Yıllardır emlak sektörünün içerisinde danışmanlık yapıyoruz ve dolayısıyla emlak brokerları hakkında pek çok fikre ve yargıya sahibiz. Genelde herkes iyi niyetli olarak çalışıyor, fakat herkes şu iki gruptan birine girmekten kaçamıyor: Hedeflerini tanımlamayan veya yanlış tanımlayan brokerlar…

Hedefin Ne Olduğunu Kaçırmak

Açıkça tanımlanmış hedefler belirlemeyen brokerlar amaçsızca dolaşıyor ve her şeyden biraz yapmaya çalışarak aslında hiçbir şey yapmıyorlar. Diğer bir profilde ise bulanık hedeflere sahip brokerları görüyoruz. “Emlak danışmanlarının gelip çalışmak isteyeceği harika bir emlak ofisi olmak” şeklinde tanımlanan belirsiz ve bulanık hedefler gibi…

Bu tarz cümleler kulağa hoş gelir. Sonuçta elde etmek istediğiniz başarıyı tanımlar. Ama bunlar birer hedef değildir. Tuzağa düşmeyin. Bu tarz kurulan cümleler, daha çok birer görev beyanıdırlar. Hedefler ise bir misyon haritasıdır ve sınırları bellidir.

Örneğin en iyi performansı göstermek isteyen brokerların, müşteri memnuniyeti, satış temsilcisi eğitimi, marka bilinirliği, teknoloji kullanımı, web sitesi, pazar payı ve buna benzer çok sayıda somut ve ölçülebilir hedefleri olabilir.

Hedefleri İdrak Edememek

Diğer bir problem de bu tarz hedeflerin içini dolduramamak veya idrak edememektir. Maalesef brokerlar, hedef belirlerken kendilerine şu tarz cümleler kuruyorlar: “Amacım, firmamın piyasa durgunluğundaki hasarı yüzde A oranında azaltmak ve kârımı yüzde B oranında arttırmaktır.”

Yani birçok ofis sahibi, kendisine bu konuda bir soru yöneltiğinde, daha fazla ofis, daha fazla müşteri, daha fazla portföy listesi, daha iyi müşteri memnuniyeti, daha fazla gelir ve daha fazla kâr şeklinde her şeyin daha fazlasını amaçladıklarını ifade ediyorlar.

Tabi ki, kim daha fazlasını istemez ki? Ama bunlar birer tanımlama değiller. Daha da ötesi, hepsi birbirine çok yakından bağlılar ve bunları yapmak için ne yapacağınıza dair hiçbir fikriniz de yok. Oysa tanımlama ve idrak olmadan, her şey size yardımcı birer unsurmuş gibi görünür, fakat gerçekte sadece birer cümle halinde kalırlar.

Hedeflerin ne içereceğine dair brokerların zihnindeki bu karmaşa, ürünler ile servis sağlayıcıların karıştırılmasına sebep olur. Sunduğu hizmetler için kullanacağı servis sağlayıcılarını yanlış seçmekten onları yanlış kullanmaya kadar pek çok sorun arka arkasına gelir. Sonuçta, bir emlak ofisi olarak yardımcı olamayan ve tüketici için hiçbir şey yapamayan hizmetler elde edilir. Ortaya çıkan bu kaos, brokerları zora sokar ve anlamlı kar marjlarını genişletmek daha da zorlaşır.

Hedefleri Nasıl Tanımlamalıyız?

Açıkça tanımlanmış hedefler, net karar verebilmeyi mümkün kılar. Aslına bakarsanız bu hedefleri oluşturmak oldukça basit bir iştir. Önce, firmanızın akran ve benzer firmalara göre nasıl performans gösterdiğine bir göz atın. Firmanızın güçlü ve zayıf yanları ile fırsatları ve tehditleri değerlendirerek bir SWOT analizi yapın.

Bunları yaparken kendinize karşı dürüst olun ve bünyenizde çalışan her emlak danışmanına her kategori için puanlama yapın. Bunu yapmak, hayatta kalmak ve ofisinizi geliştirmek için, sorunları keşfetme olanağını size verir.

İkinci olarak hedeflerinizi yazılı olarak tanımlayın ve onları ölçülebilir hale getirin. Ne demek ölçülebilir hale getirmek? Yani eğer hedef tanımlamalarınızda bir rakam ve tarih yoksa, o hedefler ölçülebilir değildir. Hedefiniz “Daha fazla gelir elde etmek” şeklinde değil, “2017 yılında geliri A Lira kadar arttırmak” şeklinde olmalıdır.

İstediğiniz herhangi bir hedefe sahip olabilirsiniz, fakat bunlar genellikle dört alandan biri şeklinde olmalıdır:

- Danışman almak ve elde tutmak: Genellikle büyüme yolundaki hedefleri içerir. Belki bu yıl 20’den fazla emlak danışmanına sahip olmak isteyebilirsiniz.

- Kârlılık: İşten ne kadar kazandığınıza dair hedefleri içerir. Belki gelecek yıl 500 bin liradan fazla kazanmak veya kar marjınızı yüzde 20 oranında arttırmak isteyebilirsiniz.

- Dayanıklılık: Fırtınalı dönemlerde işinize ne kadar hakim olacağınıza dair hedefleri içerir. Belki değişken maliyetlerin sabit maliyetlere göre 10 puan artış göstermesini isteyebilirsiniz.

- Marka: Bölgenizde markanızı nasıl konumlandıracağınıza dair hedefleri içerir. Belki markanızın itibarını sağlamlaştırmak isteyebilirsiniz.

Bu alanlarda belirlediğiniz hedeflerle birlikte, artık onları gerçekleştirecek şekilde işinizi uygulamaya başlayabilirsiniz. Hedefler, karar verme kriterlerinizi tanımlamanıza yardımcı olurlar. Örneğin, eğer aynı müşterilerle tekrar çalışma ve referans müşterilerle çalışma oranınızı yüzde 75’e taşımak istiyorsanız, o zaman danışmanlarınızın eğitim sistemini ve stratejilerini de buna göre belirlersiniz.

Uygun hedeflerin belirlenmesi ve bu hedefler doğrultusunda verilen uygun kararlar ile hem işinizde ilerleme fırsatı yakalayabilir hem de normal iş hızınızın iki katına çıkabilirsiniz.

***Makalemizde kullandığımız görseller sizi biraz şaşırtmış olabilir fakat yeni yazımızın bir habercisi bu görseller... Yakında! :)