Emlakbroker.com olarak yeni bir yazı içeri ile karşınızdayız. Bundan böyle soru-cevap mantığı ile hazırlayacağımız farklı stildeki yazılar sayesinde, emlak profesyonellerinin merak ettiği sorulara cevaplar bulacağız. Her birinde farklı bir konuya değineceğimiz bu yazı stilinde, emlakbroker.com ekibi olarak önemli soruların cevaplarını, kendi bakış açımız çerçevesinde değerlendirerek çözüm önerileri sunacağız. Elbette ki bu cevaplar, geliştirilebilir ve emlak sektörünün gidişatına göre değişebilir nitelikte olacaktır. Siz de yorumlarınızı ve fikirlerinizi bizimle paylaşmaktan çekinmeyin.

Emlak Pazarının Dayattığı Görevler

Pazarda süregiden değişiklikleri tespit etmek, satıcılarla etkili bir şekilde çalışmak ve pazarın gerçeklikleri hakkında onları eğitmek, günümüz emlak sektöründe her emlak profesyonelinin en önemli görevi haline geldi. Satıcıların gerçek motivasyonunu keşfetmek için teknikler geliştirmek ve listelerin pazarlanmasında bu tekniklerin nasıl kullanılabileceğini bilmek de diğer önemli bir husus olarak karşımızda duruyor.

Fiyat değerlemesi konusundaki dış etkilerin ve pazar payı kazanmak adına yapılan aşırı ücretlendirmelerin olumsuz etkilerinin farkında olmayan satıcıları bu konuda yönlendirmek siz gayrimenkul profesyonellerinin görevidir. Dolayısıyla mevcut piyasa, satış becerileri ve piyasa koşulları konularında sizi uzmanlaşmaya zorluyor.

İşte böyle bir piyasada nasıl kazanım sağlanabileceğini irdelemek üzere önemli sorular ve cevapları…

S: Günümüz ekonomisinde bir büyüme beklemeli miyiz?

C: Ekonominin büyümesi ile ilgili olarak bir beklenti içinde olamasak da kendi işimizin büyümesi ile ilgili bir beklenti içinde olabiliriz. Çünkü kazananlar, her zaman zorlu durumların içerisinden çıkabilenler oluyor. Günümüz ekonomisi, “yıkıcı yenilik” dediğimiz durumları beraberinde getiriyor ve bu durumların devamında yeni çözümler geliştiriliyor. Yakın zamanda daha zayıf olan emlak firmaları işlerini terk edebilirler ve kalanlara küçük bir pastanın büyük bir dilimini bırakabilirler. Etik açıdan biraz sorunlu bir bakış açısı olsa bile şu gerçeği unutmamalıyız: “Çoğunluğun zarar gördüğü durumlarda bazıları zirveye çıkabilir.”

Ancak böyle bir durumdan fayda ile sıyrılmak için belli bir plan yapmış olmanız gerekir. Bu, her zamankinden fazla insanın önüne çıkmak ve daha fazla zaman harcamak anlamına gelir. Beklentiler size gelmezse, siz ona gitmelisiniz. Bu doğrultuda düşündüğünüz zaman eski müşterileriniz ile bağlantılarınızın sağlam olmasına dikkat etmeniz gerekir. Onları her daim kendinize bağlı tutun.

S: Gayrimenkul firmalarının günümüzde başarılı olması için hangi becerilere sahip olması gerekir?

C: Bize göre ilk sırada gelen beceri, genelde tahmin edildiği gibi bilgi değildir. Disiplin hepsinden önemlidir. Bu işte her gün düzenli olarak temas kurmayı taahhüt etmeniz gerekir. Müşterileri takip etmek, onlarla sürekli temasta olmak ve bunu yaparken belli bir plana sadık kalmak, en önemli becerilerden biri olmalıdır.

S: Günümüz piyasasındaki alıcıları yönetmek için 3 anahtar nedir?

C: Öncelikle kimlerin satın almaya motive olduğunu bilmek gerekir. Ne zaman hareket etmeliyiz? Ne zamandır ev arıyorlar? Bugün istediklerini bulsalar nasıl hareket ederler? Sadece şu an satın almak isteyen alıcılara vakit harcamanız gerekir. İkinci anahtar nokta, onları piyasanın avantajlarına ve gerçeklerine göre eğitmeniz lâzım. Onlara süreci öğretebilmek için tam bir alıcı danışmanlık hizmeti sunmalısınız. Bu sayede sizinle iş yapmak için bir sebep kazanmış olurlar. Son olarak onlarla “doğru fiyat” oyunu oynamalısınız.

Ne demek bu?

Satılan evlerin fiyatlarını düşünmeden, listedeki evlerin satış fiyatlarını tahmin etmelerini isteyin. Bu, onlara alıcının pazarı ne durumda olursa olsun belli bir değeri ödemek zorunda olduklarını hissetmelerine neden olacaktır.

S: Günümüz piyasasındaki satıcıları yönetmek için 3 anahtar nedir?

C: Bir satıcıyı yönetmenin ilk anahtarı, alıcılarda olduğu gibi onların motivasyon kaynaklarını anlamaktır. Neden satmaya yöneldiklerini bilmeniz gerekir. Taşınmak ile ne kazanmayı hedefliyorlar? Evlerini satmazlarsa ne yapacaklardı? Güçlü bir motivasyon kaynağı olmadan yönetmek çok zordur. İkincisi, piyasa koşullarına göre davranmak gerektiğini onlara iyice anlatmak gerekir. Komşularının son piyasa koşullarına göre evlerini sattıkları zaman ile şimdiki piyasa durumunun aynı olmadığını bilmeleri önemlidir.

Mevcut pazara göre fiyatlandırma yapmak gerektiğine dair onları eğitmelisiniz. Üçüncüsü ise, onları doğru fiyatta karar kılmaya cesaretlendirmektir. Belki de o anki piyasa, yeni alacakları ev ile satacakları evin fiyatı arasında düşük bir fark olmasını gerekli kılıyordur. Bu durumun avantajlarını ve dezavantajlarını onlara açık ve net şekilde sunmak zorundasınız.

S: Günümüz piyasasında başarılı olmak için temel noktalar neler?

C: Bu konuda verebileceğimiz 3 temel mesaj vardır.

- Keşif yapmaya başlamak(kendi becerileriniz ve müşteri özellikleri hakkında keşif yapmaya başlamak)

- Motivasyonu ortaya çıkarmak

- Fiyatlama konusunda gerçekçi olmak

Piyasalar aktifken işlemleri tamamlama ve gelir elde etme kolaylığından yararlanmak gerekir. Karşılaştığınız zorluklara rağmen olumlu bir sonuç kazanmak için şimdiden sorumluluğu ele almak lâzım. Birileri bu pazarda kazanacak, birileri ise kaybedecek.

Kazananın kimler olacağı belirlenirken siz de bu rekabet içindeki yerinizi belirleyebilirsiniz. Her şeyden önce mevcut sahip olduğunuz müşterileri kaybetmemeniz çok önemlidir. Hedef kitlenize uygun pazarlama stratejileri geliştirmeniz de son derece önem arz ediyor.