Satılık liste envanteri düşük ve rekabet yüksek olduğunda, bu durumda nasıl başa çıkabilirsiniz? Cevabı hemen verelim: “Listeleri kontrol eden piyasayı kontrol eder.” Bu cevap, özellikle satıcıların zayıf olduğu ve rekabetin çok şiddetli olduğu durumlarda geçerlidir.

Peki, bu rekabetin içinden nasıl alnınızın akı ile çıkabilirsiniz? Bu konuda, 20 yılı aşkın tecrübesine dayanarak emlak danışmanlığı yapan Tom Ferry’nin stratejilerinden yararlanacağız.

Başarmak İçin 5

Tom Ferry, en başarılı emlak profesyonellerinin hangi faktörler ve uygulamalar üzerinde durduğunu anlamak için, danışmanlık ettiği 3 binden fazla müşterisinin üzerinde bir anket çalışması yaptı. Bu anketin sonuçlarından çıkarılan netice, “başarmak için 5” şeklinde bir liste oldu.

En iyi emlak profesyonellerinin satış güçlerini en üst düzeye çıkarabilmek için yaptıkları uygulamalar şu 3 temel alandaki 5’lerden oluşuyor:

• Satılık ev keşfi için +5 saat
• Bir ayda +5 open house etkinliği
• Müşteri başına +5 takip

Yukarıda saydığımız “başarmak için 5” uygulamalarını hayata geçiren emlak profesyonelleri, şu anda yılda ortalama 300 bin dolarlık bir değere sahipler. Ancak eğer bu “başarmak için 5” uygulamalarında istikrarlı ve kararlı olursanız bundan daha fazlasını da yapabilirsiniz.

Var olan müşterileri takip etmenin yeni müşteriler kazanmaya çalışmaktan daha fazla kâr getirdiği artık kanıtlanmıştır. Özelleştirilebilir takip alanları, yapılacak işlerinizi zamanlamanızı kolaylaştırır ve böylece müşterilerinizi kaybetmezsiniz. Ardından 5 temas girişimi yaptıktan sonra onlarla olan ilişkilerinizi pekiştirmek için düzenli e-posta kampanyaları düzenlersiniz. Bu uygulamalarla birlikte müşteri dönüşümünüzün seviyesi hızla artmaya başlar.

Listeleme Sunumunuzu Geliştirin

Müşterilerinizi Tanıyın

Satıcı müşteriye bir liste sunumuna hazırlanırken yapmanız gereken ilk şey, müşterinizin ihtiyaçlarını, isteklerini, sorunlarını ve yaşadığı zorlukları anlamanızdır. Bunu yapmaya başlayabileceğiniz en uygun yer sosyal medyadır. Sosyal medya sitelerinde LinkedIn’deki kurduğunuz ilişkiler sayesinde onlar hakkında birçok püf noktaya ulaşabilirsiniz.

İster bu kanallar aracılığı ile ister direkt yoldan olsun, müşterinizin taşınma potansiyelini anlamak açısından şu soruları sormanız önemlidir:

• Amacınız nedir?
• Nereye taşınıyorsunuz?
• Taşınma isteğinizin sebebi nedir?
• Taşınmak için ideal zaman çerçeveniz nedir?
• Eğer bu işe yaramazsa bir B planınız var mıdır?

Unutmayın ki sunumunuzun amacı, sadece onları evlerini satmaya ikna etmek değildir. Neden emlak danışmanı olarak sizi seçmeleri gerektiğini onlara hissettirmelisiniz.

Uzman Olun ve Ev Ödevinizi Yapın

Son 30-90 gün içerisindeki planları bilmekten daha fazlasını yapın. Evleri dolaşın ve onların neye benzediklerini satıcılara kanıt şeklinde göstermek için fotoğraflar çekin ve sanal turlar oluşturun. Görüşme sırasında satıcı eğer size “Neden komşumun evinden daha düşük bir değer biçiyoruz?” sorusunu yöneltirse, fotoğraflarla onlara sağlıklı cevaplar verebilirsiniz. Satıcı mutfağını yenilememiş ama komşunun evindeki mutfak çok üst düzey kalitede dizayn edilmişse, bunu fotoğraflarla satıcıya kanıtladığınızda, hiçbir şey diyemeyecektir.

Siz nitelikli bir emlak profesyonelisiniz. Araştırma yapmanız sizin işinizin en önemli parçasıdır. Alandaki evleri ve oranın konut pazarını ne kadar iyi bilirseniz o kadar etkileyici olursunuz.

Gösterime Zihinsel Açıdan Hazırlanın

Hepimiz beklenmedik şeylerin olabileceğini biliyoruz. Trafiğe saplanıp kalabilirsiniz veya bineceğiniz aracın vaktini bir sebepten kaçırabilirsiniz. Ancak sebebiniz ne olursa olsun, müşteri randevunuza geç kalmanız asla müşteri tarafından hoş karşılanmaz. Randevunuza geç kalmanız, müşteriyi en kolay yoldan kaybetmeniz anlamına gelir.

Tamamen randevunuza zihinsel olarak hazır olun. Geç kalma ihtimalinizi göze alarak planınızı yapın. Onlar için en iyi seçim olduğunuzu gösterin. Müşterinizi bilerek ve ne istediklerini düşünerek zihinsel olarak hazırlanın.

Bir Hikâye ile Başlayın

Çoğu emlak profesyoneli sunumlarına benzer şekilde başlar. Kendi veya şirketinin başarıları hakkında konuşarak sunuma girer. Tom Ferry’nin tavsiyesi sunumunuza hikayeleştirme yaparak başlamanızdır. Sunumunuzda sürekli “ben, ben, ben” demek yerine bu sektördeki serüveninizi onların dikkatini çekecek şekilde hikayeleştirmeye çalışın. Bu müşteriler için çok daha etkileyici olacaktır.

Durum çalışması mı Vaatler mi?

Müşteriye yapacağınız şeyleri vaatler şeklinde uzun uzadıya listelemek yerine sonuçlardan bahsederek onların ilgisini çekin. En önemlisi de sunumunuz boyunca rakamlar kullanarak konuşmayı unutmayın. İçi boş vaatler ile müşterileri ikna edemezsiniz. Onlara somut veriler sunmanız gerekir.