Hizmet verdiğiniz bölgeden biraz daha açılmayı istiyorsunuz ve bunun için kendinize bir bölge belirlediniz. Bu bölgedeki potansiyel müşterileri kazanarak kendinize bir pazar oluşturmayı hedefliyorsunuz. Her şeyi hazırladınız ve hedefinizi belirlediniz. Ancak bir şey eksik kaldı. Yeni açılacağınız bu pazarda uygulayacağınız bir pazarlama planına sahip değilsiniz. İşte duraksamanız gereken nokta burasıdır.
Araştırmanızı yapın ve yeni bir pazar için hazırlanın. Yeni pazarın sıcaklığını kontrol etmekle kalmayın, aynı zamanda yeni hedef kitleniz hakkında her açıdan detaylı araştırmalar yapın. Yeni bir pazar alanına girmeden önce bu adımları takip ederek kendinize bir pazarlama planı oluşturun.
Adım 1: Yeni Hedef Kitlenizi Belirleyin
Pazarlama planı oluşturarak yeni bir pazara yayılmak, yeni kitlenizi tanımlamanızla başlar. Mevcut müşterilerinizin bulunduğu veri tabanınıza yenilerini eklemek ve yeni pazarınıza ait yeni bir müşteri veri tabanı oluşturmak, bakışınızı değiştirmek kadar kolay değildir. Örneğin, hizmet verdiğiniz mevcut pazarınızda genç ailelere ilk evlerini satmaya çalışan bir emlak profesyoneliyseniz ve yeni hizmet vereceğiniz pazarda lüks evlerin satılmasına yönelik iş yapacaksanız, ikisi arasındaki geçişiniz biraz zor olacaktır.
İşte yeni hedef kitlenizi belirlemeniz için göz atmanız gereken modern mantık soruları:
- Yeni hedef alacağınız pazarda baskın olan emlak profesyonelleri var mı?
- Yeni pazar bölgesindeki sakinler, ev alım-satımı açısından doymuşlar mı?
- Yatırım yapacağınız paraya kıyasla bol miktarda fırsat yakalayabilecek misiniz?
- Bu pazar alanına benzer alanlarda tecrübeniz var mı?
- Bu pazar alanındaki fiyatlandırma durumu nasıl?
- Devir oranı yüzde 6’nın üzerinde mi?
- Bu alanda daha önce ne tür pazarlama teknikleri uygulanmış?
- Bu pazar alanındaki ev sahiplerine daha iyi bir hizmeti nasıl sunabilirsiniz?
Kârlı bir kitleyi güvence altına almak için yukarıdaki soruları cevaplarken oldukça zaman ayırmalısınız. Eğer hedeflediğiniz yeni pazarda zaten çok kuvvetli emlak profesyonelleri parsellenmişse, oraya girmenizin pek anlamı olmayabilir. Bunun için pazara girmeden önce araştırmanız önemlidir.
Adım 2: Veri Tabanınızı Genişletin
Yeni bir pazara açılırken yeni müşteriler ararsınız ve bu süreçte veri tabanınızı mevcut müşteriler ile yeni müşterileri ayıracak şekilde ikiye bölmeniz önemlidir. Aynı şekilde farklı bölümlemeler de yapmanız gerekir. Örneğin satın almaya veya satmaya hazır olmayanları veri tabanında ayrı bir bölüme koyabilirsiniz.
Gayrimenkuldeki en yaygın hatalardan biri, sahip olduğunuz potansiyel müşterilerin gerçek gücünü maksimize etmeden çok hızlı bir şekilde genişlemeye çalışmanızdır. Öncelikle yeni pazara dair edindiğiniz potansiyel müşteriler hakkında bilgiler toplamalısınız. Çocuklu bir aile mi? Yakında okula yakın bir yere taşınmayı istiyorlar mı? İkinci bir ev satın almaya bütçeleri müsait mi? Her potansiyel müşteri için bu soruların cevaplarını alarak veri tabanınızı içi dolu bir hazine haline getirin.
Adım 3: Emlak Pazarlamasının Getirisini Anlayın
Şimdi, kendinize karşı dürüst olma zamanıdır. Geçtiğiniz yeni pazarda eğer durumunuzu takip edebildiyseniz, ilerleme mi kaydediyorsunuz yoksa sizi işinizde geriletiyor mu diye kontrol yapmanız gerekir. Eğer aldığınız sonuç olumsuzsa bu durumda önceki pazar alanınıza geri çekilmeli veya farklı pazar alanlarını araştırmaya başlamalısınız.
Yapılan yaygın bir hata da şudur. Girdiğiniz pazarda başarılı olup olmadığınızı anlamak için müşteri başına harcadığınız maliyetle karşılaştırma yapmak yerine çabalarınızdan aldığınız toplam getiriye bakmanız daha mantıklıdır. Her müşteri başına 2 TL pazarlama maliyetiniz olabilir. Ancak sonuç olarak hiçbirinden geri dönüş alamıyorsanız, bunun bir anlamı yoktur.
Adım 4: Piyasa Fiyatını İnceleyin
Yeni girdiğiniz piyasada daha yüksek fiyatlar üzerinden güven kazanmak pek kolay olmaz. Bunu yapabilmek için o pazar alanındaki kitlenin ihtiyaçlarını belirlemeniz ve bu ihtiyaçlara yönelik hizmetler sunmanız önemlidir.
Daha yüksek fiyat ile pazara girebilmek için müşterilerin önüne ne getirmelisiniz? Unutmayın ki fiyat yükseldikçe beklenti de o kadar artacaktır. Onlara değerli olan bir şeyler vermelisiniz. Sadece dört duvarın alım-satımından sorumlu olmadığınızı ve onların hikayelerine uygun seçimler yapmalarına yardımcı olduğunuzu hissettirmeniz gerekir.
Adım 5: Takip Uygulamalarınıza Çalışın
Yeni kitlenizi kurdunuz. Birçok araştırma, planlama ve hazırlık yaptıktan sonra artık bütçenizi belirlemeye başlayabilir ve pazarda genişleme planınızı yürürlüğe koyabilirsiniz. Bunu yapmak için son bir adım daha vardır: Müşterileri takip etmek.
Müşterilerinizi, bütçenizi, pazarlama planınızı, uygulamalarınızı sürekli olarak takip etmeli ve gidişata göre onları değiştirebilmeniz çok önemlidir.
