Üç Kanunu hakkında bilgi vermek istiyoruz. Bu kuralın alıcılara nasıl uygulanacağı ve internet sitenizi ziyaret eden kişilerin sitenizde neler görmek istediği üzerinde bilgiler sunacağız.

Alıcılarınıza 10 tane ev gösterdiniz ve hangisinin kendileri için en doğrusu olduğuna karar veremediler. Üç Kuralı bu problemin üstesinden gelmek için basit ve sonuç alıcı bir strateji sunar. Bu strateji hem online hem de basılı reklamda kullanabileceğiniz pratik bir çerçeve sağlamaktadır.

Üç Kuralı, satış stratejilerinde sıkça kullanılan ve müşterilerin daha çabuk karar almalarına yardımcı olan bir yöntemdir. Basit olarak müşterilere üçten farklı seçim şansı verilmemesi mantığına dayanır.

Yapılan araştırma sonuçlarına göre müşterilere üçten daha fazla seçenek sunulduğu zaman müşterilerin aklı karışıyor ve genellikle hiçbir şey almıyorlar.

Hanımlar karar vermeden önce bir alışveriş merkezindeki her çift ayakkabıyı görmek isteseler de,  konu elektronik ya da erkek kıyafetlerine geldiğinde müşterilerin çok sayıdaki seçeneği en fazla üçe düşürdükleri görülüyor.

Üç Kuralını iş yerinizde ya da yemek yediğiniz restoranda da görebilirsiniz. Bir başlangıç yemeği, bir çorba ve bir ana yemek seçenekler arasındadır.

Apple şirketinden öğrenecekleriniz

Üç Kuralının nasıl çalıştığını daha iyi anlamak için Apple şirketinin bilgisayarlarını nasıl pazarladıklarına bir bakmak gerekir. Apple bu Üç Kuralını kullanmakta gerçek bir ustadır. Pazarlamada ki bu dahiyane başarısı Apple'ı dünyanın en değerli şirketi yapmıştır.

Örneğin, bir sayfada 13' MacBook Pro bilgisayarın özellikleri anlatılmaktadır, Satın Al butonuna tıkladığınızda 3 basit seçeneğiniz olur. Bu kadar basit bir seçenek tercihi alıcının kafasını karıştırmadan direk olarak sonuç alıcı işleme yöneltir. Ve satış başarılı bir biçimde sonlanır.

Apple için verdiğimiz örneğin tam ters durumu internette yer alan emlak sitelerinin çoğunda bulunmaktadır. Çok fazla seçenek, çok fazla metin ve çok fazla resim. Karmakarışık bir yapı sadece müşterilerin zihinlerini bulandırmaktan öteye gitmiyor, müşterilerin siteyi hızlıca terk etmesini sağlıyor. Google Analitik veya Yandex Metrica analiz raporlarında sitenizden hemen çıkma istatistiklerini görerek değerlendirmelerde bulunabilirsiniz.

Emlak sitelerinin ziyaretçileri 3 şeye dikkat ederler; satış için portföylerinde neler var, sahip olacakları gayrimenkulün değeri nedir, bölgeleriyle ile ilgili istatistikler ve yerel bilgiler. Sitenizi bu üç isteği karşılayacak şekilde düzenleyin. Ayrıca listenizdeki gayrimenkullere ait çok sayıda kaliteli fotoğrafa yer vermelisiniz ki, Almanyada'ki bir gurbetçi müşteri adayı alacağı evle ilgili bir fikre sahip olabilsin.

• Ustaca bir pazarlama tekniği

Üç Kuralının farklı ve ustaca kullanıldığı bir başka pazarlama tekniği daha bulunuyor. Ekonomist Dergisi tarafından yapılan bir araştırmada müşterilere aşağıdaki seçeneklerden hangisini seçecekleri soruldu;

- Online abonelik $59.95?

- Basılı dergi $89.95?

- Basılı ve online abonelik beraber $89.95?

Müşterilerin yüzde 80’i basılı ve online materyali beraber olarak seçmiştir. Eğer iki seçenek verseydiniz müşterilerin büyük çoğu online versiyonu seçerdi.

Peki, bu emlak satışlarına nasıl uygulanır? Eğer gösterdiğiniz her ev mükemmel durumda ise müşteri daha çok kararsız kalıp hiçbir şey almamayı seçebilir. Çok fazla yemek kalbi öldürdüğü gibi çok fazla seçenekte satışı öldürür.

Bu durumda önerimiz farklı şekilde dizayn edilmiş ve iyi durumdaki iki evi göstermeniz olacaktır. Sonra ikisinden biri ile benzer şekilde dizayn edilmiş ancak bakıma ihtiyaç duyan üçüncü bir evi gösterebilirsiniz. Alıcılara daha kötü durumdaki üçüncü bir evi göstererek iyi durumdaki evlerden birini daha kolay seçmelerini sağlayabilirsiniz.

Bu taktikler portföyünüzde ki  gayrimenkullere ve bulundukları konuma göre değişkenlikler gösterebilir. Belirli bir taktiksel sunum üzerinde bir şablon oluşturduğunuz vakit doğruları ve hataları daha net görebilirsiniz.  

• Seçenekleri basite indirmek için sıralamayı kullanın

Üç Kuralını kullanmanın bir başka yolu ise özellikle çok sayıda gayrimenkul gösterdiğiniz müşterilerinizden gördükleri gayrimenkullerden en iyi üç evi sıralamalarını isteyebilirsiniz.

Müşteriniz beğendikleri yeni bir gayrimenkul gördüğünde gördükleri bu gayrimenkulü ilk üç sıralamadaki evlerden biri ile değiştirmek isteyip istemediklerini sorun. Sunumlarınızı tablet üzerinden gerçekleştirerek, müşterilerinizin gezdikleri evlerle etkileşimde olmalarını sağlamalısınız.

• Üç Kuralı ve alternatif seçimi kapama

Üç Kuralı müşterinin alternatif seçimleri kullanarak satıştan vazgeçmesi ihtimalini ortadan kaldırmak için de kullanılabilir. Tabii ki, portföyünüzdeki gayrimenkullere güveniyorsanız müşterinize üç seçenekten daha fazla seçenek vermemeniz gerektiğini hatırlayın.

Örneğin, alıcılarınız çoklu teklif durumunu kullanıyor ise satışı şu şekilde kapatabilirsiniz;

“Ahmet Bey ve Oya Hanım, beğendiğiniz gayrimenkul ile ilgili birkaç alıcının daha teklifi var. Bu durumla başa çıkmak için üç opsiyonunuz bulunuyor.  

“Birincisi, eğer gayrimenkul ile ilgili başka bir alıcı yüksek bir teklif vermişse ise teklif edilen fiyatın üzerinde bir teklif vermek olabilir. İkincisi, bu gayrimenkulü gerçekten beğendiyseniz bir teklif üzerinden fiyatı sorulabilir ve fiyat üzerine görüşülebilir. Üçüncüsü ise, satın almadan vazgeçip diğer gezdiğiniz evler değerlendirilebilir. Bu sizin seçiminiz ne yapmak istersiniz? (Dikkat ederseniz birinci ve ikinci seçenek arasında çok da fark yoktur)

Üç Kuralı daha fazla müşteriyi etkileyebilmeniz ve başarılı satışlar kapatabilmeniz için etkili bir taktiktir. Emlak profesyonelleri olarak Üç Kuralının sağladığı avantajları kullanın, taktiksel olarak bu önemli satış stratejisi üzerine yoğunlaşın. 

Yorumlarınız ve paylaşımlarınız bizim için değerlidir.