Yazıya başlamadan önce size birkaç soru sormak istiyoruz:
Tanımadığınız insanları aramaktan çekiniyor musunuz?
Potansiyel müşterilerinizle telefon görüşmeleri yapmanız gereken zamanlar için bahaneler uyduruyor musunuz?
Ne söylemeniz gerektiğini bilemediğiniz oluyor mu?
Potansiyel müşterilere telefonla ulaşmayı planınıza tutarlı bir şekilde ekleyemiyor musunuz?
Eğer bu sorulardan en az birine dahi evet cevabı verdiyseniz, rahatlıkla söyleyebiliriz ki sizin de telefon fobiniz var.
Öncelikle şunu söylemeliyiz ki, bu fobi özellikle emlak danışmanları arasında oldukça yaygın. Bu yüzden endişelenmeniz ya da hemen başarısız olacağınızı düşünmeniz gerekmiyor. Bir danışman olarak tabi ki de işlerinizi büyütmek ve sektörde başarılı olarak anılmak istiyorsunuz. Ama muhtemelen siz de birçok başka danışman gibi kendinizi kısıtlayan düşüncelere sahipsiniz.
Öncelikle telefon etmekten neden korkuyor olabileceğinize bir göz atalım. Birçok danışman telefon fobilerine sebep
olarak aşağıdaki maddeleri sıralıyor:
İnsanlar aramamdan rahatsız oluyor
Telefonumu açmayacaklar
Telefonda dilim tutulacak
Yapacağım telefon görüşmesi çok yapmacık olacak
Müşterilerim benim onları zorladığımı düşünecek
Karşıdan gelen soğuk bir ses canımı sıkacak
Evet, ilk bakışta bu sebepler fobi sahibi olmak için yeterli görünüyor. Ama gerçek tamamen farklı. Bu bahanelerin hepsi kendinize yarattığınız limitleyici düşünceler. İyi haber ise şu, düşünce yapınızı değiştirme gücüne sahipsiniz. Tek yapmanız gereken bu düşüncelere nasıl kapıldığınızı irdelemek ve onları daha motive edici düşüncelerle değiştirmek.
Şimdi bu limitleyici düşünceleri bertaraf edelim:
İlk maddeye göz atalım mesela. Muhtemelen müşterilerinizin aramalarınızdan rahatsız olacağını düşünüyorsunuz. Bu sadece uydurduğunuz bir şey. Aynı şekilde sizin telefonlarınızı bilerek açmamaları gibi bir şey de söz konusu değil. İnsanlar iletişimden mutsuz olmaz ya da kaçmaya çalışmazlar, çünkü siz satış yapmak için değil etkileşim yaratmak için telefon ediyorsunuz.
Diğer maddeler de farklı değil ve muhtemelen bu maddelere olan inancınız çocukluğunuza dayanıyor. Tabi ki ailelerinizin kötü olduğunu falan söylemiyoruz. Ama böyle inanışlara sahip olmanız aileniz tarafından kendi adınıza konuşmak konusunda yeterince cesaretlendirilmediğiniz için olabilir. Belki de ani hareketlerde bulunursanız alacağınız tepkilerden korkuyorsunuz.
Çocuklar hayatlarında olan her şeyi aileleriyle paylaşmak için can atıyor. Aileleri ise tüm gün çalışmaktan yorgun düşmüş oldukları için biraz sakinlik istiyorlar. Birçok ailenin fark etmeden yaptığı hata burada, çünkü çocuklar ailelerinin onaylamadığı davranışlar konusunda çok geriliyorlar ve bu durum onların tüm hayatlarını etkiliyor.
Kısaca, aslında yukarıda bahsettiğimiz telefon ile ilgili limitleyici düşünceler aslında şu inanışlara dayanıyor:
İnsanlarla konuşmak güvenli değil.
Kendimle ilgili her şeyi insanlarla paylaşmamalıyım.
Düşüncelerim önemli değil.
Ben önemli birisi değilim.
Aslında gerçekten de telefon fobinizin temelini bu tarz güvensizlikler oluşturuyor. Bu yüzden belki de çocukluğunuzdan gelen bu inanışları kesinlikle yeni versiyonlara çevirmelisiniz:
Müşterilerimle ne kadar iletişimde kalırsam o kadar iyi bir müşteri veri tabanı elde ederim.
Tanımadığım insanların ilgisini çekebilecek kadar iyi bir gayrimenkul danışmanıyım.
Emlak konusunda uzmanım, bu yüzden düşüncelerim önemli.
Müşterilerim benimle çalışmaktan memnun, bu yüzden benden haber almaktan da memnun oluyorlar.
Aslında bilinçaltınız siz fark etmeden sürekli sizi korumaya çalışıyor. Bu yüzden bilinçaltınıza çocukluğunuzda programlanmış olan sosyal korkuyu yeni düşüncelerinizle değiştirmezseniz, sadece telefonla görüşmek de değil, birçok konuda sıkıntı yaşayabilirsiniz.
Muhtemelen telefon konusundaki en büyük yanlış düşünceniz şu, insanları iş bağlamak için aradığınızı düşünüyorsunuz ve bu sizi rahatsız ediyor. Tabi ki de tanımadığınız birisini arayıp ev satmaya falan çalışmayacaksınız. Sizin yapacağınız şey müşterilerinizle etkileşim yaratmak.
Müşteri ilişkilerindeki verici tarafın siz olduğunu bilmelisiniz Kendinizi Noel Baba gibi düşünün. Yanınızda hediyelerle dolu bir çanta var ve bunu dağıtmanız gerekiyor. Buradaki hediyeler sizin sahip olduğunuz bilgi ve deneyimler. İnsanları aradığınızda aslında sadece yanınızda taşıdığınız hediyeleri dağıtmış oluyorsunuz.
Bir diğer yanlış düşünceniz de potansiyel müşterilerinizle yapacağınız telefon görüşmeleri için zamanınızın olmadığına inanmak. Sürekli kendinize daha önemli işleriniz olduğunu söylüyor ve bu aktiviteye asla zaman ayıramıyorsunuz.
Kendinize zaman hedefi koymayın. Her gün 2 saat telefonla görüşeceğim derseniz tabi ki de bu işe hiç başlamamak için yeterince endişeniz oluşur. Öncelikle küçük adımlarla başlayın ve her gün birkaç müşterinizi arayın mesela. Bu konuda güven sahibi oldukça bu sayı zaten otomatik olarak artacak.
Düşünce yapınızı baştan programlamanız gerçekten çok önemli. Müşterilerinizi telefonla aradığınızda onlara değerli bir hizmet sunuyor olduğunuzu mutlaka kendinize hatırlatın. Emlak konusundaki uzman sizsiniz ve insanlar bu uzmanlığınızdan yararlanmak için size para ödüyor. Müşterilerinizin size verdiği değeri siz de kendinize göstermelisiniz.
