Gayrimenkul sektöründe çoğu kişi satış yapabilir, ama çok az kişi pazarlama araştırmasının şu üç fonksiyonu üzerine uzmanlaşır:
- Müşteri araştırması (müşteri tipleri)
- Ürün araştırması (ev tipleri)
- Pazar araştırması (listeler, satılık değerleri, günlük pazar hareketleri, bölge analizi, indirimler, faizler)
Bu araştırma ve analiz projeleri, sizin stratejik düşünme sürecinizde çok önemlidir. Neyse ki gayrimenkul sektöründe bu tarz ham verileri edinebileceğimiz önemli kaynaklar var. Ancak önemli olan şey, bu verileri faydalı bilgiler haline getirmek için onlara nasıl ulaşacağınız, nasıl sıralayacağınız ve nasıl analiz edeceğinizdir.
Verileri E-tablolarda Toplamak
Elde edeceğiniz verileri excel tablosu şeklinde tutarak, yerel pazarınız hakkında bilgi edinebilir ve güven kazanmak için ihtiyacınız olan uzmanlığınız ile hedef pazardaki saygınlığınızı kazanabilirsiniz.
İlk adım büyük pazarı araştırmaktır. Çünkü bu bilgiler müşterilerin de kolayca ulaşabileceği bilgilerdir. Neden buna ihtiyacınız var? Çünkü bilgileri, görüşmeniz ve sunumlarınız boyunca etkili bir şekilde kullanabilirsiniz.
Fakat asıl güvenilirliği, son 3 yıl içerisinde yapmış olduğunuz gerçek emlak satışlarının dosyalarına sahip olarak edinirsiniz. Mülk bilgileri ile birlikte bu dosyalar, yerel veriler elde etmek için bir bilgisayar ekranından çok daha hızlı sonuç verebilir.
Yıllık olarak hazırladığınız e-tablolara son 3 yıla ait eski listeleme verilerinizi girerek (yerel rakip bilgileri dahil) yerel piyasanızdaki değişiminizi net şekilde görebilirsiniz. Tabi ki hedef pazar tablolarını hazırlamanız belki de iki haftanızı alacaktır. Ancak bunları kariyeriniz boyunca kullanmaya devam edeceğinizi unutmayın.
Verileri Okumak
E-tablolarda tüm yerel pazar verilerinizi çıkardıktan sonra, sıra onları okuyabilmenize gelir. Diyelim ki yerel pazarınızda faaliyet gösteren bir siz varsınız bir de rakip firma var. Siz yerel pazarda son 3 yıl içinde ne kadar satış yapıldığını e-tablolara kaydettiniz. Aynı zamanda kendi yaptığınız satış bilgilerini de çıkardınız.
Eğer yerel pazarda evlerin %70’i satılmışsa ve sizin satış oranınız %30 ise, bu durumda yerel pazarda egemen görünen rakip firmanın %40 satış oranına sahip olduğunu fark edersiniz. Bu demektir ki eğer yerel pazarda satış yapılmamış olan %30’luk bölümü kazanmayı başarırsanız, rakibinizi geçerek %60 oranına çıkabilirsiniz.
Bu tabloda yerel pazarınızdaki hakimiyet % 40 oran ile rakibinizdedir ve pazarda henüz satılmayan evlerin oranı % 30’dur.
| Sizin Satış Oranınız % 30 | Rakibin Satış Oranı % 40 | Satılmayanların Oranı % 30 |
Bu tabloda ise yerel pazarınızdaki hakimiyet % 60 oran ile sizdedir. Çünkü pazardaki henüz satılmayan evlere yönelerek oradaki açığı kaptınız ve yerel pazarınızda egemen oldunuz.
| Sizin Satış Oranınız % 60 | Rakibin Satış Oranı % 40 | Satılmayanların Oranı % 0 |
Eğer bu verileri e-tablolarda ortaya çıkarmasaydınız, yerel pazarınızdaki satılmayan ev yüzdesini fark edemeyecek ve pazardaki egemenlik şansını kaçıracaktınız.
Yerel pazarınız baş edilemeyecek kadar geniş olduğunda işlerin zorlaştığını düşünürsünüz. Ancak bu noktada imdadınıza müşteri ve ürün araştırmaları yetişir. Hedef alıcı ve satıcılarınız ile birlikte ürünlerinizi analiz ederek komisyon odaklı bir danışman olmak yerine, yüksek bütünlüklü bir gayrimenkul danışmanı olarak yeterli donanıma kavuşmuş olursunuz.
Bunun yanı sıra müşterilerinizin isteklerini, değerlerini ve ihtiyaçlarını anlamak için bu araştırmalar son derece önemlidir.
