Biliyor musunuz ?...Müşteri memnuniyetinden daha iyi bir iş stratejisi yoktur...
Yüz Yüze Görüşmelerde Başarılı Olmak

Sizce gayrimenkul piyasası tamamen “yüz yüze” gerçekleştirilen bir meslek mi? Şu an için bu durum tamamen doğru olmasa da e-maillerin, çevrim içi platformların ya da cep telefonlarının olmadığı dönemlerde bu önerme oldukça geçerliydi. Bize göre ise, teknolojik gelişmelerden bağımsız olarak gayrimenkul piyasası hala “yüz yüze” gerçekleştirilen bir meslek olarak değerlendirilebilir.

“Yüz yüze” gerçekleştirilen bir meslekte iyi bir danışman olmak için müşteri ilişkilerinizi inşa etmek konusunda başarılı olmanız gerekiyor. Müşterinizle bir uyum yaratabilmeli, iyi bir dinleyici olmalı ve müşterinizden gelen ipuçlarını değerlendirebilmelisiniz.

Günümüzde iletişimin tanımı biraz değişti ve artık sosyal medya kanalları üzerinden yüzlerce ya da belki binlerce insanla iletişim halindesiniz. Peki, bu gerçek bir iletişim sayılabilir mi? İletişim ağınızı anlayabilmek için denklemden çevrim içi platformlar ve teknolojik araçları çıkarmanız ve elinizde kalan müşteri grubuna bakmanız gerekiyor. Eğer şanslıysanız, bu durumda elinizde küçük ama etkili bir müşteri kitlesi kalacak.

Teknolojiye bağlandıkça gerçekten “yüz yüze” olan insan ilişkilerinden uzaklaşıyoruz. Müşterilere iyi ve kötü haberleri telefonla aramak ya da “yüz yüze” görüşmek yerine e-mail ya da mesajla ileten danışmanlardansanız, müşterilerinizle bağlanma fırsatını kaçırıyorsunuz demektir. “Zamanım yok”, “Müşterim bu iletişim yolunu tercih ediyor” ya da “Çok insanla çalışıyorum” tarzı bahanelerinizi kabul etmiyoruz.

Gerçekten de gayrimenkul piyasası insan ilişkilerine dayanıyor ve bu yüzden müşterilerinizle gerçek ilişkiler inşa edebilmeniz oldukça önemli. Aşağıdaki ipuçları size bu “yüz yüze” sektörde başarılı olabilmeniz için yardımcı olacak:

face to face ile ilgili görsel sonucu

Sorular Sorun

Müşterilerinize sorgu sandalyesindeymiş gibi davranmanız gerekmiyor, fakat direkt satıştan bahsetmek yerine konuşmayı müşterilerinize onları tanımayı amaçlayan sorular sorarak başlatın.

Meseleyi Kendiniz Hakkında Yapmayın

Müşteriniz aldığınız ödülleri ya da ne kadar başarılı olduğunuzu dinlemek istemiyor. Size öyle gelebiliyor olabilir, ama bu kendinizi önemli hissetmek için uydurduğunuz bir yalan. Müşterilerinize onlara yardımcı olabilecek yeteneklerinizden bahsetmelisiniz.

Kendiniz Hakkında Konuşun

Bu madde yukarıda bahsettiğimiz maddeyle çelişiyor gibi görünebilir. Evet, müşterinize böbürlenmeyeceksiniz. Ama konuşmanın genel gidişatı içerisinde kendiniz hakkında paylaşım yapmalısınız. Bu paylaşımlar kızınızın yaptığı spor ya da boş zamanlarınızda yapmaktan hoşlandığınız şeyler gibi kişisel konularda olmalı. Böylelikle müşteriniz daha rahat hisseder ve daha sıcak bir ilişki kurabilirsiniz.

Yüz Yüze Görüşmeler Yapın

Telefonla konuşmak kötü bir şey demiyoruz. Ama ara ara müşterilerinizle birebir görüşmeniz oldukça önemli. Bu durum iyi haberler vermeniz gerektiğinde de, kötü haberler vermeniz gerektiğinde de geçerli. Tabi ki müşterinize rastgele zamanlarda uğramayacaksınız. Bunun yerine müşterinize uyan zamanlarda kısa toplantılar yapmayı önerin.

Müşterinizi Değerli Hissettirin

Bir mağazaya girdiğinizde satıcı sizin isminizi ya da ailenizle ilgili bilgileri hatırlasa hoşunuza gitmez mi? Bazen profesyonel olmak konusunda o kadar uğraşıyorsunuz ki, müşterinizi tanımanın ve edindiğiniz bilgileri onunla paylaşmanın önemini unutabiliyorsunuz. Bunu yapmayın.

Aceleci Olmayın

Satış yapmak romantik bir ilişkiye başlamak gibidir. Partnerinize ilk buluşmada evlenme teklif edemezsiniz değil mi? Müşterilerinize hemen satış yapmaya çalışmamalı, üzerlerinde baskı kurmamalı ve beklentisiz bilgi paylaşımı yapmaya önem vermelisiniz.

İki Kuralını Kullanın

İki gözünüz, iki kulağınız ama sadece bir ağzınızın olmasının bir sebebi var. Müşterinizle iletişim kurarken bu kuralı aklınızda tutmanız ve elinizdeki yetileri sayılarıyla doğru orantılı kullanmanız gerekiyor. Yani 2 dinleyin, 2 gözlemleyin ve 1 konuşun.

Sabırlı Olun

Disneyland’da çalışan insanların nasıl eğitildiğini biliyor musunuz? Bu çalışanların en çok aldığı soru tuvaletin nerede olduğuyla ilgili. Günde yaklaşık binlerce kez bu soruya cevap vermek durumundalar. Bu yüzden de Disneyland çalışanları sürekli aldıkları sorulara sanki ilk defa duyuyormuşçasına cevap vermek için eğitim alıyor. Bu durum sizin için de geçerli. Müşterilerinize karşı sabırlı olmalı ve onların emlak piyasası hakkında sizin kadar bilgili olmadığını kabullenmelisiniz. Müşterinizin içi rahat edene kadar uğraşmaya devam edeceksiniz.

DİĞER HABER
17 Eylül 2018