Pazarlamak müşteriyi tanımakla başlar. Tüm büyük işletmelerin hedef müşteri portföylerinin kişisel özelliklerini tespit ederek ürünlerini geliştirme yarışı en nihayetinde gayrimenkul sektöründe de yaşanmak zorundadır. Potansiyel müşterilerinizin verileri, işinizi büyütmek ve gelirlerinizi arttırmak için son derece kıymetli bir anahtar olabilir.
Yaratıcılık, deneyim ve başarılı bir strateji ile harmanlandığında veriler, portföyünüzdeki gayrimenkul ile eşleşen arayıştaki potansiyel müşterileri belirlemenize ve bunu bir sıcak satışa dönüştürmenize olanak tanıyacaktır.
Peki başarılı bir danışman nasıl veri teknolojisinden istifade ederek işini büyütür? İşte en başarılı danışmanların veri teknolojisini kullanmak için keşfettikleri 7 yol:
Verileri Satın Alma Olasılığı Yüksek Müşteriyi Belirlemek İçin Kullanırlar
Bulabileceğiniz en iyi müşteri, pazarda hali hazırda satılık evi olan ve farklı bir danışman ile çalışmak için arayışta olanlardır. Armand Agullion, danışmanından memnun olmayan bir müşteriyi kazanabileceğini düşünerek süresi biten ilanların sahiplerine bir mektup gönderiyor, aynı zamanda telefonla temasa geçiyor. Pek çok gayrimenkul danışmanının 90 günlük anlaşma yaptığı düşünüldüğünde 60 günden uzun süredir satışta olan evleri takip ederek Armand’ın epey evi portföyüne katabildiğini düşünebiliriz.
CoreLogic’in belirli bölgeler için sunduğu veri hizmetinde daha önce satışa çıkmış ancak herhangi bir sebeple satıştan geri çekilmiş evler listelenmektedir. Armand, bu evlerin sahipleri ile de irtibata geçerek yeniden satmak isteyip istemediklerini periyodik olarak teyid etmektedir.
Andy Reid ise rakamların yalan söylemeyeceğini ve istatistiki veriler ile tartışmanın mantıksız olduğunu belirterek bu değerleri kendini iyi hissetmek için değil işine yön vermek için kullandığını ifade ediyor. “Yakın zamanda satılması muhtemel evleri istatistiki verileri listeleyerek anlayabiliyorum. Böylece ev sahibine ulaşıp çok iyi bir evi alma fırsatını kaçırmış dört alıcım var diyerek portföye eklemek için şok etkisi ile ilgisini çekebiliyorum.”
Verileri İçerik Pazarlamada Kullanırlar
İçerik pazarlama son yılların moda konusu olsa da aslında pek çok danışman farkında olmadan da olsa içerik pazarlamasını yapıyorlardı.
Ben Jackson, müşterilerine elindeki evleri ve fiyatlarını değil, son dönemde satılan evlerin resimleri, adresleri ve fiyatlarını içeren broşürler dağıtıyordu. Bu sayede alıcıların ilgisini daha fazla çekerek ve neyin ne kadara alınıp satılabildiği konusunda bir beyin fırtınasına örtülü biçimde davet edebiliyor.
Şayet bir içerik geliştirme stratejiniz yok ise, alıcıların hangi bilgiler ve içeriklerden etkilenebileceğini düşünmeye başlayın. Bu konuda size bir ipucu. Potansiyel alıcıların en fazla ilgisini çeken şey, mülkün değerinin son dönemde ne kadar arttığı ve geçmişten bugüne alım satım fiyatlarıdır.
Farklı içerik önerileri üzerine düşünmek isterseniz:
- Bölgeye olan talep
- Bölge sakinlerinin ortalama geliri
- Kira Piyasası ve değeri
- O evin sahibi olmak ile kiracısı olmak arasındaki verim farkı
- Bölgedeki ev sahipliği / kiracılık oranı
Verileri, Kendi Bölgelerinin Ötesini Ele Geçirmek İçin Kullanırlar
Pek çok danışman, sadece bir bölgede çalışmayı tercih ederek kendilerini kendi elleriyle sınırlandırmayı yeğlemektedir. Ancak kapsamlı ve doğru verilerle işin kapsamını genişletmek mümkün. CoreLogic’in sunduğu veri hizmetinin kullanıcılarından başarılı danışmanlardan Ben Jackson; normalde 15 km ötesinde teklif edilen portföyleri dahi kabul etmediğini ve belli bir lokal alana sıkışmanın kendisi için daha iyi göründüğünü; fakat verilerden istifa ederek kendisi için ulaşılmaz görünen alanlara dahi hükmetme ve o bölgede satışlar gerçekleştirmenin çok kolaylaştığını ifade ediyor.
Verileri, Kendi Performanslarını Değerlendirmek İçin Kullanırlar
Verileri kullanmak çoğu danışman için daha fazla portföy ve daha fazla satış amacı içerirken aynı zamanda kendi performansımızı da değerlendirebileceğimiz gözden kaçırılmamalıdır. Veri teknolojisinin gayrimenkul sektöründe kullanıldığı ilk bölgelerdeki danışmanlardan Stuart Legg konuyla ilgili “şayet benim bölgem diye tabir edebileceğim alanda satılan evlerin yarısını ben sattı isem kendimi başarılı sayar ve yola aynı şekilde devam ederim. Ancak 150 satışın yalnızca 20’si bana ait ise pazardaki payım epey düşük demektir. Benim için %50’nin üzeri bir başarıdır.” diyerek satış verilerini kendi performansını nasıl kullandığını izah etmektedir.
Bu arada unutmadan ekleyelim. Stuart Legg uluslararası bir internet sitesi tarafından düzenlenen ankette 2017 yılının en iyi gayrimenkul danışmanı seçilmiş ve bu başarısını kendini geliştirmeye ve herkesten farklı olmaya dair gösterdiği güçlü çaba ve coşkuya borçlu olduğunu belirtmiştir.
“Her zaman aç hissetmelisin. Meslekte 10’uncu yılım ama her sabah ilk günki coşku ile uyanıyorum”
Verilerin Ne İçin ve Nasıl Kullanılacağı Anlamak İçin Zaman Harcarlar
Veriler, ancak işletmenizin net bir amacı doğrultusunda kullanıldığında faydalıdır. Devasa veri yığınları arasında kaybolmadan verileri hedef kitlenizi ve bölgenizi tüm teferruatları ile tanımanın ve müşterilerinizle kurduğunuz iletişiminizi nitelikli hale getirmenin aracı olarak kullanmayı denemelisiniz.
Elinizdeki bir portföy konutun yada arazinin hangi müşteri kitlesine hitap edebileceğini tespit etmek için verileri bir araya getirebilir, böylece o portföyün kullanıcı için mi yoksa yatırımcı için mi daha uygun olacağını tespit ederek en uygun hedef kitleye ürünü pazarlayabilirsiniz. Yatırımcılar; değer artışı, kira getirisi, yenileme halinde ne kadar fiyata satılabileceği gibi farklı kriterleri göz önüne alarak yatırımlarını yapacaklardır. Verileri bu kişilere para kazandırabileceğimizi göstermek için de kullanabiliriz.
Verilerin işletmenizi büyütmede fayda getireceğine şüphe yok, ancak bu verileri nasıl ve ne için kullanabileceğinizi belirleyen temel bir değerlendirme stratejiniz var ise herşey daha da kolaylaşacaktır.
Verilerini Düzenlemek İçin Sistemleri Vardır
Gayrimenkul sektörü istatistik ve veri yönünden o denli zengindir ki kendinizi devasa bir veri havuzu içinde boğuluyorken bulmanız kaçınılmaz. Bu sebeple başarılı danışmanlar gibi sizler de daima elinizdeki verileri depolamak ve ihtiyacınız olduğunda kullanabileceğiniz şekilde erişebilmek için düzenli çalışabilmenizi sağlayacak güçlü bir sistem kurmalısınız. CRM sistemleri bu açıdan kullanmanızı önerebileceğimiz muhteşem veri düzenleme ve depolama aracıdır.
İşini CRM teknolojisi ile geliştiren danışmanlar, evlerinin üç ay içerisinde satılmasını isteyenler ile bu konuda daha uzun vadeli beklentileri olanları aynı kapsama almıyor; üç ay içinde evini satmak için sosyal medya ve görsel pazarlamanın pek çok farklı dalını içeren pazarlama metodlarını kullanıyor; uzun vadeli beklentileri olanlar için ise aylık ve üç aylık raporları mail ile göndererek sıcak takibi ilgisini çekecek bilgileri göndermek suretiyle canlı tutuyorlar. Üstelik tüm bunlar otomatikleştirilmiş talimatlarla kendiliğinden gerçekleşiyor.
Verileri Pazarlık İçin Kullanırlar
İnsanlar evlerinin piyasa fiyatlarını belirlemek için size başvurduklarında sunabileceğiniz geçmişe ve güncele dayalı satış verilerinin olması inandırıcılığınızı arttıracaktır. Aynı zamanda satmak istediğiniz bir evin potansiyel alıcısının fiyatın süreç içerisinde nasıl bu hale geldiğini ve mevcut fiyat aralığında bölgede ev satılıp satılmadığını, pahalıya alıp almadığını sormak isteyecektir.
Elbette bu süreçte de geçmişten günümüze bölgeye yönelik piyasa verilerine başvurarak fiyatın doğrulamasını yapmanız mümkün olacaktır. Bu ise müşterilerinize pişman olmayacakları bir alım yapmalarının güvenini sunarak onları hayal kırıklığına uğratmayacağınıza ikna olmalarını sağlayacaktır.
