“Genellikle gayrimenkul danışmanları farklı konut ve müşteri tiplerine hitap eden kapsamlı bir iş modeline sahipler. Hâlbuki yakın zamanda Corelig araştırma şirketi tarafından yapılan bir araştırmanın sonucuna göre, bir alanda ve bir bölgede uzmanlaşmış danışmanlar herkese hitap etmeye çalışan danışmanlara göre çok daha fazla para kazanıyor. Kariyer hedefinize ulaşabilmeniz için niş bir bölge seçmeli ve bu bölgede uzmanlaşmak için tutkulu olmalısınız.”

Bir gayrimenkul uzmanının röportajından alıntıladığımız bu yazı, gayrimenkul piyasası hakkındaki en büyük bilinmezliklerinden birisi olan uzmanlaşma konusu hakkında insanı düşünmeye sevk ediyor.

• Uzmanlaşmak bu kadar önemli mi?
• Eğer uzmanlaşan danışmanlar daha çok para kazanıyorsa, brokerlar iş modellerini bu yolda mı kurgulamalı?
• Uzmanlaşma konusu piyasalar arasında farklılık gösterir mi?

Daha kapsamlı bir iş modeline sahip olmanın güven verici bir tarafı var. Danışmanlar uzmanlaştıkları zaman potansiyel müşteri ağlarını küçülttüklerine ve fırsatları kaçırdıklarına inanıyorlar. Seçenekleri daraltma fikri ise genel olarak hoşlarına gitmiyor.

Ama müşterileriniz sizinle aynı fikirde değil. Diyelim ki kolunuzda garip bir leke oluştu. Bu leke için pratisyen hekime mi yoksa dermatologa mı gitmeyi tercih edersiniz? Müşterileriniz bir alanda uzmanlaşmış danışmanlara daha çok güveniyor, çünkü onların beklentilerini karşılayacak uzmanlığa sahip olduklarına inanıyorlar. Bu gayet kabul edilebilir bir psikolojik durum.

Google ile Yahoo’yu karşılaştıralım. Yahoo arama motorunu piyasaya sürdüğünde, uygulamayı maç skorları, haberler, hava durumu gibi ekstra hizmetlerle donatmıştı. Pazarlama politikaları kullanıcılara çeşitli hizmetler sunmayı ve daha çok insana ulaşmayı hedefliyordu. Google ise sadece iyi bir arama motoru geliştirdi. Günümüzde insanlar bir şeyi araştırmak istediklerinde “Google”lıyorlar.

Bu konuda yapılan araştırmalara göre, insanlar tek bir şeyi herkesten iyi yapan şeylere daha çok güveniyor. Google da bu ilkeyi kullandı. Eğer sadece arama motoru isen, demek ki en iyisisin.

Evet, kapsamlı konulara eğildiğinizde kendinizi daha güvende hissedebilirsiniz, ama kendinizi müşterinizin yerine koyun. Artık gayrimenkul piyasasında iş tanımları değişti. Bir broker ya da danışman sadece meslektaşları ile değil, gelişen teknoloji ile de rekabet etmek durumunda. Müşterileriniz bilgilere kendileri ulaşabiliyor, bu yüzden de analiz yeteneği ile karmaşık kişisel ihtiyaçlarına cevap verebilecek bir danışman istiyorlar. Müşterinize internetten edinemeyeceği bilgiler vermelisiniz, bunu ise uzmanlaşarak yapabilirsiniz.

Neden Uzmanlaşmalısınız?

Uzmanlık alanına ya da niş bir bölgeye sahip olmanın güzelliği müşterilerinize ne hakkında konuştuğunuzu biliyor olduğunuz ile ilgili verdiğiniz izlenim. Başkalarının bu konuda sizin bilgi seviyenize ulaşamayacağının bilincinde olmak öz güveninizi de artırıyor.

Tabi ki bir konuda uzmanlaşmanın başka avantajları da var:

• Odağınız dağılmadan ilgili konunun negatif ve pozitif yanlarını irdeleyebilir, daha hızlı bilgi dağarcığı edinebilirsiniz.
• Uzmanlık alanınızdaki konuları daha derinlemesine inceleyebilir, böylelikle müşterilerinize değerli ve farklı veriler sunabilirsiniz.
• Önemli detaylar üzerine yoğunlaşarak daha iyi bir pazarlama planı geliştirebilirsiniz.

Daha kapsamlı bir alanda çalışmanın da bazı yararları olduğu bir gerçek. Her ne kadar özelleşmenin çok önemli olduğuna inansak da, bu yararlardan da bahsetmek istiyoruz ki uzmanlaşma yoluna giderseniz neye karşı çıktığınızı bilesiniz:

• Çoklu konut sahipleri ya da yatırımcılar gibi ihtiyaçları birkaç uzmanlık alanını kapsayan müşteriler ile ilgilenebilirsiniz. Sonuçta bazı müşterilerinizin birden çok konut tipi ya da lokasyon konusunda bilgiye ihtiyacı olabilir.
• Piyasa dalgalanmalarından daha az etkilenebilirsiniz. Envanter eksikliği olduğu zaman başka konut tipleri ya da lokasyonlara yönelebilirsiniz.

Uzmanlık Alanınızı Nasıl Seçeceksiniz?

Eski zamanların aksine, artık gayrimenkul piyasası için birçok farklı uzmanlık alanı var. İlk defa konut sahibi olacak insanlar, yatırımcılar, lüks tüketiciler, mobil işe sahip olan müşteriler… Hangi konuda uzmanlaşmak istiyor olursanız olun, kendinize önce şu soruları sormanız gerekiyor:

• Güncel ekonomik koşullar seçiminizi destekliyor mu? Seçtiğim konut tipinin piyasa performansı nasıl? Uzmanlık alanınız ve şehrinizin geçtiği bir cümleyi Google’da aratmanız oldukça iyi bir başlangıç olabilir.
• Bu alan doygunluğa ulaşmış mı? Eğer seçtiğiniz uzmanlığı yapan hatırı sayılır sayıda danışman varsa, daha az üyesi olan bir alan seçmeyi düşünebilirsiniz.
• Bu tarz bir ticaretten zevk alacak mısınız? Bazen en çok keyif aldığınız konu sizin uzmanlık alanınız olabilir. Sık sık çalıştığınız müşteri grubu ve konut tiplerini gözden geçirin. Hangisi size daha çok tatmin ve kazanç sağlıyor?

Bir konuda uzmanlaşıp saygınlığınızı bu nokta etrafında inşa ettikten sonra tekrardan bazı genelleyici danışman avantajlarından yararlanabilirsiniz. Belirli bir müşteri kitlesine ulaştıktan sonra tekrar farklı piyasalara göz atmak dengesiz piyasaları daha kolay atlatmanızı sağlayabilir. Yani uzmanlaştıktan sonra bir adım geriye atıp başka taraflara yönelebilirsiniz. Ama uzmanlık alanınız hep sizin tarafınızda olacak, bu yüzden kapsamlı çalışmak istiyorsanız dâhi önce bir konuda uzmanlaşın.