Bugünkü konumuz, portföyünüzde bulunan değerli bir gayrimenkulü (yalı, otel, dükkan, daire, arsa vb.) teklif yoluyla satışa çıkarmak ve gelen en iyi teklifleri değerlendirmek. Konumuza girmeden önce birkaç şeyi göz önünde bulundurmak yararınıza olacaktır. Öncelikle en iyi alıcının en yüksek fiyatı veren değil, en iyi şartları sağlayan olduğunu unutmayın. Eğer teklif yoluyla satış maratonunu doğru bir şekilde yönetebilirseniz, pazar değerinin üzerinde ödeme yapan bir alıcıya sahip olursunuz. Çünkü bu alıcı profili satışı kazanma fikrine kendilerini çoktan kaptırmışlardır. 

Teklif yoluyla satışa sunduğunuz gayrimenkul üzerinde birden fazla teklife sahip olmanız sizi hemen heyecanlandırmamalı. Bu durum her zaman güllük gülistanlık bir durumun habercisi olmayabilir. Böyle durumlarda süreç içerisinde kendinizi güvenceye almak ve attığınız adımlardan emin olmak istiyorsanız, sizin için derlediğimiz faydalı yönergeleri aklınızın bir köşesinde bulundurun:

1. En yüksek fiyat her zaman en iyi teklif demek değildir

Her zaman, pazarda en ucuz fiyata sahip olan ürün en iyi ürün olmadığı gibi, her zaman en yüksek fiyatın da en iyi teklif olacağını düşünmemelisiniz. Öncelikle;

• İstediğinizden fazla niteliğe sahip olan alıcılar,
• Nakit ödeme yapabilecek olan alıcılar,
• Ve satışı tamamlamak için yeterli fiyattan daha fazla nakde sahip olan alıcılar sizin önceliğiniz olmalıdır.  

Aynı zamanda sattığınız gayrimenkulü almak için motive olmuş alıcılar aramalısınız. O gayrimenkulü gerçekten almayı kafasına koymuş olan alıcılardan bahsediyoruz. Satışa sunulan gayrimenkulün ev olduğunu farz ederek bir örnek verelim, alıcının akrabaları veya dostları aynı muhitte yaşıyorsa ve alıcı çocuklarının akrabalarına bir sokaklık yürüyüş mesafesiyle gitmesini istiyorsa, bu bir ihtiyaçtır, sizin de ihtiyaca yönelik bir ürününüz satıştayken; siz avantajlısınızdır. Bu durumda alıcı eğer varsa tadilat konularını gelip size problem etmeyecektir; çünkü bu alıcı o evi almaya niyetlidir ve sizin için en sağlıklı satış şartlarını sağlayacaktır.

Bu örnekleme bir turizm şirketinin yeni otel satın alma ihtiyacına yönelik o bölgede ki arayışlarıyla da örtüşebilir. Veya, dört yol ağzında bir pastahane yatırımcısı için en değerli konumda bulunan dükkan yatırımcının iştahını kabartabilir.

2. Alıcının fiyat pazarlaması yapmasını engelleyin

Zeki olan emlak profesyonelleri size dünyaları verirler ama biçilen değer ihtiyatını ellerinde tutarlar. Böyle olunca satışı söz konusu olan evin değeri teklif edilen değer ile uyuşmadığında, alıcı verilen teklifteki fiyatın geçerli olmasını ister. Eğer teklif maratonunu doğru bir şekilde yönetebilirseniz, pazar değerinin üzerinde ödeme yapan bir alıcıya sahip olursunuz, çünkü onlar bu satışı kazanma fikrine kendilerini çoktan kaptırmışlardır.

Böyle bir durumda evin değerinin düşmesini önlemek için yapmanız gereken ilk şeylerden biri de biçilen değer ihtiyatından feragat ettirmektir. Bunu da gerçekleştirdikten sonra izlemeniz gereken son adım, alıcının size anlaşmayı kapatmak için gerekli olan nakde sahip olduğunu göstermesini sağlamaktır.

3. Satıcıları uyarın: İş gayrimenkulü satmakla bitmiyor

Anlaşmalar imzalandıktan sonra satıcınız kontratını imzalarken, alıcınız ‘’değerinin üzerinde bir satın alma’’ hissine kapılabilir. Eğer siz doğru yaptıysanız, şüpheye kapılmayın, müşterileriniz de doğru yaptı (yoksa o teklifi hayatta vermezlerdi).

Fakat burada gözden kaçırılmaması gereken konu alıcının beklentilerini çok iyi belirlemektir ki, satıcı, alıcının kendisinden ‘’çok para ödeme’’ psikolojisini telafi edecek birkaç talepte bulanabileceğini beklemelidir.

Satıcıyı hazırlayın: Alıcı, ödediği yüksek fiyatın psikolojisiyle özel olarak satıcıdan birkaç talepte bulunmak isteyebilir.

Talep derken neyi kastediyoruz? Bu ‘’talep’’ dediğimiz konu, alıcının kendini rahatlatma yöntemine bağlı olarak genelde tadilatlar adı altında bir istekler zinciri olarak gelebilir. Satıcı kontratı imzalarken, sizin satıcıyı nelerin beklediğini öngörmeniz ve de satıcıyı, alıcı tarafından gelecek isteklere hazırlamanız gerekir.

Satış süreçlerindeki en önemli husus, süreçte çıkabilecek sorunları önceden ön görerek her iki tarafı sürece eksiksiz hazırlamak olacaktır.

4. Oyunu kurallarına göre oynayın

Satıcılarınız gelen tekliflerin kalitesini gözden geçirirken, siz de her bir alıcıyı temsil eden emlakçıların kalitesini gözden geçirin. Örneğin, bir alıcı adına teklif veren temsilci bir emlakçı ile daha önceden çalıştınız ve kendisini anlaşmayı profesyonel ve de nazik bir şekilde kapatırken gördünüz; bu bilgiyi satıcının da bilmesi gerekir.  

Ya da tam tersi bir durumda söz konusu olabilir. Daha öncesinde tanışmış olduğunuz emlakçı teklifin nasıl sunulması gerektiğine dair talimatları yerine getirmede zor anlar yaşadıysa, bunu da satıcının bilmesi gerekir.

Bir de yetenekli emlakçılar var ki onların sermaye kaynakları, denetmenleri ve de temsil etmek için daha iyi alıcılar seçme yetenekleri vardır. Teklifler birbirinden çok uzak olmadığında yapmanız gereken şey en iyi emlakçıyı satıcınıza tavsiye etmektir.

5. Bütün oyunculara eşit seviyede oyun alanı sağlayın  

Tüm alıcı adaylarına eşit bir şekilde teklifleri sunun. Her bir emlakçıya satıcının bir teklifte ne aradığına dair gerekli tüm bilgiyi sağlayın. Aynı biçimde alıcının neler istediğine dair bilgileri sizde alıcının emlakçısından temin edin.

Sağlayacağınız bilgiyi yazılı bir şekilde temin edin ki adil bir şekilde davrandığınızın elinizde kanıtı olsun.

Tarafsızlığınızın sorgulanmayacak kadar pürüzsüz olduğundan emin olun. Bu sebepten dolayı herhangi bir satış sürecinde sorunlu bir alıcıyı temsil etmekten kaçınmak da mantıklı bir davranış olacaktır.

Birçok teklife sahip olduğunuz bir durumda;

• Satışa konu olan gayrimenkulün satış sözleşmesini içeren bilgileri alıcı adaylarına ve  emlakçılarına eksiksiz olarak verdiğinizden emin olun.
• Daha sonra, potansiyel alıcı adayınıza ve emlakçısına, satıcı ve diğer gelen teklifler hakkında hiçbir şekilde bir bilgiye sahip olmadığından ve gelen bu tekliflere erişimi de olmayacağından emin olun. Her satış sürecinde olduğu gibi burada da gizlilik esastır.
• Ne kadar çok tarafsız bir duruş sağlarsanız, kendiniz ve satıcı adına bir o kadar problemden kaçınmış olursunuz.

Birçok teklife sahip satıcıları temsil etmek mükemmel bir fırsatı felakete çevirmekten kaçınmayı gerektirecek beceriler gerektirir. Umarız bu ipuçları sizin sorunsuz bir işlem dahilinde yüksek fiyata sahip birçok teklifi içeren satışları kapatmanızı sağlar.