Sinema sadece dakikalar içinde bütün duygusal durumunuzu, dünyaya bakış açınızı değiştirebilir. Kurgusal ya da hayal ürünü olması fark etmez, eğer olumlu şekilde yaklaşır ve zihninizi o filme açarsanız aslında öğrenebilecekleriniz sınırsızdır.

Bir gayrimenkul danışmanı olarak muhtemelen hangi filmin gayrimenkule dair bilginizi arttıracağını  merak ediyorsunuzdur. Para Avcısı olarak bilinen The Wolf of Wall Street ise tam da aradığınız film.

150’den fazla ödüle aday olan, Martin Scorsese yönetmenliğinde çekilen film, broker Jordan Belfort’un çalkantılı gerçek hayat hikâyesini anlatıyor. Elbette Belfort’un yanlış beyanda bulunma, hisse senetlerinde oynama yapma gibi işlediği çok sayıda suçu tasvip etmiyoruz, hatta tüm bu suçları kendisi de ‘günahları’ olarak kabul ediyor fakat şunu da söylemek gerekiyor ki, bazı taktikleri gerçek bir emlak uzmanına dönüşmek isteyenler için kesinlikle bulunmaz nimet.

1. ‘Şu kalemi sat bana’

Filmde bir restoranda geçen bu sahne şimdiden sinema tarihinin klasikleri arasında gösteriliyor. Jordan Belfort, Leonard Di Caprio oyunculuğunda canlandırılırken kalem gibi çok basit bir ürünle bize ‘temel satış stratejisi’ dersi veriyor.

Bu sahnede günlük ihtiyaçların nasıl satışa dönüştürüleceğini en basit şekliyle öğreniyoruz;

Güven: Sahnedeki herkes satış konusunda tereddütlü kalırken, gruptan bir üye kalemi alıyor ve derhal işini yapmaya başlıyor. Aynı durum emlak sektörü için de geçerli ve geride kalmak, çekingen olmak sizi asla ileri taşımaz.

İhtiyaçların tespiti: Birçok zaman müşteriniz dahi kendi ihtiyaçlarından haberdar olmaz. Yapmanız gereken onları ve durumlarını analiz ederek ihtiyaçları sizin belirlemeniz, böylece satışı gerçekleştirmeniz.

Aciliyet yaratmak: Aciliyet her sektörde anahtar satış stratejileri arasında yer alırken, insanları bu şekilde satın almaya itebilirsiniz.

Şimdi biraz daha derine inelim. Emlak sektöründe ‘güven’ kelimesi kendinizi markalaştırmanız ve yansıttığınız görüntünüzle ilgilidir. Güçlü duruş  müşterinin gözünde her zaman sizi öne çıkarır. Diğer adım ise karşınızdaki kişinin ihtiyaçlarını belirlemektir.

Müşteri adayı kimi zaman kararsız olur, kimi zaman da tamamen bilgisiz. Bu durumda asıl farkı yaratacak olan sizin yaklaşımınızdır. Son olarak aciliyet yaratmanız gerektiğinden bahsetmiştik fakat bunu yaparken karşınızdaki kişiye baskı kurmamalı ve aynı zamanda güven oluşturmalısınız.

2. Sadık Bir Ekip Kurmak

Filmdeki bir sahnede Jordan Belfort güçlü ve yetenekli bir ekip kurmak için ihtiyacı olan kişileri arıyor. Gayrimenkul işinizde sizin de çalışanlarınızda şu yeteneklere ihtiyacınız olacak;

• Pazarlık becerileri
• Pazarlama
• Emirleri yerine getirme

Jordan Belfort, ekibine bu yeteneklere sahip kişileri toplayana kadar yılda sadece birkaç bin dolar para kazanıyordu. Fakat başarılı çalışanlarla zaman içinde firması da başarılı oldu.

3. Israrın Gücü

Jordan Belfort, ısrarın ve sabretmenin gücüne inanan biriydi. The Wolf of Wall Street filmi boyunca da gözümüze sokulan en büyük ders aslında şuydu; başarıya ulaşana kadar denemek ve sonunda elde etmek.

Gayrimenkul işi ‘HAYIR’ kelimesinin etrafında döner. Müşteri ararken, evleri gösterirken ve başarılı olmaya çalışırken defalarca reddedileceksiniz. Kaçınılmaz olan bu durum sizi endişelendirmesin. Yapmanız gereken ise zihninize şunu kazımak; ‘Eğer bu sefer hayır denildiyse, bir dahaki sefere evet denilecek.’

Dolayısıyla unutmayın, her düştüğünüzde tekrar ayağa kalkmak zorundasınız.

Emlak sektöründe hayatta kalabilmek için, her reddedildiğinizde daha ısrarcı davranmalısınız. Koşuşturun, gerekirse kapı kapı gezin, potansiyel müşterilerinize özel günlerde mesaj atın, e-postalarla bilgilendirme yapın ve elinize geçen her fırsatı değerlendirin.

Çabalayın ve ısrar etmekten vazgeçmeyin.

4. İdeal Müşterilerinizi Belirleyin, Uzmanlaşın

Jordan Belfort, genel hisse senetleri yerine daha düşük değeri olanlara yönelmesi gerektiğini  erken fark etmişti. Hiyerarşi sırasını değiştiren Belfort, toplu olarak müşterilerinin yüzde 1’lik kısmına bu hisseleri satmaya başladı.

Emlak sektöründe de belli bir alanda uzmanlaşmalı ve odak noktanızı orası hâline getirmelisiniz. Standartları olan bir sektörde başarılı olmak için diğerlerinden farklı olmak zorundasınız. Bunun için de spesifik kısımlara yönelin, uzmanlaşın.