Emlak sektöründeki çok az profesyonel, boşanma sonucunda alım-satım yapan müşteriler üzerine uzmanlaşır. Boşanmak üzere olan çiftler ise genellikle bir emlak danışmanından ziyade bir psikologa giderler.
Ancak ekstra çaba ve incelik gerektiren bu büyük pazarı göz ardı edemezsiniz. Son yıllarda dünyadaki boşanma oranındaki artışı ülkemizde de görüyoruz ve bunu söylemekten memnun olmasak da bu artış bazı sektörleri olumlu etkiliyor. Mesela gayrimenkul sektörünü…
Boşanma sürecinde olan veya yeni boşanmış potansiyel müşterilere yönelik nasıl davranmanız gerektiği konusunda kendinizi eğiterek ve onları yeni bir yolculuğa başlamaya teşvik ederek, bu alandaki müşteriler ile ortaya iyi işler çıkarabilirsiniz. Bu pazarda uzmanlaşmak isteyenler için tavsiyelerimizi sizlerle paylaşıyoruz.
Taraf Tutmayın
Boşanmış müşteriler ile çalışmanın ilk kuralı, söyleyeceğiniz her şeyi mülkiyet üzerinde yoğunlaştırmaktır. Her iki taraf da eski eşi hakkında ne derse desin, izleyeceğiniz en iyi yol, taraf tutmaktan kaçınmanız ve konuyu mülkün satışına odaklamanızdır.
Herhangi bir taraf üzerinde oluşturacağınız her algı, sizi yolun en başına döndürebilir. Zor durumda olan müşterilere nötr kalarak yaklaşırsanız ve bu yönde ün kazanırsanız, size uzun vadede başarıyı getirebilir.
Boşanmayı Emlaktan Ayrıştırın
Boşanma durumlarında taraf tutmamak için en kolay yollardan biri, boşanma konusunu emlak konusundan tamamen ayırmaktır. Boşanmak ile ilgili onlara hatırlatacağınız her ipucu, tıpkı denizde kan arayan köpek balığı gibi, onların boşanma konusu üzerinden fiyat kırma stratejisini izlemesine zemin hazırlar.
Gösterim hakkında bir ipucu: Eğer eşlerden biri zaten evden taşınmışsa, ev gösterimlerinizi dışa açık (örneğin open house şeklinde) şekilde yapmayın.
Tüm İletişimi Belgelendirin
Boşanma davasının ne kadar düşmanca olup olmadığına göre, tarafların birbiri ile konuşmayı reddetmesi durumuyla veya birbirlerini bulmaya çalışan iki müşteri ile karşı karşıya kalabilirsiniz. Bu durumda tarafsız kalma yeteneğinizi korumak için, ilgili taraflar arasındaki tüm iletişimi belgelemek adına her türlü çabayı göstermeniz gerekir.
Her şeyin belgelenmiş olduğundan emin olmanızın yolu, iletişim yöntemi olarak e-posta veya metin mesajlarını kullanmanızdır. Eğer müşterileriniz ile telefonda görüşme yapıyorsanız, her iki tarafa da görüşmede tartışılan konuları içeren bir takip e-postası göndermeyi ihmal etmeyin.
Sabırlı Olun ve Dinleyin
Pek çok boşanma durumunda, her iki tarafın da birbirleri hakkında söyleyecekleri çok şey vardır. Ayrıca boşanma nedeniyle evlerini satmak zorunda kalacak olmaları, çok duygusal ve çok travmatik bir süreçten geçmelerine neden olur.
Bu duygusal süreç boyunca müşterilerin sizden ne beklediğini anlayabilmek için onları yakından dinlemeniz gerekir ve muhtemelen onlarla birlikte vakit geçirirken normalden daha fazla sabırlı olmanız icap edebilir.
Pozitif Kalın
Zorlu bir durumun ortasında kalmak istemiyor olsanız da son zamanlarda boşanmış müşterilerin yaşadıkları duygusal duruma karşı kayıtsız kalmayı da istemezsiniz. Bunun için tüm süreç boyunca ve yapacağınız tüm görüşmelerde pozitif kalmaya özen gösterin.
Bir boşanma süreci kolay gerçekleşmez. Ve bir emlak profesyoneli olmaya karar verdiğinizde, bu tür durumlar ile karşılaşacağınızı bilmeniz gerekir. Eğer bu tür müşterilerde, her iki tarafın da hayatlarına medeni bir şekilde devam etmelerine katkıda bulunabilirseniz, bu alandaki uzmanlığınız hiç olmadığı kadar ileriye gidecektir.
