Emlak sektöründe, birkaç yıldan bu yana süren sıkıntılar süregelmektedir. Birçok gayrimenkul danışmanı arasında bu süre zarfında zirveyi de gören oldu, yıkıcı durumlar yaşamak zorunda da kalan oldu. Emlak sektörü, pandemide durgunluk ve artan rekabet yüzünden vahşi bir piyasa haline gelmiş durumda.

Yeni yıla gireceğimiz şu günlerde etrafınızda çokça duyduğunuz bir fısıltı “değişen piyasa ve pazardır”. Emlak piyasası ve pazarları parçalanmıyor olabilir ancak değişim yaşadığı gerçeğini unutmamak gerekiyor. Çoğu başarılı gayrimenkul danışmanı, bu durum karşısında aceleci davranmak yerine ihtiyatlı davranmanın önemli olduğunu vurgulamaktadır.

Peki bu durumlar sizin için ne anlama geliyor olabilir? Bu açıklamalar sizin de değişmek zorunda olduğunuzun bir göstergesi midir?

Cevabımız elbette “evet” olacaktır. Piyasa bu kadar çabuk değişime uğrarken sizin yerinizde saymanız hiçbir anlam ifade etmeyecektir. Sektörünüzde büyük firma veya başarılı bir danışman olarak anılmak yetmez, piyasa koşullarına iyi adapte olabilen bir yapıda olmanız gerekmektedir.

Bu sektörde önümüzdeki on yılı sağlıklı atlatabilecek olanlar, hızlı bir şekilde adaptasyon ve stratejik değişim geçiren gayrimenkul danışmanlarıdır. Siz de onlardan biri olabilirsiniz. Emlak sektöründe sizleri ufukta nelerin beklediğini göstermek için bu yazımızı derledik. Yeni yılın ilk günlerinde değişime kapı aralarken bir kahve eşliğinde yazımızı okumaya başlayabilirsiniz.

Olanakları Gözden Geçiriyoruz

Ulusal çapta verileri inceleyerek araştırmanıza başlayın ve önemli gördüğünüz verilerin notlarını mutlaka alın. Verileri incelediğiniz takdirde her bir pazarın farklı ilgi alanı olduğunu görebilirsiniz. Bu farklı ilgi alanlarını not etmek önemlidir. Kendi yerelinizdeki verileri de gözden geçirin. Böylece pazarınızın ihtiyaç duyduğu koşulları kolaylıkla gerçekleştirme olanağına sahip olabilirsiniz. Hem yerel hem ulusal ölçekteki verileri birbiriyle karşılaştırabilir, pazarınıza uygulayacağınız ortalama değerleri belirleyebilirsiniz. Karşılaştırma sonucunda; ortalama satış fiyatı ve gerçekleşen satış fiyatı arasındaki farkı, liste fiyatı üzerinden satılan evlerin yüzdesini, fiyat düşüşlerinin sayısını, piyasanın durgun olduğu günleri vs. gibi durumları görebilir, iş planınızı ona göre oluşturabilirsiniz.

Uzman tahminlerini dinlemekte fayda var. Bu tahminlerin güvenilir olmasını etkileyen epeyce temel unsur bulunmakta. Verilerden elde edilen sayıların arasında kaybolmaktansa bir uzman ışığında yön bulmak daha kolay olur. Uzman tahminleri ve tavsiyeleri, yeni trendler hakkında ipuçları yakalamanızda ve tüm senaryolara hazır olmanıza yardımcı olur.

Ne Beklemeliyim?

Son yıllarda emlak sektöründe “satıcı pazarı” yerine “normalleştirilmiş” bir pazara doğru değişmeyi beklemek akıllıca olabilir. Yüksek faiz oranları, siyasi çalkantılar, küresel etkiler gibi piyasa belirsizliklerinde ev satışı konusunda düşüşler olduğunu hissedebilirsiniz. Fiyatların yüksek kalmasından kaynaklı alıcıların tereddüt etmesi, kredi faiz oranlarının yüksek olması satışların düşük olmasına etkide bulunabilir.

Değişimin zorunlu tuttuğu ve sizi zarara uğratmayacak şekilde listenizde bulunan mülklerde fiyat aralığı güncellemesi yapmanızda yarar vardır. Değişimden kaynaklı tereddütleri ortadan kaldırıp net bir şekilde beklentilerinizi belirlemelisiniz. Bir danışman olarak sizlerin, güncel piyasaya dair net verilere dayanan fiyat aralığı belirlemeniz, müşterilerle kolay anlaşma yapmanızı sağlayabilir.

Kimler Yararlanacak?

Normalleştirilmiş pazarın koşulları, ev satın almayı düşünen müşteriler için uygun bir ortam anlamına gelir. Müşteri adayları; çok fazla müzakere yapar, daha fazla seçim kriteri belirlerse pazardaki fiyat değişimleri de hızlı bir değişime uğrayabilir.

Peki ya ev sahipleri…? Piyasanın getirilerinden daha çok haberdar olan ev sahipleri bir satış patlaması oluşturacak mı?

Fiyatlar yüksekken bazı bölgelerde acele bir şekilde ev satmaya dair davranışlar görülebilir. Ancak şimdiki zaman için elimizdeki tek veri “belirsizliktir”. Belki de bu belirsizlik kısa sürelidir. 

Paniklemeye Gerek Yok!

• Şu anki pazar değişiminin 2008’deki piyasadan farklı olmasının birkaç nedeni var;
• Mülk stoklarının artmasından kaynaklı pazarın daha esnek olması ve piyasa dengesine ulaşmanın imkansız görünmemesi,
• Maaşların artışı ve işsizlik sorununun azalması,
• Çoğu ev sahibinin birden fazla eve sahip olmaması,
• Mortgage standartlarının dengeye oturması,
• Yalnız yaşayan kişiler ve genç nüfus sayısındaki artış.

Gayrimenkul Danışmanları ve Komisyoncular İçin Taktikler

Sizin yanlışlarınıza destek çıkacak bir servete sahip değilseniz gel-git yaşanan piyasa için nasıl hazırlanabilirsiniz?

İlk önce her türlü piyasa koşullarında yönünüzü belirleyecek güçlü bir iş planına sahip olun. Biraz geriye yaslanıp işletmenizi objektif değerlendirmek için zaman ayırın. İşinizin rotasını belirlemek istiyorsanız önce işinizin nabzını tutmanız gerekir.

Stratejik Davranarak Müşterilerinizden Teklif Alın

Müşteriler, müşteriler, müşteriler… Gayrimenkul danışmanları yıllardır potansiyel müşteri bulmanın yollarını aramaktadır. Şimdilerde durum biraz daha farklı, pazarda alıcı ve satıcı arasında diyalog eksikliği var. Diyalog kurma çabası için yaratıcı olmanız sizin yararınıza olabilir.

Stratejik ve Yaratıcı Davranarak Potansiyel Müşteri Oluşturmanın İpuçları

• Çalışmalarınızı çeşitlendirin. Yeni bir eyleme geçene kadar neler kaçırdığınızın farkına varamazsınız.
• Direkt e-posta göndermenin devri bitmedi. Listelenen evlerin bilgisini içeren e-postalar gönderebilirsiniz.
• Sponsorlu etkinliklerde gönüllü olarak katılabilir, konuşmacı dahi olabilirsiniz. Topluluğa hitap eden etkinliklerde bulunmanız isminizi duyurmanız için yardımcı olabilir.
• Hedef kitlenizin bulunduğu mecralarla sponsorluk anlaşması yapın. 
• Sosyal medya hesaplarınızı yönetin. Sosyal medya; düşük maliyetle az zaman alan sosyalleşme aracıdır.
• Profesyonel dijital reklamlara yatırımlarınızı arttırın.
• Daha etkili liste sunumu yapmaya çalışın.
• EmlakBroker.com'da mesleki bilgilerinizi paylaşarak müşterilerinize ve iş ortaklarınıza güçlü bir referans sağlayın.

Her Şeyi Bilen Olun

Pazarınıza dair her durumdan ve gelişmeden haberdar olmanız önemlidir. Potansiyel müşterilerinizin sorduğu sorularda geçiştiren kelimeler kullanmak yerine bilgi içerikli cevaplar vermeniz işinize yardımcı olur.

Unutmayın: Potansiyel müşteriniz, bu alana dair güncel bilgilere ve piyasa trendlerine dikkat etmiyor ve bilmiyor olabilir. Bu nedenle, genel veriler konusunda bilgili olmanın yanında yerel pazarınız konusunda da bilgi sahibi olmanız sizin için bir artı sağlar.

İşinizde uzman olduğunuzu herkese aktarmak için bunu paylaşın! Yerelinizdeki pazara bağlı kalıp bilgiler paylaşabilirsiniz. Facebook, Blog hesap, videolar ve e-postalar aracılığı ile profesyonel kimliğinizi rahatça aktarabilirsiniz.

Veriler Konusunda Uzmanlaşın

Stratejinizi oluştururken, sayı odaklı olmanız size büyük fayda sağlar. Özellikle piyasanın durgunlaştığı ve bütçe konusunda sorunların olduğu bir pazar değişiminde veriler kullanmanız önemlidir.

Peki verileri oluşturmak için hangi ölçüm yöntemini kullanmalısınız? Sizin için bir öneri olarak: Return on Investment (ROI)’ı kullanmak. ROI, yaptığınız yatırımın size geri dönüşünü gösteren bir veridir. Temelde ROI, bir yatırımın size ne kadar getiri sağladığını yani verimliliğini ve bu yatırımın sürdürülmesi gerekip gerekmediğini gösterir. Ayrıca kişisel performansınızın verilerini de ölçüm yöntemi olarak kullanabilirsiniz.

Kişisel Performans

Değişen ve gelişen bir pazara adapte olabilen gayrimenkul danışmanları genellikle gayretli çalışan ve sorumluluk sahibidir.

• Takip ve Tepki Süresi: İşiniz için yalnızca müşteri adayı oluşturmak yeterli olmayabilir. Gerçekten önemli olan, kalıcı iletişimin kurulmasıdır. Kendi işinize dönüp baktığınızda, müşterilerinizi gerçekten takip edebildiğinizi düşünüyor musunuz? İşinizde müşteri takibi yapmak zor geliyorsa kolaylaştırıcı araçlardan yararlanabilirsiniz. Hesap verebilirliği olan araçlar ve göstergeler bu konuda size yardımcı olacaktır.
• Potansiyel Müşterilere İhtiyaç Oranları ve Kapanış Oranları: Bu oranlar, işlem hacmini direkt gösterdiği için kritik öneme sahiptir. Kapanış oranları, kaç tane müşteriyle anlaşmaya vardığınızı ve anlaşma kapadığınızı gösterir. Potansiyel müşteriye ihtiyaç oranı ise, kaç tane potansiyel müşteriye ihtiyaç duyduğunuzu tahmin edebilirsiniz. Bu oranları bildiğiniz takdirde satış hedeflerinize ulaşmanızın olasılığını arttır.