Emlak ofisinizde, ekibinizle birlikte oluşturulan, gözden geçirilen ve sosyalleştirilen ticari gayrimenkul pazarlama planınız ile, plan geliştirmenin bir sonraki adımına geçmeye ve takip etmeye hazır mısınız? 

Hedefleme planınız, bir ticari mülkü kime pazarlayacağınıza daha yakından bakmak anlamına gelir. Bu sektördeki deneyiminiz sayesinde, hangi potansiyel müşterilerin peşinden gitmek istediğinizi sezgisel olarak bilirsiniz. Büyük olasılıkla, alıcılar mı yoksa kiracılar mı, yoksa geçmişte sizin için kazançlı olan sektörler mi, kurnaz yatırımcılar mı oldukları konusunda iyi bir fikre sahipsiniz. Bu muhtemelen oldukça büyük bir potansiyel müşteri havuzudur, ancak odağınızı daraltarak pazarlama çabalarınızın çıtasını yükseltebilseydiniz ne olurdu? Hedef pazarlama, çok özel kitleleri çekmekle ilgilidir (iyi  web sitesi tasarımı kullanarak ,tabii ki sosyal medya ve diğer taktikler) ve bunu yaparken pazarlama yatırımınızdan güzel bir getiri elde etmeyi sağlamaktır.

Hedefleme neden işe yarar?

Her işletme bir şekilde pazarlamasını hedefler. En büyük işletmeler bile her potansiyel müşteriye veya mevcut müşteriye ulaşmaya çalışmanın kolay olmadığını bilir, bu nedenle yalnızca daha büyük nüfusun bir kısmına pazarlama yaparlar. Siz de odağınızı daraltarak pazarlama kaynaklarınızı genişletebilirsiniz. Yıl için pazarlama bütçenizi düşünün. Ardından, coğrafya, endüstri ve yatırımcı türü gibi nüfusun büyük kesimlerine dayalı olarak pazarlayabileceğiniz tüm potansiyel yeni müşterileri düşünün. Belirlediğiniz pazarlama bütçesiyle, o hedef kitleyle kaç kez etkileşim kurabilirsiniz? Bir, iki, belki üç kez? Şimdi, yalnızca son derece alakalı potansiyel müşterilere odaklanmanız ve önceden belirlediğiniz nişin içine sığabilmeniz için bu potansiyel müşterileri daha derinlemesine incelediğinizi hayal edelim. Liste oldukça küçülüyor - değil mi? Ama sonuç olarak, pazarlama bütçenizi genişletebilir ve potansiyel olarak iki veya üç kat daha fazla sosyal medya reklamı başlatabilir, daha fazla broşür oluşturabilir, daha büyük hacimli içerik geliştirebilir ve bunun hedef kitleye daha uygun olmasını sağlayabilirsiniz. Bu yöntemle, çabalarınızı odaklayarak, daha küçük bir havuzda daha büyük bir balık olursunuz.

Hedefleme nasıl yapılır

Hedeflemenin büyük bir sırrı yoktur. Gerçekten yaptığınız tek şey, zaten bildiğiniz potansiyel müşterilerin popülasyonunu daha derinine inmek olacaktır. Bunu yapmanın geleneksel bir yolu, tüm pazara bakmak ve ardından segmentasyon adı verilen bir süreç kullanmaktır.  Segmentasyon bilimi muhtemelen kendine ait en az birkaç blog makalesini garanti eder. Özetle, segmentasyon, pazarlama çabalarınızı nereye ve kime yönlendireceğinize odaklanmanızı daraltmanın ilk adımıdır. “Birbirine benzeyen” potansiyel müşterilerin bir araya getirilmesi, pazarlamanızı hedeflemenize ve bu gruplar için pazarlama hedefleri belirlemenize olanak tanır.

Bildiğiniz gibi, Ticari Gayrimenkul Sektörü diğer emlak nişlerinden (arsa, villa, konut) birçok yönden farklıdır, bu nedenle hedef pazarınızı belirlemek bir parça bilim ve bir parça deneyime dayalı sanatsal bir çalışmaya ihtiyacınız olacak. Bu konuda bakmanız gereken bazı şeyler, hangi potansiyel müşterilerin hedefleneceği konusunda size bazı ipuçları sağlayabilir:

Mevcut müşterileriniz  – Onlar kim? Ne tür tekliflerle ilgileniyorlar? Aralarında ortak özellikler var mı? Geçmişte bunu hiç düşünmemiş olabilirsiniz, ancak birlikte çalıştığınız müşteriler daha uzun vadeli veya daha kısa vadeli yatırımlara meyilli mi? Örneğin, Organize sanayi bölgeleri gibi belirli odaklanmış konumlardaki fırsatlar için bir eğilimleri olabilir veya belki de sağlık tesislerine yatırım yapmayı tercih edebilirler. Hedeflediğiniz bölgelerdeki diğer işletmelerin mevcut müşterilerinizinkine benzer ilgi alanlarına sahip olması çok muhtemeldir.

Rakipleriniz  – Rakiplerinizin kimi hedeflediğini bilin. Kaçırdığınız bir içgörü geliştirmiş olabilirler veya belki de geçmişte ikinci kez bakmaya değmeyecek bir kitleye dokunmuş olabilirler. Aynı şekilde, belki gözden kaçırdıkları bir pazar bulursunuz.

Zamanlamayı düşünün  – Pazarlamacılar olarak, çoğu zaman hedef kitlemiz kim üzerine çok odaklanıyoruz gibi görünüyor. Bununla birlikte, ne zaman olduğu oldukça önemlidir. Bazı beklentiler karar verirken döngüsel olabilir - örneğin, bazı yatırımcılar her 18 ayda bir yatırım yaparlar. Diğerleri mevsimselliğe sahip olabilir veya sadece yeni inşaatlarla birlikte (projeden ticari mülk, mağaza) yatırımlarının başladığı zaman olabilir.

Mevcut kaynaklarınız  – Büyük olasılıkla sayıca yüksek veritabanınıza sahipsiniz. Hedeflenen kampanyalarınız için bütçenizi belirlerken veritabanınızı kendi yararınıza kullandığınızdan emin olun. Uzmanlık bölgenizdeki topluluk eğilimlerini, kira ve satış istatistiklerini ve yeni inşaatların durumunu görmenin yanı sıra rekabetinizin bölgenizde ne kadar yerleşik olduğunu ortaya çıkarmanıza yardımcı olacak araçlara sahipsiniz.

Tabii ki, her zaman eski moda dedektif tarzı güzel bir çalışma vardır; işinizde biraz terlerseniz, başarı hedefleme sizi ödüllendirir. Hedeflemek istediğinizi düşündüğünüz yatırımcıların kendi web sitelerindeki sayfalarını kontrol edin. Bazı iş liderlerinin orada paylaşmaya istekli oldukları bilgilere şaşıracaksınız ve her bir bilgi lokması daha fazla odaklanmanızı sağlar. Web siteleri, mülk sahipleri hakkında ayrıntılı bilgi için vergi kayıtları, satın alma hızı ve genel yatırım seviyeleri hakkında bilgi sağlayabilir. 

Hedef pazarınızı derinlemesine incelemek için harcadığınız zaman, paradan tasarruf etmenizi sağlayacak ve başarı oranınızı artıracaktır. Bu tanımlama sürecini nasıl yürüttüğünüze bakılmaksızın, hedeflemenizin pazarlama planınızda belirtilenlerin yanı sıra genel şirket hedeflerinizi de yansıttığından emin olun.