Hayvanlar dünyasında başka canlıların avladıklarından geçinen türler vardır. Aç çakallar, avını yakalayıp afiyetle yiyen bir aslanın avından kalanları kemirir. Bazı balık türleri, büyük balıkların göğsüne yapışık şekilde asalak bir ömür sürerler. Hayvanlar dünyasında bu tür durumlar normaldir. Bu durumun insanlar âleminde görünmesi ise oldukça rahatsızlık vericidir. Halk tabirinde başkalarının üzerinden kolayca geçinmeye çalışanlara bu nedenle “asalak” benzetmesi yapılır.

Emlak sektöründe de bu tür asalak geçim sağlamaya çalışanlara bazen rast geliriz. Size hazır müşteri getireceğini iddia eden sektördeki üçüncü taraf kişiler ve özellikle bu amaçla reklamınızı yapacağını söyleyen kişiler, aslında sadece sizin üzerinizden geçim kapısı açmaya çalışan kişilerdir. Örneğin en basitinden sizin emlak sitenizi sosyal medyada paylaşarak size daha fazla müşteri getireceklerini iddia edenler bunun karşılığında sizden belli bir ücret alırlar.

Böyle durumlarda onlara yöneltmeniz gereken sorular şunlardır:

• Bu müşteriler nereden geliyor?
• Gelen müşteriler nitelikli müşteriler mi yoksa size sorun çıkaracak müşteriler mi?
• Müşteriler size nereden nasıl ulaşacak?

Aslına bakarsınız gerçek şudur ki Emlak Broker ekibi olarak size daha fazla müşteri kazanmanızın maliyetsiz yolunun ne olduğunu hemen sunabiliriz. Bunun için ne sarı sayfaları kurcalamanıza ne üçüncü taraf kişilerinin gerçekçi olmayan hizmetlerine kanmanıza ne de bize bir ücret ödemenize gerek vardır. Üstelik size sunacağımız yöntemler, en nitelikli müşterileri kendinize çekmenizi sağlayacaktır.

Müşteri kazanmak için kendinizden başka kimseye ihtiyacınız olmadığını bilin!

Pareto Prensibi ve Emlak Müşterileri

1906 yılında İtalyan ekonomist Vilfredo Pareto, ülkesindeki eşit olmayan zenginlik dağılımını tanımlamak için matematiksel bir formül oluşturdu. Bu formüle göre ülkedeki zenginliğin yüzde 80’ine nüfusun sadece yüzde 20’lik bir bölümü sahipti.

1940’lı yılların sonuna gelindiğinde Dr. Joseph M. Juran, Pareto’nun bu ifadesini ilginç bir şekilde kurallaştırarak ve Pareto Prensibi adını vererek tüm alanlarda uygulanabilecek bir kural haline getirdi.

Her ne kadar olumsuz bir tanımlama yapmak için ortaya çıkmış olsa da bir kural olarak son halini alan Pareto Prensibi, işinizi etkin şekilde yönetmeniz için gerçekten çok etkili bir araç olabiliyor.

Pareto prensibini ifade eden 80/20 kuralı, her konuda bir şeylerin (yüzde yirminin) hayati önem taşıdığı ve çoğu şeyin ise (yüzde seksenin) önemsiz olduğu anlamına gelir. Bu kural, Pareto’nun ele aldığı konuda, nüfusun yüzde yirmisinin ülke servetinin yüzde seksenine sahip olduğu anlamına geliyordu. Emlak uzmanlarının ele aldığı konuda ise işletmenizin yüzde sekseninin kaynaklarınızın yüzde yirmisinden geleceği anlamını taşır.

Emlak sektöründe geçirdiğiniz son üç yılı düşünün ve yaptığınız satış işlemlerinin bir listesini çıkarın. Yaptığınız bu satışları ve müşterileri hangi kaynaklardan elde ettiğinizi tek tek sıralayın. Örneğin sosyal medya üzerinden kazandığınız müşteriler, arkadaş çevrenizden gelen müşteriler, referans olan eski müşterileriniz sayesinde kazandığınız müşteriler gibi…

Bu şekilde bir gruplandırma neticesinde size en çok müşteri getiren ana kaynaklarınızı ortaya çıkarmış olacaksınız. Neden zamanınızı, size en çok müşteri getiren kaynaklar üzerine harcamayasınız? Belirlediğiniz ana kaynaklar (yüzde 20), işletmenizin ilerlemesini sağlayan müşteri ve satış miktarını (yüzde 80) size getirecektir.

Artan Satış İşlemlerinin İki Kaynağı

Artan başarının anahtarı iki kaynaktan elde edilebilir:

• Mevcut müşterileriniz aracılığı ile gelen yeni müşteriler
• Çevrenizdeki arkadaşlarınız ve tanıdıklarınızdan gelen yeni müşteriler

Bu kaynakların her ikisinde de bir farkındalık geliştirmeniz gerekir. Etrafınızdakilere emlak işinde olduğunuzu ve sağladığınız tüm hizmetleri anlatmalısınız. Diğer insanlar, sizin reklamınızdır. Böylece bir arkadaşınız, ev alıp satmak isteyen biriyle karşılaştığında ona sizi tavsiye etmeyi aklına getirebilir. Aynı şekilde mevcut müşterilerinizden referans istemeniz de aynı derece önemlidir. Sizinle daha önce çalışmış ve memnun kalmış müşterilerinizin tavsiyesi, yeni müşteriler için en iyi kanıttır.

Eğer hangi teknikler ile müşteri çekebileceğinizi iyi biliyorsanız, üçüncü kişilerin tekliflerine ihtiyaç duymazsınız.