Scott Shuman… Keller Williams’ın New Jersey bölgesindeki hizmet veren Sue Adler ekibinin lideri… Ekipte 17’den fazla emlak profesyoneli var. Bu ekip, sadece 2014 yılı içinde 100 milyon dolarlık bir büyüme çizgisi yakaladılar. Peki, bu kadar büyük bir başarıyı 1 yıl gibi kısa bir süre içinde nasıl başardılar?

Scott’ın ekibinin bu kilometre taşlarına erişmek ve yakalanan ivmeyi devam ettirebilmek için teknoloji ortaklığı ile inşa ettikleri bir sistemleri olduğunu söyleyebiliriz. Onların hikâyesi, ekiplerini büyütme istekleri ile başlıyor ve teknoloji ile bütünleştikten sonra yükselişe geçmeleri ile devam ediyor. İşte bu deneyim nedeni ile Scott Schuman, işinizi geliştirmek için anahtar noktanın ekibinizi güçlendirmekten geçtiğini düşünüyor. O, iyi bir takım çalışmasının ne demek olduğunu çok iyi biliyor.

Scott Shuman, ekibini büyütmek için sıradan işletmelerin yaptığı sıradan fikirleri benimsemedi. Günlük olarak işlerini basitleştiren bir sistem kurdu. Bir web sitesi, bir CRM yazılımı ve bu platformlardan çıkan verilerin düzenli bir strateji üzerine oturtulması sayesinde, ekibinin sayısını arttırmadan satış sayısını arttırmayı başardı. Şimdi gelin bu süreç nasıl oldu, bir bakalım...

Ekip Ruhu ve Teknoloji ile Başarıya Ulaşmanın Sırrı

Bir insanı bin kilometre ileriye taşımak yerine bin kişiyi aynı anda ileriye nasıl taşıyabilirsiniz?

Scott Shuman ve ekibi, 2014 yılında kendilerine 120 milyon dolarlık satış yapma gibi çok zor bir hedef belirlemişlerdi. Bu iddialı hedefe ulaşmak için yapmaları gereken satış miktarı oldukça fazlaydı. Oysa şöyle bir düşününce, her müşteri bir emlak üyesinin saatlerce vaktini alıyordu. Duruma bağlı olarak potansiyel müşterilerin yalnızca yüzde biri gerçek müşterilere dönüşebiliyordu. Üstelik Scott’un ekibi henüz yeni sayılırdı ve sadece birkaç yıldız üyeye sahipti. Ancak bu yıldız üyeler ekibi terk ederlerse ihtimalinin bir karşılığı yoktu!

Scott önce verimlilik sorununa çözüm bulmaya çalıştı. Bir kişiyi en üst noktalara taşımak yerine ekibindeki herkesi aynı anda ileriye taşıması gerektiğini fark etti. Bu fikir, genelde yaygın olan sorun çözme stratejisinden oldukça farklıydı. Sorunu çözmek için ekibe daha fazla eleman almak yerine, var olan ekip üyelerini en başarılı noktaya getirmek şeklinde bir bakış açısı izledi.

Öncelikle amaçlarına ulaşabilmeleri için az sayıda kişiydiler ama bu az sayıda kişinin çok iş yapması gerekiyordu. O zaman Scott, zamanı iyi kullanmaları gerektiği sonucuna ulaştı. Bunun için teknolojinin nimetlerinden faydalanmayı düşündü ve önce bir web sitesi kurdu. Ardından kendilerine uygun bir CRM sistemi seçerek bunu iş yapısına entegre etti. Son olarak da tüm pazarlama aşamasını CRM sistemi üzerinden bağlantılayarak bir sisteme oturttu. En önemlisi de tüm bu bilgileri Scott’ın anında gözlemleyebileceği ve yönetebileceği şekilde ayarladılar.

Böylece satış elemanları üzerindeki müşteri arama ve takip etme aşamalarındaki yük azalarak, yalnızca müşteriyi kazanma aşamasına yoğunlaşmaları sağlandı. Daha fazla bağlantı elde ettiler ve daha fazla satış kapama gerçekleştirdiler.

Özetlersek değişim süreci basitti:

• Daha iyi bilgi için yardımcı teknik sistemlerinizi kurun.
• Kolay takip için organize olun ve veri tabanınızı kategorilere ayırın.
• Müşteri ve ekip takibi süreçlerini otomatik hale getirin.
• Daha iyi satış kararları alabilmek için süreci izleyin ve takip edin.

İster 2 üyeye ister 200 üyeye sahip olun. İşletmenizde teknolojik araçları kullanarak ve uygun bir strateji belirleyerek 5 dakika içerisinde veri tabanınızda kimlerin bulunduğunu inceleyebilir, potansiyel müşterilerin hangilerini takip etmeniz gerekip gerekmediğini anlayabilirsiniz. Bu, işinizde size inanılmaz bir kolaylık ve zaman tasarrufu sağlar. Elde ettiğiniz bilgiler, sizin gücünüz haline gelir. Ekibinizdeki üyelerin performans çizgilerini anında görebilirsiniz.

Topluluğunuzu Güçlendirmek

Scott ve ekibi, öncelikle kurmuş oldukları sisteme son derece inanıyorlar. Sisteme inanmak, onlar için hayati önem taşıyor. Ekipteki tüm elemanlar, kurdukları sistemin başarılı olduğuna inanarak işlerini yapıyorlar. Onlar, büyük bir şeyin parçası olduklarını hissettikleri için motivasyonlarını sağlam tutabiliyorlar.

Ekiplerine yeni birini ekleyecekleri zaman kendi kurdukları bu sisteme ve kültüre ayak uydurabilecek kişileri seçiyorlar. Eğer aldıkları kişiler zaman içinde ayak uyduramazlarsa, bu durumu düzeltmenin yollarını arıyorlar. Bu nedenle eğer ekibinizin yüzde 90’ı çevrenizdeki tavsiyeler ile oluştuysa ve eğitime ihtiyaç duydukları için etkili değillerse, o zaman Scott ve ekibinin bu konudaki anlayışını benimsemeniz sizin için olumlu bir sonuç getirebilir.

Tekrar hatırlayalım. Scott ve ekibinin kurdukları bu sistemdeki püf noktaları neydi?

• Hangi kaynaktan gelirse gelsin tüm potansiyel müşterileri tek bir platform üzerinden yönetme.
• Alış ya da satış sürecinden uzak olan potansiyel müşterileri beslemek için otomatik iletişime geçme sistemi.
• Potansiyel müşterilerin eyleme geçmelerini sağlayacak doğru bilgilerin onlara aktarılması.
• İletişimin her basamadığının kaydedilmesi, izlenmesi ve uygun zamanda referans almaya hazır olunması.

Verilerin Yaşadığı Yerlerde Harekete Geçin

Scott, ekibini denetlemek ve müşterileri takip etmek için fazla zaman harcamıyor. O, sisteme hızlı bir şekilde giriş yaparak onların gidişatını anında kontrol edebiliyor. Kullandıkları ekip yönetimi sistemi sayesinde her bir elemanın performansını inceleme fırsatına erişiyor. Aktiviteleri görüyor, kimin takip edilip edilmediğini anlayabiliyor.

Tüm bunları yapmak için BoomTown sistemini tercih eden Scott ve ekibi, bu tarz teknolojik sistemler sayesinde işlerini çok daha hızlı ve kolay bir şekilde yapabildiklerinin altını çiziyor. Scott bu konuda şöyle bir metaforu da kullanıyor:

Mesela Adwords bütçenize 1000 dolar daha koyarsanız, ay içinde birkaç yüz potansiyel müşteriye daha ulaşırsınız ve bu da ekstra 5 satış işlemi olabileceği anlamına gelir. Ekstra bir teknolojik sistem ile bütünleşik olarak çalışmak da buna benzer. Teknolojik sistemleri işimize entegre ettiğimiz için çok büyük kolaylık elde ediyoruz.