Günümüzde teknoloji bu denli ilerledikçe, emlak sektöründe başarılı olmanın da zorlaştığını ya da karmaşık hâle geldiğini düşünenler var. Fakat kimi zaman en temel ilkeler, işinizdeki en güçlü araçlar hâline gelebiliyor ve maalesef bunlar çoğunlukla ihmal ediliyor ya da görmezden geliniyor.
Bu makalemizde aslında her danışmanın bildiği fakat uygulamaktan kaçındığı bir durum söz konusu. Tıpkı emniyet kemerinin önemi gibi. Fakat ne hikmetse kimse hayatının garantisi olan bu kemeri takmak istemiyor. Tıpkı müşteri referanslarında olduğu gibi.
Müşterilerin etkileneceği bazen sözsüz görüşmeler olur. Masanın üzerinde duran bir referans dosyası sizin nasıl bir danışman olduğunuzun ipucunu karşı tarafa (müşteriniz ne kadar inatçı ve zor bir kişilik olsa dahi) açıklama yapmanıza gerek duymadan anlatır.
Müşteriyle iletişime geçene kadar sizden önce görüşen danışmanların anlattıkları bir çok hikaye oldu. Sizin anlatacağınız farklı bir hikaye ne olabilir? Müşteri, çayın şekere doyma kıvamındadır ve sizden sadede gelip işi nasıl netilecendireceğinizi öğrenmek ister.
Gücenmenizi istemeyiz ama, hazırlanmak için saatlerce uğraştığınız, emek verdiğiniz ikna edici konuşma ve söyleyeceğiniz şeylerin büyük bir bölümü geçersiz olacaktır. Hatta bir çok danışman konuşmayı sakız gibi uzatarak ne kadar deneyimli olduğunu göstermeye çalışır, halbuki durum tam tersidir. Bir şeyi kısaca iletmeyi bilenler daha zeki görünür.
Yaptığınız tüm bu hazırlıklar müşteri zihninde manipülasyon gibi algılanır. Kuşkulu bir zihin yarattığınızın farkında bile olmazsınız. Abarttığımızı düşünüyor olabilirsiniz ama bu işin aslında çok basit bir oluru var. ; "kişinin iştir aynası lafa bakılmaz" = referanslarınız.
Evet o dosyanın içerisinde bu işi almanızı sağlayacak ve değerinizi gösteren bir formül var. Bugün bu sihirli formülün gücünü nasıl kullanacağınızı örneklerle açıklıyoruz.
Henüz müşteriye bir sunum dahi yapmadan o işi nasıl alırsınız?
Aslına bakarsanız kulağa oldukça hoş gelen bu durumu gerçekleştirmek için ihtiyacınız olanlar son derece basit; önceden hazırlık ve bir liste, 4-8 arası fotoğraflı referans ve bir iletişim numarası.
Uzman gayrimenkul danışmanlarına müşteri memnuniyetini sağlayıp sağlayamadıkları sorulduğunda genellikle hep olumlu yanıtlar alırsınız fakat çok azı yaptığı işlerden referans toplar. Referans almayanlar ise bu kişilere ait fotoğraf, belge göstermekte zorluk yaşarlar. Açıkçası gayrimenkul danışmanları aslında böylesine basit olan bir işi yerine getirmeyerek kendi hayatlarını daha zor hâle getiriyorlar.
Diğer yanda da tartışmalı video referans konusu var. Görüntülü referanslar emlakçılar için harika olsa da, bunları elde etmek her zaman o kadar kolay olmuyor. Fakat video yerine kimi zaman bir dizi fotoğraf da işinizi rahatlıkla görecektir.
Satıcı (Alıcı), listeyi ve fotoğraflı referansları gördüğünde bunların arasında tanıdığı birkaç kişi olabilir ya da en azından aynı bölgede olan insanlarla kendi arasında bir bağlantı kurarak sizi daha yakın görebilir. Bu etkileyici formül işe yaradığında müşterileri kazanmanız çok daha kolay olacaktır. Aynı zamanda telefon numarası da son derece önemli çünkü referansınıza arayarak ulaşmaları işi neredeyse kesin bir şekilde sizin almanızı sağlar.
Bu arada broşürleri ve pazarlamayı da unutmamak gerekiyor. Gayrimenkul danışmanları kimi zaman el ilanları bastırıyor, etrafa dağıtıyor ve işlerinde ne kadar iyi olduklarını dile getiriyor. Belki tekliflerinden, belki önceki deneyimlerinden bahsediyorlar fakat şu bir gerçek ki, bunu herkes yapabilir. Asıl zor olan ve el ilanlarını 10 kat daha güçlü hâle getiren şey bunların üstünde fotoğraflı referanslar kullanmak olacaktır. El ilanlarınızda her seferinde rotasyon yapabilir, farklı referanslar ve temalar kullanabilirsiniz. Tabii broşürleri sadece basılı olarak da düşünmeyin. Bu taktik web sitelerinde, sosyal medyada ve e-postalarda da son derece verimlidir.
İşe yeni başlayıp ‘Henüz hiç satış yapmadım, dolayısıyla referansım da yok’ diyenlere de değinelim. Eğer bir emlak ofisinde çalışıyorsanız, çalışma ortamınızdan bir müşterinin memnun ayrıldığı her seferde aslında siz de referans kazanıyorsunuz. Çünkü pratikte iki referans alınır; birisi bireysel danışman, diğeri de bağlı olduğu ofis için. Dolayısıyla sektöre yeni girenler bu durumdan da faydalanabilir.
Sonuç olarak gayrimenkul sektöründe teknolojinin getirdiği nimetleri kullanmak ve işinize uyarlamak oldukça önemli. Fakat hiçbir zaman için temel kurallardan şaşmayın ve özellikle fotoğraflı (mümkünse videolu) referansların son derece güçlü olabileceğini unutmayın.
