Ünlü yatırım uzmanlarından Kelly McDonald’ın Amerika’yı birçok etnik kökenden insanın bir araya geldiği bir kâse salataya benzettiği bir konuşması var. Farklı karakterdeki ve kişilikteki insanlarla aynı şekilde iletişim kurabilmek oldukça zor. Ama McDonald konuşmasında size benzemeyen insanlara nasıl pazarlama yapabileceğinizi çok güzel bir dille ifade ediyor.

Etnik çeşitlilik bakımından Türkiye’nin de Amerika’dan çok farklı bir tarafı yok. Bu yüzden de verdiği tavsiyeler farklı insanlara hitap edilen her çalışma alanında rahatlıkla kullanılabilir. Hele ki insanlarla iletişim kurmak üzerine kurulu gayrimenkul piyasası için bu tavsiyeler altın değerinde.

Gelin şimdi emlak sektöründe farklı insanlarla iletişim kurmanızı ve onları etkilemenizi kolaylaştıracak yöntemlere bir göz atalım:

• Önemli Bilgiler Verin

Müşterilerin istekleri ve hayattan beklentileri çok fazla farklılık gösterebilir. Bu yüzden de bilgi paylaşımı yapmadan önce müşterilerinizin isteklerini saptamanız ve paylaşımlarınızı bu isteklere cevap verecek şekilde kurgulamanız gerekiyor.

Bir gayrimenkul hakkında müşterinizle paylaşacağınız birçok bilgi olabilir, ama önemli olan onların işine yarayacak bilgileri paylaşmak ve bu bilgilerin neden yararlı olduğunu anlatabilmek.

Diyelim ki aile kavramına çok önem veren bir müşterinizle ilgileniyorsunuz. Onun gayrimenkul hakkında almak isteyeceği bilgi, muhitin ne kadar nezih olduğu ya da çocuklarının güvenle zaman geçirebileceği alanların çokluğu olabilir.

Söylediğiniz şeylerin neden önemli olduğunu da karşınızdaki insan iyice anlamalı, çünkü bazen verdiğiniz bilgilerin kafalarındaki değerlerle nasıl örtüştüğünü anlamayabilirler.

• Müşterinizin İhtiyaçlarını İyice Anlayın

Müşterilerinizin problemleri ve çözüm beklentileri de farklılık gösterebilir. Ama ne tarz bir probleme sahip olurlarsa olsunlar hepsi sahip oldukları problemleri anlamanızı ve buna cevap vermenizi beklerler. Yakınlarda bir oto tamircisi, kadın müşterilerinin kendilerini güvende hissetmeleri için evlerine gelecek tamircilerin fotoğraf ve bilgilerini önceden müşterilerle paylaşmaya başladı.

Bu örnek, kadın müşterilere hitap etmeye çalışan bir kurum için oldukça basit ve yaratıcı bir çözüm önerisi. Sizin de müşterinizin endişelerini gidermeniz gerekiyor. Bu konuda yaratıcı olabilirsiniz. Bir gayrimenkul ile ilgili edinebildiğiniz her türlü ayrıntı bilgiyi edinmeniz müşterinizin kafasına takılabilecek soruları cevaplamanızı kolaylaştırabilir.

• İletişimi Kısa Tutun

Müşterinizin sorunlarını ve problemlerini saptayıp direkt bunlara cevap vermek müşterinizle efektif iletişim kurmanız adına önemli, ama bu yöntemin bir büyük getirisi daha var: zaman. Unutmayın, nasıl bir çevreden geliyor olursa olsun karşınızdaki insanın kısıtlı zamanı var. Bu yüzden kurduğunuz iletişim kısa ve öz olmalı ve kısa bir zaman içerisinde derdinizi anlatmayı öğrenmelisiniz.

Özellikle maillerinizde kısa cümleler kullanmayı ve bolca görsel paylaşmayı ihmal etmeyin ki insanlar maile göz gezdirerek bile ilgilerini çekecek bilgilere kolaylıkla ulaşabilsinler.

• Eksikliklerinizi Sorun

İletişimde olduğunuz her müşterinizin sizden farklı beklentileri olacaktır. Yaptığınız yanlışlar olması çok normal, hatta bazı müşterilerinizin sempatik bulduğu davranışları başka müşterileriniz itici bulabilir. Bu yüzden de çoğu zaman bu yanlışları birisi size söyleyene kadar fark etmezsiniz. Müşterinizden geri dönüş isteyin ve onları dürüst olmaları konusunda yüreklendirin.

Aldığınız geri dönüşler iletişim yetenekleriniz konusunda size oldukça farklı bir bakış açısı kazandıracak ve bir müddet sonra insanların tutumuna göre nasıl davranmanız gerektiğini anlayabileceksiniz. Ayrıca, bu davranışınız müşteri ilişkilerinize de samimiyet katacak.

• Doğru İnsanları İşe Alın

Gayrimenkul piyasasında tanınır biri olmaya başladığınız anda işlerinizi tek başınıza yetiştiremez hale geleceksiniz. Bu noktada size destek olacak insanlar işe almanız gerekiyor. Ama yardımcılarınızı seçerken titiz davranmalısınız çünkü onlar sizi temsil ediyorlar ve yaptıkları yanlışlar size mal edilecek.

Doğru insanı işe almak parlak bir özgeçmişten daha önemlidir. Potansiyelli insanlara şans verin ve çalışanlarınızın farklı kültürlerden gelmesine özen gösterin.

• Savunmacı Olmayın

Bir emlak satış süresince farklı sıkıntılarla karşılaşabilirsiniz. Bazı sıkıntılar sizden kaynaklı iken bazıları ise müşterinizin sizi şaşırtan beklentileri olabilir. Ama karşınızdaki insan ne tür bir kişilikte olursa olsun, genelde sadece işlerin kontrolünüzde olduğunu söylemenizi bekler.

Özür dilemek yerine problemleri nasıl çözeceğinizi söyleyin ve özellikle sormadıkları takdirde problemin sebebine girmeyin. Böylelikle müşterinize güven aşılayabilirsiniz.