Jennifer Allan Hagedorn, 2007 yılında ilk kitabını yayınlamadan önce Denver, Colorado bölgesinde görev yapan en başarılı danışmanlardandı. 2007 yılından beri de satış konusunda çok başarılı kitaplar yayınlıyor. Geçen gün yazılarından birisinde denk geldiğimiz bir durum, bize farklı bakış açısı ile oldukça ilginç geldi.

Yakın zamanda bir danışman tarafından Jennifer’a satış öncesi sunumlarda grafik ve istatistikleri ne kadar kullandığı ile ilgili bir soru yöneltilmiş ve kendisi “bu tarz şeyleri hiç kullanmadığı” cevabını vermiş. Bilgileri görselleştirmenin müşterinin durumu anlaması açısından ne kadar önemli olduğundan ve “listeleme/satış fiyatı” ya da “listelerde kalma süresi” gibi verilerin piyasa hakkında neler söyleyebileceğinden sürekli bahsediyoruz. Bu yüzden başarılı bir danışman olan Jennifer’ın cevabı bize ilk bakışta garip geldi.

Ama yaptığı açıklama, duruma farklı bir bakış açısı getiriyor. Jennifer kendisinin bir matematik dâhisi olmadığını ve bu tarz istatistikî verileri yorumlandırmak konusunda kendisini uzman hissetmediğini söylüyor. Bu yüzden de sunumlarında hâkim olmadığı bilgileri kullanmak istemiyor. Bu bakış açısı oldukça güzel. Çünkü bir danışmanın kendisinin eksik yönünün farkında olması, bu eksikliği başka bir şekilde telafi edebilmesini sağlıyor. Sunumlarında kendi tarzında bilgiler kullanan ve Denver’deki en tanınan danışmanlardan olan Jennifer ise bu konuya en güzel örnek.

Peki, matematik konusunda iyiyseniz sunumlarınızı nasıl grafik ve istatistikî verilerle süsleyerek daha iyi fiyatlandırmalar yapabilirsiniz?

Jennifer’ın bu konudaki bakış açısı da oldukça ilginç. Jennifer’a göre, grafik ve istatistikî bilgilerin kullanımı bir satış aktivitesinin bu sayılar tarafından kontrol edilen rastgele bir olay olduğu algısını oluşturuyor ve danışmanı oyun dışı kalıyor. Yani müşterinize 8 aylık envanter grafiği gösterdiğinizde, müşteriniz konutun 8 ayda satılacağını düşünüyor. Ya da %92 liste/satış fiyat oranı, müşterinizin fiyat beklentisini şekillendiriyor. Bu da sonuç üzerinde sizin etkiniz olmadığı izlenimi yaratıyor. Yani müşterinize ipleri piyasa değişimlerinin elinde tuttuğunu söylemiş oluyorsunuz.

Hâlbuki %92’lik bir satış oranı, incelenen konutların bazılarında durumun daha kötü, bazılarında ise çok daha iyi olduğu anlamına geliyor. Ve Jennifer’a göre, bu çeşitliliği yaratan şey kesinlikle ama kesinlikle danışmanın kendisi.

“Ben grafiklerimi bu şekilde kullanmıyorum. Benim amacım müşterimi piyasa durumu hakkında bilgilendirerek mantıklı bir fiyatlandırma yapmalarını sağlayabilmek. Müşterilerim bu zorlu gerçekleri görürse, beni dinlemeleri gerektiğini ve fiyatlandırma konusunda yönlendirmeme ihtiyaç duyduklarını fark edecekler.”

Jennifer yukarıdaki tarzda açıklama yapan danışmanlara hak veriyor ama bu tarz matematiksel kullanımları çok dikkatli yapmaları gerektiğini söylüyor. Bir satış öncesi sunumda söylemeniz gereken şeyleri söylemek için bolca zamanınız var. Bu zamanın çoğunu en iyi fiyattan satış yapmak için beraberce ne tarz aksiyonlar alacağınızı tartışmak için harcamak faydalı olabilir. Zaten muhtemelen müşteriniz başka danışmanlarla da görüştü ve sıkıcı bilgileri çoktan dinledi. Aksiyon planı oluşturmak daha önemli.

Jennifer Hagedorn’un düşüncelerinin tamamen doğru olup olmadığı tartışmaya açık. Ama biz EmlakBroker ekibi olarak kendinizin tam olarak anlamadığı bilgileri sunumlarınızda kullanmamanız konusunda Jennifer’a katılıyoruz. Grafik ve istatistiki bilgiler kullandığınız zaman süreç içerisindeki etkinizi aktarabilmeniz de, Jennifer’ın bahsettiği algıyı yıkmanızı sağlayabilir.