Gayrimenkul piyasasında sıkça karşılaştığımız bir hata var: Brokerlar ve deneyimli danışmanlar bu mesleğe yeni başlayan danışmanlara satış öncesi sunumlar için pratik yapmalarını söylüyor, fakat bu pratiği nasıl yapacaklarını anlatmıyor.

Pratik yapmak insanda alışkanlık geliştirir. Bu alışkanlık da iyi ya da kötü olabilir. İyi ve kötünün ise dereceleri vardır. Yani biraz iyi ve biraz kötü kavramları mükemmeliyetten uzaktır.

İşin özü, bir şeyi bilmek yeterli değildir. Müşterilerinizi etkilemek istiyorsanız, bir satış öncesi sunumda tam olarak ne söylemeniz gerektiğini bilmeniz gerekiyor. Size müşteri kazandıracak ya da komisyon miktarınızı haklı çıkaracak bir cümle gördüğünüz anda bu cümleyi ezberlemeli ve ağzınızdan düşünmeden çıkana kadar pratik yapmalısınız.

Örneğin, “Komisyon oranlarında indirim yapan danışmanlar, kendileri ya da sizin için nasıl müzakere edeceğini bilmeyen umutsuz danışmanlardır” cümlesi oldukça etkileyici bir seçenek.

Peki, sunumlarınızı iyileştirebilmek adına neler yapabilirsiniz?

Sunumlarınız için Kişisel Değerlendirme

Diyelim ki satış öncesi sunumunuzu yaptınız fakat müşteriniz sizinle çalışmamaya karar verdi, ya da fiyatlandırma ile ilgili bir sunum yaptınız ve müşteriniz yüksek fiyatta ısrar ediyor. Ya da diyelim ki komisyon miktarlarını anlattınız ama müşteriniz indirim talebini sürdürüyor.

Böyle bir durumda kendinize dürüst olarak şunu sormalısınız? Pes edecek miyim, yoksa müşteriyi kazanmak, doğru fiyatı belirlemek ya da komisyon miktarımı kabul ettirmek için çabalayacak mıyım?

Cevabınız evet ise, şimdi sunum yaptığınız ve sonucun başarılı olduğu anları düşünmenizi istiyoruz. Başarınızın devamı için bu sunumlardaki soruları ve verdiğiniz cevapları hatırlamanız ve müşterinizi etkileyecek cümleleri saptamanız çok önemli. Sonrasında bolca pratik yaparak bu detayları sunumunuzun bir parçası haline getirmelisiniz.

Potansiyel Müşterileri Odaklı Tutmak

Diyelim ki müşteriniz bir konut sahibi. Size rahatlıkla söyleyebiliriz ki her satıcı şu 3 şeyi ister: en çok para, en kısa süre ve az problem.

Müşterinizle konuşurken bu istekleri “Sizin evinizi en kısa sürede, en büyük kazançla ve minimum problemle satmak istediğinizi düşünmem yanlış mı?” tarzında bir soruya dökebilirsiniz. Ya da soru sormak yerine “İstediklerinizin bu olduğunu biliyorum” tarzında bir önerme de yapabilirsiniz.

Ama en etkilisi, bu durumu bir test sorusuna dönüştürmek olur. Diyelim ki potansiyel müşterilerinize yakın zamanda gerçekleştirdiğiniz iyi fiyatlandırılmış başarı satışlarınızdan bahsettiniz. Sonrasında ise satılamamış konutları gösterdiniz. “Peki, siz evinizi problemsiz bir şekilde en iyi fiyata ve en kısa sürede satmamı ister misiniz?” gibi bir soruya tüm müşterileriniz evet cevabını verecek.

Bu cevaptan sonra müşterinize doğru fiyatlandırma yapma isteğiniz oldukça mantıklı gelecek. Eğer müşterinize onlara göre kısa sürede en iyi satışı yaptırabilecek fiyatın ne olduğunu sorarsanız, başarılı bir sunum ilerletmiş olacaksınız. Sonuçta ev onların ve fiyat konusundaki sorumluluğu almak hem onların görevi, hem de hoşlarına gidecek bir ayrıntı. Sunumlarınıza, bu tarz nüanslara dikkat ederek hazırlanmalısınız