İlan sitelerinden karşılaştırılabilir evleri gösteren verilerle bir liste sunumunda görünebileceğiniz günler geride kaldı. Günümüzün bilgili satıcıları çok daha fazla bilgiye ihtiyaç duyuyor. Yerel pazarlarının derinlemesine bir analizini bekliyorlar. Evlerine ve ihtiyaçlarına göre özelleştirilmiş bir pazarlama planı istiyorlar. Bir uzman tuttuklarını bilmek istiyorlar. Müşteri sunumunuz en güçlü araçlarınızdan biri değilse, o işi kaybetmeyi garantilemiş olursunuz.

Bazı danışmanlar müşteri görüşmelerinde büyük hayal kırıklığı yaşıyor. Müşteri randevularını portföyüne ekleyemiyorlar. Bu durumda onlara şu soruyu sormamız gerekiyor: "Bize listeleme sunumunuzda neler olduğunu söyleyin ve hangi araçları kullandığınızı gösterin."

O danışmanlar cevap vermeden önce, cevabın ne olacağını biliyoruz. Çoğu emlakçı gibi onların da yapılandırılmış bir listeleme sunumu yok. Evet, CMA (harekete geçirici mesaj) hazırlıyor, kendisi ve emlak ofisi hakkında bilgi sahibi, örnek broşürleri var ve web sitesi hakkında konuşuyor. Ancak çok az emlakçı, güçlü bir listeleme sunumu olarak düşünülen şeye sahip.

İşte bir sonraki listeleme sunumunuzda başarı için on ipucu:

1. Organize olun! Ne kadar iyi hazırlanırsan, o kadar kendine güvenirsin. Araştırmanı yap. Sunum araçlarınızı hazırlayın. Her şeyi sıraya koyun. Olması gerektiği kadar hazır olduğunuzu bildiğinizde, güveniniz yerine gelecektir.

2. Daima bir gündemi takip edin. Potansiyel müşterilere organize olduğunuzu bildirin. Onlara bir sisteminiz olduğunu ve değerlendirilmesi gereken önemli konular olduğunu gösterin. Bir gündeminiz olduğunda, herkes kapsamlı bir görüşmeye hazır olacaktır. Bir gündemin güzelliği iki yönlüdür: Önemli konuları ele almayı unutmayacaksınız ve görüşmeye nereden başlamak istediklerini belirlemelerine izin vererek satıcıları dahil edebilirsiniz - Verecekleri cevap size ihtiyaçları ve endişeleri hakkında değerli bilgiler sağlayacaktır.

3. Potansiyel bir müşterinin dikkatini erkenden çekin. Görsel "sahne" kullanın! Aksesuarlar sadece görsel araçlardır, ancak güçlü bir listeleme sunumunda önemli (ve genellikle ihmal edilen!) bir bileşendir. Bugünlerde pek çok emlakçının dizüstü bilgisayarlarının gerçekten ihtiyaç duydukları tek şey olduğunu düşündüğünü biliyoruz. "Belgelerinizi" bir dizüstü bilgisayarda göstermek harika görünse de, bugün bile teknoloji konusunda bilgili dünyamızda çoğu insan hala görebilecekleri ve dokunabilecekleri bir şey istiyor. Görsel aksesuarlar kesinlikle dikkatlerini çekecektir.

4. Bir "araç kutusu"na sahip olun ve bunları dikkatli kullanın. Her listeleme sunumunda ele almanız gereken beş temel kategori bulunuyor. Bugünün satıcılarının neye önem verdiğine bağlı olarak her biri için araçlara ihtiyacınız var. Bu beş kategori şunlar:

• Fiyat
• İletişim
• Teknoloji
• Pazarlama
• Fotoğraf ve Ev Sunumu

Araç kutunuzda beş temel kategorinin her birini kapsayan birkaç araç varsa, güçlü bir listeleme sunumunun başlangıcına sahip olursunuz.

5. Müşterilerinize nasıl çalıştığınızı bildirin. Birkaç istisna dışında, biz insanlar zihin okuyucuları değiliz. Geçmiş deneyimlere dayanarak varsayımlarda bulunuruz. Potansiyel satıcılar, 'her' emlakçının nasıl çalıştığı (veya duruma göre çalışmadığı) konusunda önyargılı fikirlere sahip olabilir. Onlara tam olarak ne yapacağınızı, ne zaman yapacağınızı ve onlar için yapacağınızı söylediğiniz şeyi yaptığınızdan emin olmak için hangi sistemlere sahip olduğunuzu söyleyin.

6. Randevuda herkesle konuşun ve sunum yapın. Emlakçının bir kişiye odaklandığı ve odadaki diğer herkesi görmezden geldiği bir liste sunumunu şimdiye kadar kaç kez gözlemlediniz? En iyi ilişkiye sahip olduğunuz kişiye odaklanmanız doğaldır; ancak, başkalarına da odaklanmalısınız. Başarınızın bir kısmı, odadaki herkesle ilişki kurmaya bağlı olacaktır. Nihai karar verici kim olursa olsun, tüm taraflarla bağlantı kurmalısınız.

7. Sunumunuzu “sinyallere” göre ayarlayın. İletişim, birbirleriyle sadece kelimeler konuşmaktan daha fazlasıdır; beden dili büyük rol oynar. Birinin sabırsız olduğunu hissederseniz, onları hayal kırıklığına uğratmamak için hızlanmanız gerekebilir. Birinin kafasının karıştığını veya çok soru sorduğunu hissediyorsanız, kesinlikle yavaşlamalısınız. Gerçekten iyi bir sunucu, sözlü olmayan ipuçlarını okuma ve buna göre yanıt verme konusunda yeteneklidir.

8. Sunumunuzu kısa ve öz tutun. "Çok fazla sunum dosyam varsa, bu sunum süresini artırmaz mı?" diye soruyor olabilirsiniz. Cevap kocaman bir “hayır”. Başvurulacak görsel araçlara sahip olduğunuzda, bir şeyleri açıklamak daha az zaman alır. Nasıl ki illüstrasyonlar bir kitabı tamamlıyorsa, aksesuarlarınız da potansiyel müşterilerin amacınızı tek başına kelimelerden daha hızlı anlamasına yardımcı olacaktır .

9. Araçlarınızı dikkatli seçin. Listeleme sunumunuzun her kategorisi için birkaç araç veya donanıma sahip olmanızı istesek de, her listeleme sunumunda her bir aracı çıkarmanızı istemiyoruz. Bir tesisatçının, sızdıran mutfak lavabonuzu onarmak için tüm araç gereçleri dolu kamyonunu evinize getirmesini beklemezsiniz. Müşterilerin kişiliği, pazar ve mülk gibi faktörlere dayalı olarak, her bir sunum için hangi araçların en uygun olacağını önceden belirleyin.

10. Prova mükemmelleştirir. Emlakçıların hazırlıklı olmadıklarında ne kadar zayıf olduklarına pek şaşırmamamız gerekiyor. Bir emlakçının cilalı, kendinden emin ve profesyonel olduklarında ne kadar iyi sunum yapacağına da aynı derecede şaşırmamak lazım. Prova yapmanın değerini anlayan ve sunumlarını başkalarıyla düzenli olarak uygulayan emlakçılar, nihayetinde bir satıcı tarafından işe alınacak danışmanlardır.

Kendinizi yeni portföyler için rekabet ederken bulursanız (ve kim yapmaz!), İşe alınmanın yolu, değerinizi listeleme sunumunuz aracılığıyla güvenle ve profesyonelce ifade etmektir.

Şunu unutmayın: Güçlü bir sunum her seferinde kazanacaktır.