Hiçbir sihirli dokunuşu size sunmuyoruz. Fakat emlakbroker.com ekibi olarak biz, nitelikli bilginin faydalarını olabildiğince çok danışmana iletmek için kararlılıkla çalışıyoruz. Yaptığımız işin merkezinde danışmanlar için fayda sağlayan içerikler üretmek var. Yeni yıl için satış tahminleri oluşturup hedeflerinizde uygulamanıza yardımcı olacak sağlam planlamaları makalemizde sizinle paylaşacağız.

Bilginin faydalarını elimizden geldiğince danışmanlık kariyerinde geniş bir alana yayma misyonumuz bu hedeflerinize ulaşma sürecinde yaşayacağınız zorlukların bazılarının çözümünde yapıcı bir rol oynayacak. İşe başlama zamanı ve harfi harfine bizi dinlemeniz size olumlu dönüşler sağlayacaktır.

Yeni yılda daha iyi bir gayrimenkul işine kavuşabilirsiniz ancak bunu uygun planlamaların haricinde yapamayacağınızı belirtmek istiyoruz. Daha önce yayınlamış olduğumuz makalelerden derlediğimiz bu yazımızda, satış tahminlerinde bulunup rasyonel hedefler geliştirerek etkili stratejiler uygulamanın yollarından bahsedeceğiz. Hazırsanız en can alıcı kısma başlayabiliriz.

"Eğer bile bile gücünüzün yettiğinden daha azını olmayı planlıyorsanız; sizi uyarırım hayatınızın geri kalan kısmında mutsuz olacaksınız, kendi yeteneklerinizden ve olanaklarınızdan kaçıyor olacaksınız." 

Abraham Maslow

Satış Tahmini Oluşturma

Basitçe anlatmak gerekirse, “satış tahmini oluşturma” stratejisi, gelecekte yapmayı hedeflediğiniz satışlarınızı kendi satış geçmişinizi ve piyasanın mevcut koşullarını göz önünde bulundurarak tahmin etmenin bir yoludur. Yılda bir defalık satış tahmininde bulunmak ve sonuçları belirlemek size temel dayanak oluşturur. Potansiyel fırsat ve sorunları tahmin etmek için satış öngörülerinizle kıyaslama yapar bunlara göre harekete geçersiniz. Hem daha hızlı hem daha basit şekilde eksikleri görürsünüz.

Adım 1. Bu yılki Verilerinizi Değerlendirin

Geçmişteki işlemlerinizi inceleyin ve ortalama kaç yeni müşteri kazandığınızı belirleyin. Müşteri başına ne kadar kar elde ettiğinizi not edin. Hangi aylarda iyi ve hangi aylarda az satışlar olduğunu inceleyin. Yaptığınız işlemler satış geçmişinizdeki verilerin gelecekte elde etmeyi hedeflediğiniz satışlarınızın ne kadar üstüne çıkabildiğinizi belgeler ve kendinizi geliştirmenize yardımcı olur.

Adım 2. Mevcut Pazarların Hangi Faktörlere Bağlı Olduğunu Araştırın

Mevcut pazarınızın trendlerini ve bilgilerini yakından takip ettiğinize emin olmak için araştırmalar yapın. Oluşturmayı planladığınız satış hedeflerinizi araştırma eğilimlerinize göre oluşturmaya çalışın. Örneğin hareketli bir pazarınız varsa ve geçen yıla göre %x büyüme faktörüne sahipse, büyük değişim geçirebileceğinize güveniyorsanız kendinizi buna göre ayarlayın! Tahminlerinizin yeterince gerçekçi ve geçerli olması önemli bir durum.

Adım 3. Oluşabilecek İş Değişimlerini Göz Önünde Bulundurun

Pazarınız yıldan yıla değişiklik gösteriyorsa şüphesiz bu durum işinizin de değişiklik yaşamasına neden olacaktır. Kaynaklarınızın büyüme-küçülme yaşıyorsa ne gibi değişiklikler yapmanız gerektiğine odaklanın. Belki ekibinizi büyütmeniz gerekiyordur belki de harcamalarınızda tasarrufa gitmeniz gerekebilir. Bu değişiklikleri de planınıza dahil ettiğinize emin olun.

Adım 4. Hesaplamalarınızı Mutlaka Yapın

Bunu yapmak için tahminlerde bulunan yazılımları kullanın. Unutmayın ki tahminlerinizde gerçekçi olmak zorundasınız. Aşırı iyimser planlama yapmak kolaydır ancak gerçek dışı hedeflere yönlendirir. Tahmin planınızı yaptıktan sonra uzman kişilerden de danışmanlık alın. Varsa eğer ekibinize de destek yardımı almayı önerebilirsiniz. Böylelikle tahminlerinizde sağlam hedefleri oluşturabilirsiniz.

Geçmişte Yaptıklarınızı Göz Önünde Bulundurarak;

+Ortalama Satış Fiyatlandırması: Hedef pazardaki mülklerin ortalama fiyatı

+Ortalama Komisyon: İşlemlerde kazanacağınız komisyonun ortalama yüzdesi

+Büyüme Oranı: İlk üç yıl boyunca gelirinize etki etmesini beklediğiniz yıllık büyüme oranı

+Yakın Oran: Çalıştığınız işlerin sonundaki satış yüzdeliği

Şimdi Geleceği Tasarlayın;

+Hedef Gelir: Vergilerden önce ilk sene kazanmayı istediğiniz tutar

+Brüt Gelir: Gelir hedeflerinizi karşılamak için her yıl başarılı sonuçlandırmanız gereken işlemlerin toplam değeri.

+Yıllık İşlemler: Gelirinizi karşılamak için tamamlamanız gereken toplam işlem.

+Talepler: Başarılı sonuçlanan satışlarınıza göre çalışmanız gereken potansiyel müşteri sayısı.

+Başarıyla Sonuçlanan Emlak Danışmanlığının Maliyeti: Potansiyel her müşteriye ulaşmak için ne kadar harcama yapabilirsiniz?

Unutmamanız Gerekenler;

+Giderler: Web sitesi, telefon, çoklu hizmet servisleri (ilan siteleri, sanal tur, crm,mail, mesaj, google reklam) vs.

Yeni Yıl İçin Emlak Hedeflerinizi Belirleme Başlayın

Hedeflerinize ulaşmak için onları sahiplenmelisiniz! Yeni yılda ilerleme kaydedebilmeniz için anlamlı hedefler oluşturmaya zaman ayırın. Bu konu hakkında düşünmek, yazmak ve amacın ne olduğunu bilmek ilk etapta yapmanız gerekenlerdir.

Hedef belirlemenize yardımcı olacak bir yol da SMART hedef metodolojisini izlemektir.

S→ Specific(özel)

M→ Measurable(ölçülebilen)

A→ Attainable(ulaşılabilir)

R→ Realistic(gerçekçi)

T→ Timed(vadeli)

Hedeflerinizi kâğıda yazıp açıklamalarla not etmek bir alıştırmadır. Çalışmak için özel bir durum belirlemenizi ve bunu başarma yolunda bir zaman çizelgesi oluşturmanızı sağlar. Hedeflerinizi göstermek de motive edici ve ilham verici olabilir. Hedeflerinizi görmek onları gerçekleştirmenize yarar sağlar ve sizi harekete geçirir. Amacınızın ne olduğunu hakkında size uyarılarda bulunan bir hatırlatıcı önemli olan konulara odaklanıp hedefinize yaklaşmanızı sağlayabilir; çevrenizdeki gürültüye inat!

Odaklandığınız Noktayı Daraltın

Bir SMART hedefinin ilk adımı hedefi spesifik tutmaktır. İşletmenizde hangi sayıya ulaşmayı hedefliyorsunuz? Bu yıldaki iş planınızda öncelikli ve orta vadeli hedeflerinize odaklanmayla ulaşabilirsiniz.

Bazı konularda yardımcı fikre mi ihtiyacınız var? Odağınızı aşağıda bulunan sorular etrafında şekillendirebilirsiniz:

+Bu yıl x işlemine imza at,

+Bu yıl gelirlerinde y TL’ye ulaş,

+Her ay z sayıda potansiyel müşteri oluştur.

Örnek vermek gerekirse, belli bir gelir düzeyine ulaşmayı hedefleyin. Gelecek yıl y TL gelir elde etmeyi umuyorsanız, bu sayıya ulaşmak için gereken toplam işlem sayısını belirleyip tüm masrafları gözden çıkarmanız gerekir.

Geçmiş pazarlama kampanyalarınıza ve öngörülerinize bakıp hedefe ulaşmak için kaç potansiyel müşteriye ihtiyaç duyduğunuzu görün. Örneğin, 25 adet sonuçlanmamış danışmanlık hizmetini ve satışı başarılı sonuçlanan 10 adet potansiyel müşteriyi ortalama olarak değerlendirmeye aldıysanız önümüzdeki yıl için hedef gelire yetecek kadar işlem yapma aşamasında kaç potansiyel müşteriye ihtiyacınız olduğunu hesaplayın.

Bir ekiple beraber çalışıyorsanız beklentilerinizin her aşamasının net olması gerekir. Ekibiniz, önceliklerden haberdar olmalıdırlar ve hedeflenilen yolda onları nelerin beklediğini öngörmeleri gerekir.

Yeni Yıl Hedefleriniz Çerçevesinde Bir İş Planı Oluşturun

Bir sonraki adımda, hedefinizi gerçekleştirecek iş planını oluşturmada hangi yolları izleyeceğiniz özetle açıklanıyor. Bu planlamanın yapılması için aşağıdaki soruları cevaplamanı gerekiyor:

→Hedefinize ulaşmak için odak alanlarınız nelerdir?

→Hedefinize ulaşmak için neleri değiştireceksiniz?

→Ekibinizin ve sizin hedefe ulaşmak için atmanız gereken adımlar nelerdir?

1. Hedef Kitlenizi Tanımlayın

Ağır iş planınızdaki ilk adım, oluşturduğunuz hedef kitleyi tanımlamaktır. Bilgi ve becerileriniz dahilinde hizmet sunarken hangi prototip kişilerle çalışacağınızı ve bu kişilere nasıl ulaşacağınızı öğrenmeye koyulun. Öğrenme aşamasında araştırmalar yapın ve hedef kitlenizi belirleyen istatistiklere ulaşmaya çabalayın. Örneğin ilk defa eve çıkacağınız zaman hangi mahalleyi tercih eder kiminle eve çıkmayı istersiniz gibi belirleyici sorularla tanımlama yoluna gidin.

Potansiyel müşterilerinize ve onlara nasıl ulaşacağınıza dair incelemelerde bulunmanız pazarlama stratejilerinizi ve kullandığınız araçları da belirler. Verimli olmak için çabaladıkça odak alanlarınızın daha çok farkına varabilirsiniz.

2. Ekibinize Teşvikler Sağlayın

İlk aşamanın ardından çalıştığınız kitlenizi göz önünde bulundurmanız gerekir. Ekibinizi, sizi hedeflerinize taşıyabilecek kadar güçlü kılmanın yollarını değerlendirebilirsiniz. Örneğin küçük gezi ödülleri sağlayarak. Ekibinizin motivasyon teşviklerine ihtiyacı olabilir mi sizce?

Geçen yıl tanıdığımız bir ofis ekibinde danışman başına ortalama 8 işlem gerçekleşti ve ekibe motivasyon sağlamak için her şey dahil bir gezi hediye edildi. Bu tür teşvikler gayrimenkul danışmanlarını motive edip mevcut potansiyellerine ulaşmalarına destek veren bir uygulama olabilir.

Farklı açıdan bakacak olursanız belki de ekibiniz, çalışma sahasını geliştirmek ve daha fazla ilişki kurmak için kendilerine yardımcı olacak araç ve materyallere ihtiyaç duyabilir. Hedefleriniz büyüdüğü takdirde ekibinizin iş yükünü kolaylaştırmak ve teknolojiden yararlanmalarını sağlamanız gerekir. Doğru platformları tercih etmeniz, süreçlerinizi işlevsel hale getirebilir.

3. Pazarlamadaki Çabalarınızı Arttırın

Satış konusunda engel olan durumları kaldırıp etkili çalışmanızı arttıracak en iyi uygulamaları oluşturun. Daha fazla arama, daha olumlu dönüşler, etkili teşvik yolları vs oluşturmaya çabalayın. İşletmenizi güçlendirip bu hedeflere ulaşmanızın en iyi yolunu bulmaya çalışın. Size yardımcı olacağını düşündüğümüz stratejik hedefler aşağıda listelenmiştir:

• Hedef kitlenizi oluşturun
• Sektördeki gayrimenkul danışmanlarının satış listelerine göz gezdirin
• Sosyal medya pazarlamacılığına da girişin
• SEO ve optimizasyon çalışmaları yapın
• Bölge esnaf ve ticaret odalarını, derneklerini ziyaret edin
• El ilanları, posta kartları ve çevrimdışı pazarlama taktikleri oluşturun
• E-posta pazarlamaları için yaratıcı içerikler üretin
• Google ve Facebook reklamcılığından yararlanın
• Takip Etmek ve Ölçmek Ne İşe Yarıyor? Öğrenin!

Ölçüp biçmediklerinizin eksiklerini göremez ve gelişme sağlayamazsınız. Çabalarınızı bir şekilde takip etmeniz başarıya ihtiyaç duyduğunuz ve ayarlama gerektiren noktaları açığa vurur. Planınızı bir bütün olarak gözden geçirmenizi belli periyotlarla yapmalısınız, örneğin üç ayda bir. Ancak aylık olarak kayıtlarınızı incelemek ve etkinliklerinizi kaydedip sonuçlarını hesaplamak iş planı karşılaştırmalarınızda işinize yarayabilecek unsurlardandır. Bu noktada kontrol panonuzu takibe almanız önemli olabilir.

Yıllık strateji uygulamalarınızı iş planınızda açıkça belirttiğiniz takdirde kullanacağınız her bir stratejide ayrıntılı zaman çizelgesine mutabık plan kılavuzlarını kullanın. Plan kılavuzlarınızın ayrıntılı olması, hedefe ulaşmada üretken faaliyetlerde bulunmanıza yardımcı olacaktır.

5. Stratejinizi Güçlendirmek İçin Doğru Sistemleri Kullanın

Bir tahminde bulunup stratejik hedefler oluşturduğunuz zaman genellikle resmin bütününü görüp ayrıntıların olduğu yerlere daha sağlıklı şekilde odaklanabilirsiniz. Yani büyük resmi görmek tablonun köşesindeki uyumlu rengi takdir etmenize de yarar sağlar. Bu durum size işinizi ayarlama ve unutturmama noktasında yardımcı olur. Hangi stratejilerin işinizle uyumlu olduğunu ve bunları sistemleştirdiğinizde ne kadar büyük yarar gördüğünüzü değerlendirmeye alın. Yapacağınız değerlendirmeler size ve ekibinize sistematik bir yaklaşım sunar.

Piyasanın her zaman değişim gösterdiğinin farkındasınız. Sektörel haber içeriklerini ve raporlamaları okuyun, panellere katılın, ekibinizi ve sizi güçlendirebilecek bir koçla çalışın ve kendinizi eğitmek için çaba gösterin. Bütün bu uğraşlarınız size piyasanın devi olma fırsatı sağlayacaktır.

Bir strateji oluşturup yeniden değerlendirmeye aldığınız vakit hedeflerinizi ekibinizle iş birliği içerisinde tam 90’dan vurabilirsiniz. Hedefiniz varsa işiniz devam edecektir.

Görsel: istock