“Bilgiye yapılan yatırım en yüksek kârı getirir.” Benjamin Franklin
Zorlu Müşteriler: Onları Sevin ya da Bırakın

“Başarısız olmaktan korkmayın. Başarısızlığı örtbas etmeye çalışarak enerji harcamayın. Başarısızlıklarınızdan ders alın ve bir sonraki mücadeleye başlayın. Başarısız olmuyorsanız, büyüyemezsiniz. ”- H. Stanley Judd

Kötü niyetli bir müşterinin tavsiyenize uymayı reddettiği durumları hiç yaşadınız mı? Eylem yollarının onlar için yanlış olduğunu biliyorsunuz, ancak tüm deneyimlerinizle, anlamalarına yardımcı olamıyorsunuz. Eğer onların üzerinde çok fazla baskı yaparsanız, kaçınmayı tercih ettiğiniz bir reaksiyon ortaya çıkarabilirsiniz.

İnsanlar doğal olarak duygusal varlıklardır. Büyük miktarlarda para içeren kararlarda kesinlikle değişken olabilirler. Kuşkusuz, savaşçı, kibirli, tartışmacı veya alaycı insanlarla tanışacaksınız. Böyle durumlarda işletme becerilerini öğrenmek için nitelikli öğretmenler ararsınız. Öyleyse neden bu kadar yıkıcı duygularla baş etme, iç huzuru ve uyumu sürdürme becerilerine sahip olmuyorsunuz?

Çatışmaların Çözümü

Çatışma anlarında ve hatta potansiyel durumlarda müşterilere yardımcı olmak için, çatışmanın çözümüne yönelik beceriler geliştirmeyi düşünebilirsiniz. Marshall B. Rosenberg’in, Bir Yaşam Dili kitabında belirttiği gibi:

“Çoğumuz doğuştan rekabet etmek, yargılamak, talep etmek, insanları teşhis etmek, doğru ve yanlış olanları düşünmek ve iletişim kurmak için eğitildik. En iyi ihtimalle, düşünmeyi ve konuşmayı alışkanlık haline getirmek gerekir. Engelleme ve yanlış anlaşılmalar da hayal kırıklığı yaratır. Daha da kötüsü, öfke ve acıya dolayısıyla da şiddete neden olabilirler. İstemeden, iyi niyetleri olan insanlar bile gereksiz bir çatışmaya neden olurlar.

Duygularımızı bir başkasının “bize yaptıklarına” göre ifade ederiz. Şu anda ne istediğimizi veya neye ihtiyaç duyduğumuzu sağlıksız talepler, tehditler veya zorlama kullanmadan nasıl talep edeceğimizi anlamakta zorlanıyoruz. 'Başkalarının yaptıkları, duygularımızı teşvik ediyor olabilir, sebebi değil.' Bu şekilde düşünmek ve iletişim kurmak, yanlış anlama ve hayal kırıklığı yaratabilir ya da ne istediğimizi elde etmemize engel olabilir. Aynı zamanda bizi hak ettiğimiz ilişkilerden uzak tutabilir. Daha da kötüsü, öfke, depresyon ve hatta duygusal veya fiziksel şiddete neden olabilir.”

Sizi, hayalini kurduğunuz zenginleştirici ilişkilerden uzak tutan düşünceyi, ahlaki yargıları ve dili dönüştürmeye öğrenmekle ilgileniyorsanız, anlaşmazlıkları daha kolay çözün, istediğinizi yerine getirin, gerçek ihtiyaçlarınızı daha kolay anlayın. Ayrıca, kişisel ve profesyonel ilişkileri güçlendirmek ve en büyük potansiyelinizle yaşamaya başlayarak, şiddet içermeyen iletişimleri inceleyebilirsiniz.

Peki bu becerilere sahip olmak, gayrimenkul kariyerinize nasıl yardımcı olur? Tepki göstermekten kaçınmak için daha donanımlı olursunuz ve bunun yerine, profesyonel ve kişisel yaşamınızda ortaya çıkabilecek herhangi bir çatışma ile daha sakin bir şekilde başa çıkabilirsiniz. Yaşam seviyenizin başarısı, doğrudan mutluluğunuza, gönül rahatlığınıza ve özgüveninize bağlı olan tutumunuzla doğrudan ilişkilidir. Yeni kişiler arası ilişki tekniklerini öğrenmek, genel olarak hayatınızı, özellikle de işinizi geliştirebilir.

Neden korkuyorlar?

Bir müşteri, onları belirli bir yoldan caydırma girişimlerinize öfkeyle tepki verdiğinde farklı durumlar ortaya çıkabilir. Peki neden böyle davranıyorlar? Öfke, korkunun bir türevidir. Neden korkuyorlar? İç çatışmalarının kaynağı nedir? Tavsiyenize güvenmiyorlar mı? Hizmetinizin kalitesine itiraz ediyorlar mı? Kredibilite sorunu mu var? Hayal kırıklığına uğradılar mı? Yanlışlıkla keşfe yakın olabileceğinizi algıladıkları suçlu bir gündemleri var mı? Onlardan bir sinyal mi kaçırdınız? Bunalmış mı hissediyorlar?

Belki de neden bahsettiğini ve size güvenebileceklerini bildiğine dair güvenceye ihtiyaçları var. Belki de onları duymadığınızı veya onların istek ve ihtiyaçlarını içten anlayamadığınızı hissediyorlar. Birçok insan duygularını ifade etme becerisine sahip olmadığı için, kasten kızgınlığını bastırıyor olabilir veya yargılanma korkusuyla kendilerini ifade etmekten korkuyor da olabilirler. Hepimiz akıl okuyucu olsaydık, hayat çok daha kolay olabilirdi, ama değiliz. Bununla beraber, işaretleri okumak için donanımlı iseniz, en azından hizmet düzeyinizi yükseltmeniz durumunda aldatılma olasılığını azaltabilirsiniz.

Bazen ortak hedefin açıklığa kavuşturulması ve bunu başarmaya yönelik mantıklı adımlar, durumu çözmek için gereken her şey olacaktır. Bunun hakkında konuşun ve karşınızdakini dinleyin. Ancak çok dikkat edin, evlerin satışı konusunda aynı hedeflere sahipsiniz. Sorunu çözemezseniz, sıklıkla hareket edemez ve komisyon toplayamazsınız.

Müşteriniz her zaman haklıdır. Ancak davranışlarının ardındaki gerçeği anlamadan önce onları hataları konusunda ikna etmeye çalışmayın. Kesinlikle hararetli bir tartışmadan kaçınmak istersiniz. Ayrıca, güçlü bir ego ile de uğraşıyor olabilirsiniz. Ego neredeyse her zaman tehlikelidir. Bir müşteriyi, bakış açınızı göstermeden, satışa nasıl ikna edersiniz?

“Endişenin, stresin, korkunun ve öfkenin bileşenleri dünyada sizden bağımsız değildir. Onlar hakkında konuşsak da onlar fiziksel dünyada yoklardır. ”- Wayne Dyer

DİĞER HABER
03 Ocak 2019