Her iş kolu belli başlı zorluklara sahip ve herkes işinde iyi olmak için çaba göstermek zorunda. Ama aslında asıl zor olan şey işin kendisi değil. Bir işte başarılı olmanın en önemli gerekliliği sizi farklı kılacak bir pazarlama stratejisine sahip olmak.

Gayrimenkul piyasasında da durum aynı şekilde işliyor. İş planı oluşturmak başarılamaz bir şey değil. Ama pazarlama planı oluşturabilmek zorlu bir süreç.

Pazarlama analizi deyince birçok danışmanın aklına inanılmaz karışık stratejiler geliyor. Pazarlama konusu danışmanlar için korkutucu bir konu. Ama aslında bazı basit adımlarla pazarlama planınız için sağlam bir temel oluşturabilirsiniz.

Yazının devamında anlatacağımız 4 soru, tüm pazarlama stratejilerinin etrafında şekillenebileceği basit sorular aslında. Bu yüzden, yazıyı okumayı bitirdiğinizde gözünüz pazarlama konusundan eskisi gibi korkmayacak.

Ne pazarlayacak olursanız olun, stratejinizi belirlerken bu 4 soruyu aklınızda tutun. Broşür dağıtmanız, sosyal medya paylaşımı yapmanız ya da televizyona veya radyoya reklam vermeniz fark etmez. Sadece her hareketiniz bu soruların inşa ettiği taban üzerinden ilerlesin.

1. İnsanlar Sizin Varlığınızdan Haberdar mı?

Diyelim ki gayrimenkul danışmanı oldunuz, web sitenizi hazırladınız ve müşterilerin size ulaşmasını bekliyorsunuz. Sürpriz! Müşteriler varlığından haberdar olmadığı danışmanlarla iletişime geçmezler. Bu yüzden öncelikle piyasadaki varlığınızı göstermelisiniz.

İnsanların varlığınızdan haberdar olması için uygulayabileceğiniz birçok yöntem var. Piyasada başarılı bir danışman olup kişisel markanızı oluşturduktan sonra sadece forumlarda sizden bahsedilmesi bile sizi tanınır yapacak.

Ama şu an o aşamaya gelememiş olabilirsiniz. Bu yüzden öncelikle tanıdığınız insanlara ulaşacaksınız. Bu insanları çok iyi tanıyor olmanız gerekmiyor. Bisiklet grubunuzdaki insanlar, kahve içtiğiniz kafenin sahibi, doktorunuz ya da alt komşunuz da bu gruba dâhil. Her zaman kartvizit taşımayı ve potansiyel gördüğünüz insanlara kartınızı vermeyi unutmayın.

Günümüzde yukarıda anlattığımız kartvizit aktivitesi çevrim içi olarak da halledilebiliyor. Facebook ya da Twitter gibi sosyal platformlara katılmanız da yüzlerce insana ulaşmanızı sağlayabilir. Emlak paylaşımları yapmaya özen gösterin. Bu paylaşımlar da sizinle ilgili olmasın. İnsanlara emlak sektörü hakkında yararlı bilgiler vererek varlığınızı fark etmelerini ve bu konuda bilgili olduğunu düşünmelerini sağlayın.

2. Uzmanlık Alanınız Ne?

Emlak piyasasındaki çeşitlilik inanılmaz seviyelerde. Çok fazla emlak çeşidi, bölge ve müşteri var. Hal böyle olunca da herkese hitap etmeniz mümkün değil.

Eğer her müşteriye ve her alana hâkim olmaya çalışırsanız, her şeyden az az bilen işe yaramaz bir danışman olacaksınız. Bu yüzden hedef kitle belirlemelisiniz.

Hedef odaklı pazarlama stratejilerini kurgulamak daha kolaydır ve müşterilerinize yönelik davrandığınız için getirisi daha fazla olur. Müşterilerinizi tanıdıkça sağlam bir markalaşma sürecine de girersiniz.

Özellikle bu piyasada yeniyseniz, size acilen bir uzmanlık alanı belirlemenizi öneriyoruz. Bir uzmanlık alanı belirleyin ve bu alan hakkında her türlü bilgiyi edinin. Bir konuda uzman olmanız müşteri sayınızı artıracak ve rakiplerinize fark atmanızı sağlayacak. Daha çok müşteri, daha çok getiri…

Müşterileriniz sizin hangi konuda uzman olduğunuzu bilmeli. “Karşıyaka’da kelepir fiyata konut bulmak” konusunda uzmanlaşmak güzel bir örnek mesela.

3. Müşterilerinizi Tanıyor musunuz?

İlk iki adım sonrasında müşterileriniz varlığınızdan haberdar oldu ve siz uzmanlık alanınızı belirlediniz. Şimdi müşterilerinizi tanımanız gerekiyor. Müşterilerinizi tanırken de kafanızda ideal müşterinizin nasıl olması gerektiği gibi bir fikir olmalı. Böylelikle elinizde olanı ideale çevirmek için çabalayabilirsiniz.

Müşterilerinizi tanımaya demografik özelliklerden başlayın. Müşterilerinizin yaş ortalaması, cinsiyet dağılımı ya da sosyoekonomik durumları iyi bir başlangıç noktası olabilir.

Kendinize müşterinizi neyin motive edeceği ve endişelerinin neler olabileceği konusunda sorular sorun. Bu soruların cevabını verebildiğiniz zaman müşterilerinize gönderdiğiniz mesajlar daha ilgi çekici olacak, çünkü onları anladığınızı gösterebileceksiniz.

Diyelim ki lüks konutlar üzerine odaklandınız ve insanlara konforlu konutlar öneriyorsunuz. Karşınızdaki müşteri olaya sadece finansal bakıyor ve başka şeyleri önemsemiyorsa hedef kitlenizde değildir. Hedef kitlenizde olmayan müşterilere “hayır” demekten çekinmeyin ki daha çok kazanç sağlayabileceğiniz müşterilere odaklanabilin.

4. Hangi Sorunları Çözebilirsiniz?

Pazarlama planınızı oluşturma sürecinizin en önemli adımına geldiniz. Bir satışı yapabilmenin anahtarı müşterilerin kafasındaki soruları cevaplandırabilmek ve sorunları çözebilmektir. Çözümün teknik olması gerekmiyor, sorun çözülmüşse müşteri için yeterlidir.

Diyelim ki müşteriniz çok yoğun olduğu ama bir konut alarak ek kira geliri elde etmek istiyor. Ona anahtar teslim bir teklif sunabilirsiniz. Müşterinize kiracı bulma konusunda da yardımcı olabilir ve zaman harcamadan isteğine ulaşmasını sağlayabilirsiniz.

Ne tür problemleri çözmek konusunda iyi olduğunuzu yaptığınız paylaşımlarda belirtin. Bu konudan bahsederken de duygulara seslenin ve “sizi mutlu ve huzurlu hissettirecek evleri bulabilirim” tarzı kullanımlar yapın. Unutmayın, insanlar ev alırken çoğu zaman yaşam kuracakları bir alan satın alıyor.

Sonuç: Birçok danışman gayrimenkul piyasasının zorlu ve rekabet dolu bir piyasa olduğunu ve öne çıkmanın imkânsız geldiğini düşünebilir. Gerçek ise, basit temeller üzerine kurulmuş bir strateji ile başarısız olmanın mümkün olmadığı. Bu 4 soruya cevap veren her pazarlama stratejisi sizi başarıya götürebilir.