Size bir sorumuz var, her hastasına aynı ilacı yazan bir doktora her hastada hangi şartlar olursa olsun güvenir miydiniz?

Aynı önermeye dayanarak, konu bir müşterinin evini satmaya geldiğinde, her seferinde aynı formülü izleyenler için, müşterilerle neden bir güven sorunu yaşayabileceğimizi anlamak kolay. 

Basit gerçek şu ki - emlak danışmanlarına, onları mümkün olduğunca çabuk para kazandıran varlıklara dönüştürmek için işleri belirli bir şekilde yapmayı öğretiyoruz. Ne yazık ki, emlakçılara satış yapmanın sadece bir yolu öğretiliyor ve bu da onların “profesyoneller” olarak tek tip  hale gelmelerine neden oluyor.

Emlak danışmanlarını eğitme şeklimiz, söz konusu koşullardan bağımsız olarak temelde aynı çareyi reçete etmektir, ki bu kulağa biraz saçma geliyor, değil mi?!

Bu yüzden, bu tuzağa düşmemek ve bir “tek senaryo harikası” haline gelmemek için odaklanmanız gereken beş ipucunu sizin için derledik.

1) Tüm araçlarınızdan memnun olana kadar 'uzman' değilsiniz

Kariyerinde çok fazla emlakçı kendilerini "uzman" olarak etiketler, ancak daha sonra, satıcının durumundan bağımsız olarak her satıcıya karşı tutarsız bir yaklaşıma sahiptir.

Gerçek bir uzman, bilgilerini alıp satıcının özel durumuna fayda sağlayacak şekilde uyarlayabilen kişidir ve bunu yapabilmek için, beceri setinizde ve bilgi tabanınızda tamamen kendinize güvenmeniz ve rahat olmanız gerekir.

Kendinize şu soruları sorun:

• Satış yöntemlerinden herhangi biri beni tedirgin ediyor mu?
• Her müşteri için aynı pazarlama programını mı kullanıyorum?
• "Norm"umun dışında bir şeyle karşılaştığımda tökezliyor muyum?

Kendinize karşı dürüstseniz, bu sorulardan en az birine “ evet” yanıtı vermiş olabilirsiniz ve sorun değil çünkü yalnız değilsiniz.

Bir mülkün satılabileceği çeşitli şekillerde sizi sinirlendiren şeyin ne olduğunu düşünün ve öğrenin. Bunun ardından en azından emlak pazarlamanın her bir unsurunun ve her bir satış yönteminin nasıl kullanıldığı hakkında daha fazla bilgi edinmek ve daha da önemlisi anlamak için zaman ayırın, emlakbroker.com pazarlama içeriklerimize göz atın.

2) Çoğu emlakçı, rol oynamayı sevmediği için gerçek satıcıları 'pratik' bir deneme tahtası olarak kullanır

10 emlakçıdan yaklaşık dokuzu bu kategoriye girer ve bu, özellikle bir ofis brokerıysanız, ofis ortalama verileriniz için korkunçtur. Yine de, emlakçılar zanaatları üzerinde çalışmak yerine, başarıya ulaşmak için sihirli bir formül veya senaryo aramaya devam edeceklerdir.

Herhangi bir beceri gibi, sunum senaryolarını doğru yapmak çok fazla pratik gerektirir ve uygulamaya ne kadar çok zaman ayırırsanız, gelişme oranınız o kadar hızlı olur.

Sunum çalışmaları, bir listeleme sunumunun tam geçişleri olmak zorunda değildir. Listeleme sürecinin belirli bölümlerini seçin ve bir meslektaşınız veya akıl hocanızla birlikte bunlar üzerinde çalışın. Bu sayede 20-30 dakika içerisinde iki-üç vuruş yapabilir, geri bildirim alabilir ve küçük ayarlamalar yapabilirsiniz.

3) Çoğu emlak danışmanına diyaloglarla değil monologlarla uğraşmaları öğretilir!

Danışmanlara tercih edilen sonuçları nasıl oluşturabilecekleri konusunda genel bir kılavuz vermek söz konusu olduğunda kilit açıcı kelimeler gerçekten önemli bir araçtır; bununla birlikte, eğer onlara çok fazla bağımlı hale gelirsek, bazen onları neden kullandığımızın aksine onları doğru bir şekilde elde etmeye çok fazla bağlı hale geliriz.

Herkesin aynı dalga boyunda olup olmadığını sürekli kontrol ederek, müşteriye konuşmanın bir parçası olması için daha fazla şans vermiş olursunuz. Yaptığınız şeyin her bir unsurunu sonuçlandırırken, daha fazla diyalog oluşturmak için birkaç açık soru sorun, size daha gerçekçi tepki verme ve etkileşim kurma şansı verin.

4) Nitelikli süreçlerin çoğu tek boyutludur

Potansiyel bir satıcıyı nitelendirirken sormamız gereken temel soruları hepimiz biliyoruz (bilmemiz gerekiyor). Satıcı deneyimini kişiselleştirmek için, sizdeki yeterliliğin onlara kendilerine özgü bilgileri sağlama fırsatı vermesi gerekir.

Bu yöntemi uygulayarak zaten kendinizi rakiplerinizin seyahat edeceği tek boyutlu süreçlerden uzaklaştırıyor ve müşterilerinize normların ötesinde bilgiler veriyorsunuz. Fazladan bir soru olsa bile, “Mülkünüzü satarak ne elde etmeyi umuyorsunuz?” sorusunu müşterinize sormalısınız.

Bu soru kalıbı, sadece bir komisyon koklamak için onlarla iyi ilişkiler kurmak yerine, en azından durumlarına uyum sağlamaya çalıştığınızı gösterir.

5) Emlakçılar bazen ne kadar değer getirdiklerini fark etmezler!

Sağlığı tehdit eden operasyonların dışında, insanların hayatlarında yaptıkları en etkili işlemin güvenli bir şekilde ele alınmasından sorumluyuz.

Kendimizi daha ciddiye almamız ve sonuç olarak müşterilerimiz için durumun ciddiyetine daha fazla dikkat etmemiz gerekiyor. Birkaç anlaşma yaparken ve parayı kovalarken bunu gözden kaçırmak kolaydır, ancak satıcı için durumun ciddiyeti hakkında sağlıklı bir bakış açısı sürdürmek, yalnızca empatik kalmamıza yardımcı olmakla kalmaz, aynı zamanda her öneriye daha fazla önem verir.