bir emlak danışmanı ile karşılaşmıştık. Kendisi, satıcıların ne istediklerini bilmekten hoşlandığını ve finansal yönetimini onların istedikleri değerlere göre ayarlamaya çalıştığını söylemişti.

Ancak bize göre, bir emlak ofisinin fiyatlandırma konusunda profesyonel bir analiz yapması gerekir. Bu analizin içerisinde piyasanın durumundan, ekonomik koşullara ve mülkün durumuna kadar araştırılması gereken pek çok konu vardır. Satıcıların gerçek dışı, korkunç fiyatlarını haklı çıkaracak şekilde uyarlamaya çalışmak, sonuç olarak işimizi yapamama noktasına gelmemize neden olur.

Bu durum sektörün amatörleri tarafından en çok yapılan yanlışların başında gelmektedir. Gayrimenkulü kaçırma korkusuyla listesine dahil eden amatör danışmanlar para ve zaman kaybına uğradıklarının farkına bile varamazlar. Üstelik eksik veya çok şey bildiklerini sandıkları (aslında hiç olmayan) bilgileri ile satıcının istemiş olduğu fiyatı ısrarla savunurlar.

Onlarla bu konuda tartışmaya bile girmeyin. Zamana bırakın. Belli bir zaman sonra sizi aramasalar bile sosyal medya hesaplarında sık görülen ve en tehlikeli paylaşımların başında gelen "Fiyatı Düştü" paylaşımını yayınlamak zorunda kalacaklardır! 

Satıcı mülkünün değerini belirleyen şey nedir?

Sonuç olarak evini satmak isteyen satıcının elde etmek istediği ücret, ya yeni taşınacağı evin alış maliyetini ve masrafını karşılamak için olacaktır ya da bir yatırım amacı taşıyarak verdiğinden daha fazlasını alma düşüncesinden kaynaklanacaktır.

Fakat size net ve direkt bir şekilde söylememiz gereken şey şudur: Ne satıcının istediği fiyat ne de alıcıların vermek istediği fiyat önemlidir. Tek önemli ve belirleyici olan şey piyasadır. Yani bir mülkün değerini veren şey satıcı değil piyasadır. Siz de bir mülkün değerini belirlerken piyasanın alıcı pazarına mı satıcı pazarına mı yönelik olduğuna bakarak bir değerlendirme yapmalısınız.

Satıcıyı evin değerinin yüksek olduğu konusunda ikna etmek zorunda mıyız?

Öncelikle satıcının fiyat konusunda gerçekçi olup olmadığı konusunda emin olmanız gerekir. Böylece satıcı ile ilk görüşme anınızda, bu konuda bir sorun yaşayıp yaşamayacağınızı anlamış olursunuz. Eğer bu tarz durumlar ile uğraşmak istemiyorsanız, ilk aşamada test ettiğiniz ve mantıksız olduğuna kanaat getirdiğiniz satıcılar ile çalışmamayı tercih edersiniz.

Bu bir yöntemdir.

Fakat biz, bu kaçış yöntemi yerine, bu tarz satıcıları ikna yoluna gitmeyi daha çok önemsiyoruz. Hatta emlak profesyonellerinin bu konuda sorumluluk üstlenmeleri gerektiğine inanıyoruz. Çünkü emlak profesyonelleri tarafından ikna edilen her insan, emlak sektörüne yönelik sahip olduğu bakış açısını da düzeltecektir.

Bildiğiniz üzere emlak sektörüne ve emlak profesyonellerinin yaptığı işe, önemsiz bir şeymiş gibi bakan insanlar çoğunluktadır. Özellikle teknolojinin gelişmesi ile birlikte emlak hakkında kolayca bilgi edinebilen tüketiciler, emlak profesyonellerinin yaptıkları işi küçümsemeyi tercih ediyorlar.

Bu durumu yıkmanın bir yolu da, evine değer biçme konusunda hiçbir bilgi sahibi olmadığı halde ona yüksek değer veren ve evi bu değere satılamadığında ise emlak danışmanını suçlayan insanların bu bakış açılarını yıkmaktan geçiyor.

Bu tarz müşterileri ikna etmek zorundasınız. Çünkü;

• Mahallenizdeki diğer rakip emlak firmalarının eninde sonunda müşteriyi kapacağını biliyorsunuz.
• Satıcının 3 ay sonra evi satılamadığında gerçekler ile yüzleşirken sizi suçlamasını istemiyorsunuz.
• Satıcının hakkınızda online değerlendirmede bulunurken olumsuz olmasını istemiyorsunuz.
• Müşterilerinizi eğitmeniz gerektiği konusunda bilinç sahibi bir emlak profesyonelisiniz.
• Siz profesyonel bir emlak danışmanısınız ve bu gibi sorunlarla başa çıkma gücüne sahipsiniz.

Mülk sahibini nasıl ikna edeceğiz?

Öncelikle kendinize ve yaptığınız işe inanmalısınız. Çünkü sizin inanmadığınız bir şeye müşterinin inanması mümkün değildir. Mal sahibi her ne kadar sunduğu fiyat teklifi üzerinde ısrar ediyor olursa olsun, siz iyi yaptığınızı bildiğiniz işten taviz veremezsiniz. Bu işin nasıl yapılması gerektiğini bilen sizsiniz ve müşteriler sizin bu deneyiminizden faydalanmak için size geliyor. O zaman bu deneyimleri onlarla paylaşmaya başlayın.

Bir mülkün fiyat değerlemesini yapmak için baktığınız tüm verileri ve yaptığınız tüm yorumlamaları mal sahibine açıklayın. Eğer piyasada alıcının pazarı veya satıcının pazarı üstünse, her iki duruma göre de satıcının evinin nasıl fiyatlandırılması gerektiğini ve bunu hangi unsurların belirlediğini net bir şekilde ifade edin.

Hatta ona istatistiki veriler ve grafikler de göstermeniz etkili olur. Bu istatistikler üzerinden yapacağınız yorumlamalar, müşteride bu işi bildiğiniz hissini anında oluşturuverir.

Diğer dikkat edilmesi gereken bir konu da geçmiş müşteri deneyimlerinden bahsetmektir. Daha önce karşınızdaki gibi bir satıcı müşteri ile çalıştığınızı ve onun sizin bu tavsiyelerinizi dinleyerek nasıl bir kazanım sağladığını ona gösterebilirsiniz. Daha da ileri giderek daha önce çalıştığınız bu müşteriden kısa bir görüş alıp, bunu karşınızdaki potansiyel müşteriye sunabilirsiniz. Bu yöntem, ona yalnız olmadığını hissettirecek ve cesaretlendirecektir.

İşinin ehli bir emlak profesyoneli olarak müşterileri doğru yönde ve çift taraflı fayda sağlayacak şekilde eğitmek sizin elinizdedir. Bunu yapın!

Ve son bir şey daha: "Yeni bir liste sunumu sırasında faydalanacağınız etkili ipuçları" konulu yeni içeriğimizi takipte kalarak okumanızı öneriyoruz.