Müşterilerinizin konutları ile ilgili satış kararı verdikleri bir an var. Ve aslında birçok müşteriniz yapacakları satışın avantajlarını duyana kadar satış isteğinde olduğunu fark etmiyor.

Diyelim ki bir konut sahibi evinde otururken komşularından birisinin konutunu sattığı ile ilgili yerel bir gayrimenkul danışmanından mail alıyor. Konut sahibi satış fiyatının 425,000 Dolar olduğunu görünce oldukça şaşırıyor, çünkü kendi evinin de bu fiyatlara satılabileceğinden haberi yoktu. Yine de konu üzerinde çok durmuyor ve hayatına devam ediyor.

30 gün geçiyor ve konut sahibi başka bir mail daha alıyor. Bu seferki konut 440,000 Dolar’a satılmış. Artık konut sahibi için konu hakkında düşünme vakti geldi. Hatta ilk düşüncesi “Evimin fiyatı ne kadar da artmış” olacak. Geçenlerde sigorta şirketinde çalışan bir arkadaşı ile sohbet etmiş ve arkadaşı evin aşağı yukarı 340,000 Dolar edeceğini söylemişti. Bu yüzden konut sahibi de fiyatın maksimum 370,000 Dolar olacağına inanıyordu. Ama 440,000 Dolar ile uzun süredir hayalini kurduğu semte taşınabilir.

Karar Verme Aşaması

Yine de konut sahibi konu hakkında düşünmemeye karar veriyor, çünkü muhtemelen bu iki mail tamamen rastlantı. Yani konut sahipleri oldukça şanslılar ve baya kârlı satışlar gerçekleştirmişler. Fakat 60 gün sonra, konut sahibi bu sefer direkt ona yöneltilmiş ve yaşadığı muhitte envanter miktarının düştüğü ile ilgili bir mail alıyor. Envanter miktarının düşmesi, satış fiyatları hızla artacak demek.

İşte bu nokta genelde denge noktası oluyor. Artık konut sahibi “Satış konusunu ciddiye almamın vakti geldi” diye düşünecek ve en azından bir danışman ile iletişime geçerek bu konu hakkında bilgi almak isteyecek.

Konut sahibi için ilgili danışmanı arayıp verdiği bilgilerin doğruluğunu teyit etme zamanı. Bu noktada gayrimenkul danışmanı olarak potansiyel müşterinizle bir buluşma ayarlayacak ve yüz yüze görüşeceksiniz. Kalan kısmı tahmin etmek kolay. Listeme aşaması, teklifler, satış ve müşterinize yeni bir konut bulma süreci…

Sonuç

Yukarıdaki senaryo bir danışmanın tutarlı bilgi paylaşımı ile konut sahibinin denge noktasını tespit etmesi ve ibreyi diğer tarafa kaydırması ile ilgili oldukça güzel bir örnek. Siz de bu tarz aksiyonlar alarak özellikle envanterin düşük olduğu zamanlarda yeni satıcılar edinmeyi bilmelisiniz.

Eğer konut sahiplerini eğitmek amacı ile sürekli bir iletişim ortamı oluşturabilirseniz, müşterinizin denge noktasına ulaşmanız ve oldukça hevesli satıcılar yaratmanız mümkün. Konut sahiplerinin sizi aramasını beklemeyin, aksine tohumları sizin ekiyor olmanız gerekiyor.